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温州石油:“稳终端”助力直分销逆势增长

2020-09-17     来源: 中国石化新闻网
石化新闻

    “持续攻坚创效”行动开展以来,温州石油分公司上下一心、主动出击、真抓实干,在危机中捕捉新机遇,以超常决心、超常举措、超常力度开拓一条新路。通过全体努力,销售情况不仅未受当前不利形势影响,反而出现逆势增长。上半年销售汽柴油同比19年增长30.27%,其中分销同比19年增长42.80%,终端同比19年增长20.53%。

    紧盯需求、精准画像,巩固终端市场

    以客户拓客户,在扩展人脉圈上做文章,温州石油销售团队在客户的维系、拓展方面下足了功夫。某混凝土公司长期以来的合作伙伴,通过经常到其公司拜访走动,与客户建立了良好的关系。在该公司的介绍下,了解到其合作伙伴的用油需求,通过老客户牵线搭桥拓展了人脉圈,新增了另外两家混凝土公司。另外,秉持“营销工作全天候”的理念,客户经理在走访过程中、配送车队送油期间保持市场敏锐度,随时关注周边的企业、工地,一经发现目标就进行后续跟踪,主动联系潜在客户。如橡胶公司就是在送油过程中发掘的客户,当时该企业正准备建罐购油,负责对接的客户经理及时上门走访,最终敲下了订单。

    稳定客户、密切联系,增加客户粘性

    面对市场冲击和高采批的要求,销售部把“稳住忠实客户,尽可能减少油品公司等客户流失”当作首要任务,始终与分销客户保持紧密联系,提高信息对称的同时增加客户粘性。例如与分销油品公司保持长期合作,保持良好竞合关系,互通信息,增加双方互动、逐步建立信任。在日常销售部走访外,还邀请油品公司来温州分公司做客,温州商客经理热情接待让客户感受贵宾式体验,进一步深化了友好合作关系。上半年通过努力分销实现销量同比增长42.80%。

    资源共享、外部借力,打通营销渠道

    商业社会发达的时代,资源整合才能够共同发展、优势互补才能合作共赢。温州公司非常注重与润滑油公司、燃料油公司合作,逐步建立了客户资源共享机制,曾多次联合上门走访锻造、鞋业、机械等企业,获取到一手的市场信息,实现扩销300余吨。另外,通过与各加油站站长加强合作,共同维护客户做好批量转换,实现资源整合、销量提升。

    品质宣传、口碑营销,提升客户体验

    品牌是销售企业立于市场不败地位的“金名片”,坚持不懈的品牌宣传,有利于提高客户对于品牌的信任度。以客户为中心,凭借优质的服务和质量树立了良好的口碑,提高了客户满意度,无形之间吸引新客户主动上门购油。除了常规服务,还根据客户需要为客户量身定制库存油品化验、储油罐水杂抽排、储油设备维护保养、油品使用咨询等增值服务,极大提升了客户体验感。

    (李娇佳)

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