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连云港石油:客户大走访 搭起“连心桥”

2020-10-16     来源: 中国石化新闻网
石化新闻

    今年7月份以来,江苏连云港石油共走访现有、流失、潜在直、分销客户902家,以客户走访结果的分析、总结、成果转化运用为抓手,搭起“连心桥”,掌握直、分销客户特点和痛点。改问题、补短板,提高客户成交率和市场占有率,进一步夯实了“攻坚创效行动”基础。

    答疑解难,注重质量

    为了提高客户走访质量,连云港石油制定直、分销客户走访方案和客户走访模块,将市场分析和走访补课结合起来,重点关注客户消费特点和销售痛点,及时发现、解决问题。分析走访数据,拉近客户距离,对市场容量和供应结构进行分析和总结,提炼趋势性、普遍性的规律和问题,提前谋划、提前预判。

    对直、分销客户进行分类和画像,对客户开发和增量提出针对性的解决方案。基于《客户走访模块》做好客户档案的整理和完善工作,为后期客户走访和维护的常态化管理奠定基础。

    连云港石油制定缜密的客户走访方案,分级走访、分类维护。为了避免唐突上门,在去客户家前,先给客户准备好一份小礼物,这样也可以拉近与客户的关系,以便和客户之间的交流更顺畅。

    转变思路,注重实效

    在客户走访过程中,连云港石油及时掌握直、分销客户诉求和建议,注重工作实效,有针对性地提出开发策略和解决问题的办法,在资源、销售政策等方面给予倾斜,得到了客户的认可,取得了好的效果。

    针对中、小客户提出的问题,连云港石油转变销售思路,重视中、小客户的销售。有些客户每次购油仅1吨,维护所花费的时间和精力并不比中型客户少,在考核中,连云港石油增加了小客户成交率指标的奖励,提高了客户经理的积极性。

    通过努力,下半年以来,连云港石油共找回直分销流失客户112家,新增直分销客户32家,新增客户新增量0.6万吨,达到了预期效果。

    细化服务,注重长效

    拉网式的客户大走访活动,细分了市场,了解了客户,制定了措施,补齐了短板。拉近客户距离,了解客户需求,和客户交朋友,取得客户信任,为长效管理奠定了基础。

    走访中,走访人员以拉家常的形式与客户说话,了解客户进销渠道,经营状况,从而达到信息共享、共同研判油品市场行情变化趋势,介绍我方的营销活动和服务承诺,让客户真正得到实惠,成为“回头客”。

    “走访客户时,要多听、多干,及时改进工作,用心观察,和客户心连心,客户才能信任你,才能成为铁杆用户。”客户经理柏银强颇有感受。

    通过客户大走访工作开展,连云港石油不断改进工作方法,以服务为手段,想客户所想、急客户所急,通过提供增值、附加服务,不断满足客户需求,增加客户黏性,夯实了攻坚创效基础。

    (苗立连)

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