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广西石油:硬核实招助力机出零售量逆势增长

2020-09-17     来源: 中国石化新闻网
石化新闻

    今年以来,受疫情影响,广西石油面对旅游客户减少,成品油销售市场低迷的情况下,持续攻坚创效,开展扩销增量行动,强化市场竞争意识,完善服务细节,突出品牌营销,经营赢得突破,截止9月13日,该公司汽油、柴油销量同比稳步增长10%。

    苦练内功,用服务提升销量。广西石油北海分公司本部片区大部分加油站地处北海市的繁华地段,消费群体追求高品质的商品及优质快捷的服务,该片区的29座加油站中计划开展洗车业务的站点占比为70%,为了保证让每一名进站顾客都能享受到加油、购物、洗车一条龙的快捷服务,片区要求每座站都要安排员工为顾客提供服务,引导顾客消费,人员不足时,由站长顶班,不断优化排班解决高峰期问题。

    9月12日上午,在广东路加油站,一名奥迪车主将车停在98号汽油加油机前,当他下车、插卡、输完密码后,刚想招呼员工输入员工卡密码时,站长伍敦贤迅速地看了看加油机显示屏上的加油卡卡号,核查车牌号码无误后,在加油机上输入员工卡密码,热情地说:“先生,可以加油了!”

    伍敦贤说,现在办卡单位越来越重视加油卡使用安全,往往设置了两重密码,加油时,除了要输入客户密码外,还要输入员工卡密码才能加油。为了不让客户等候,加油站每班都安排员工在加油区域及时提供服务,不让客户因等候而流失。

    北海石油多次召开站长现场会,分析营销服务的关键环节,了解顾客进站消费的每一个环节期待的是什么,员工应该避免什么行为,把顾客的潜在需求变成自觉的消费行为。

    “今年,我们通过完善服务细节,时刻保持A级标准,不仅稳定了老顾客,而且吸引了新客户。”业务部主任莫政涛介绍。9月,中心片区开发了两家大客户,增量120吨。

    立足底气,用品牌打外围战。“虽然社会加油站的油价相对便宜,但是我愿意选择在中国石化加油。”某网租公司相关负责人表示,“中国石化是大品牌,油品质量有保证,我放心。”持续攻坚创效行动开展以来,北海石油针对网约车、驾校车、小货车等运营车辆开展精准营销,逐步将这些车辆的购油渠道从社会加油站转入所属加油站,月增销量50吨。

    客户经理在走访客户时反复宣传油品质量及优质服务,邀请他们到加油站参观,了解油品专业化的配送服务及加油机规范的检测流程,还将其他油样与中国石化加油站的油样做比较,增强客户购油信心。

    同时,北海石油针对位于重点路段的社会加油站低价竞争的情况,向上级公司申请油品优惠政策,让位于该路段的5座系统内加油站同时开展充值返利并赠送电子券的优惠活动。该公司充分利用客户微信群宣传活动,并发动员工利用业余时间到附近小区张贴广告,利用品牌优势和促销政策引导顾客进站加油。

    截止9月13日,这5座加油站销量同比增加30多吨。

    走出营销,站内不足站外补。今年以来,柴油消费市场萎缩,要想做好柴油经营异常艰难。该公司号召站长、员工走出去,挖掘潜在市场,做活“站内不足、站外增补”的文章。

    9月初的一天,负责为高架桥吊机购油的黎先生来到北铁加油站,向站长林德华询问油品价格。林德华热情地向他介绍中国石化的油品运输渠道、检测、质量管理等,欢迎他到北铁站购油。黎先生说:“以前我没在中国石化采购过油品,我综合考虑下再做决定。”林德华仔细询问黎先生用油量及服务需求,向他承诺尽快与公司经营部门沟通,一天内给他答复。林德华打电话与有关部门沟通,为客户详细制定了柴油机出配送方案。不到两个小时,黎先生接到林德华的电话,他十分惊讶,且非常满意。第二天,他便到北铁站购油。此后,黎先生每三天便到北铁站购油一次,为该站月增柴油销量10吨。

    北铁站还主动到周边建筑工地寻找客户,并利用机出配送的优惠政策,为顾客提供快捷周到的服务,9月,该站柴油销量同比增长60%。

    北海石油要求加油站有针对性地进行市场调研,找准增量突破口。各站通过发送微信、短信,走访客户等方式,建立良好的客情关系,拓展销售渠道,并根据客户个性化、多样化的需求,提供一客一价的差异化供油方案,推动柴油销售上量。

    (徐海兰)

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