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郑州石油:“三个一”撬动润滑油销售热潮

2020-06-30     来源: 中国石化新闻网
石化新闻

    “昨天刚给建筑工地的客户又送了一批润滑油,6月份,我站最大一笔润滑油订单达1.2吨。”郑州分公司东风路加油站站长刘秀阁在优秀经验分享会上,展示该站润滑油销售成绩。“百日攻坚创效”以来,该站以润滑油销售为发力点,通过“三个一”行动,撬动全站销售热潮。

    “一句话”全员开口

    “咱们站在市区位置,固定消费群体多是周围的住户,日常用到润滑油的不多,我觉得可以从办卡的单位用户入手,客户充值的时候多问一句,单位是否有润滑油需求,我昨天就推销出了一单。”便利店员刘凡说,其他员工纷纷点头认同。

    东风路加油站属纯汽油站点,固定消费群体多为周边居民,一开始,该站的润滑油销售并不乐观,站长刘秀阁并不气馁,她将营销方案细化,提炼成通俗易懂的干货传达给员工,让员工能够充分理解,进而把握重点。为了让全员迅速进入“战斗”状态,刘秀阁在站内开展“一句话”活动,全站员工按照固定顺序,每天轮流分享自己总结出的营销话术,每轮评选出一句“最佳营销金句”给予一定奖励。通过这样一个小活动,全员推介润滑油的技巧不断提高,推介成功率也有效提升,便利店员刘凡最多一天卖出润滑油达16单之多。

    “一个组”架起桥梁

    “曹先生是做工地机械工程的,家住北三环附近,小郭你离得近,你得重点关注一下,多走访推销润滑油。”刘秀阁在站务会上向员工郭亚新强调。

    站上营销热火朝天,站外推介也紧跟其后。作为一个市区站点,且地处居民小区周围,仅仅依靠现场开口营销,难以达到润滑油营销目标,刘秀阁将目光瞄准了站内厚厚的那份客户台账。她依据地理位置和消费需求将客户划分为8个分组,按照就近分配的原则,对站内员工实行“分包制”,由一名固定员工负责该组客户的维系和重点推介,避免盲目发展和重复营销,让润滑油销售更有针对性。通过“一个组”精准营销方法,不仅强化了大客户的日常沟通和维系,稳固客户沟通桥梁,同时也实现润滑油销售的小组式增长,6月以来,该站润滑油日均销售额较前期增长幅度保持在35%左右,达到“一石二鸟”的效果。

    “一张榜”全员争先

    “本周润滑油销售第一名是老孟,其他员工还要继续努力呀!”刘秀阁在东风路加油站员工群内发到。

    为了进一步刺激全员营销动力,刘秀阁制定了全员营销英雄榜,通过每周公开战绩、每月公布排名、每月实施奖励的方法,用一张“英雄榜”翘起全员“比学赶帮超”销售热潮。推行初期,有的员工排名末位无法接受这个结果,认为刘秀阁故意让他“丢脸”了,为此特意找刘秀阁谈心,表达自己的情绪。刘秀阁听后,首先从思想上肯定了该员工的争先意识,告诉他感到“丢脸”其实就是愿意上进的表现,站内的激励政策向他逐条讲解,随后开始“一对一”进行帮扶,带着他亲自跑客户,手把手教他如何从客户的反应中,找准客户的关注点,进而准确把握需求,开展有针对性地推介营销。就这样,东风路加油站形成全员坐不住、等不得的营销风气,不仅润滑油销售稳定增长,更带动该站非油销售额同比增长达26%。

    (吴凡)

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