2002年9月19日 星期四
| 首页 | 新闻中心 | 专题评述 | 石化媒体 | 图片新闻 | 油价 | 记者之家 |
|
| |
|
| |
|
| |
| 2002-09-19 | |
|
| |
|
浙江石油分公司2001年会计报表显示：公司已占用资产回报率高达28.9％，远高于国内其他同行。究其原因，主要得益于他们主动控制投资成本，零售市场不依靠粗放的高投入进行扩张，而是走了一条集约化、内涵型发展的新路子。 集团公司从去年下半年开始调整销售系统的投资战略，浙江石油从自身实际体会到这个调整是势在必行的：经过近两年大规模扩张，浙江石油已牢牢占据了省内零售市场的主导地位，但投资的边际效益锐减，所以必须在加油站开发新的业务，寻找新的效益增长点。 浙江石油立足于现有销售网络，注重发挥网络的潜力。他们连续推出了联量计酬、竞聘上岗、站长每年5％自然淘汰等多种措施，激发了加油站员工的经营积极性。今年以来他们又有新的举措―――加油站配送业务。 社会上有一批这样的客户：用油量不大，到加油站加油又不太方便，对价格不太敏感。浙江石油针对这批客户推出了以加油站为中心开展终端配送业务的策略，要求加油站的员工必须“走出去，请进来”，变“等客上门”为“引客上门”、“送货上门”。 他们首先做好三个分析。一是做好市场分析，分析周边的潜在市场，看哪些加油站可实行配送。宁波分公司通过对当地市场的调研，确定公司对有一定市场潜力的25座站开展配送业务。二是做好客户分析，按照不同的行业性质、客户的爱好、资金信誉情况、营运状况等分类建档，做到灵活性与原则性相结合，制定周密的营销计划。他们还建立起潜在顾客档案，做到心中有计划、拓展有方向。三是分析竞争对手的情况，掌握竞争对手企业规模大小、进油渠道、价格水平、运输能力、营销方法等情况，以便知己知彼。 其次是强化售前、售中、售后服务，努力为顾客提供全方位的优质服务。义乌分公司本着“人无我有、人有我优”的原则，售前做到热情、主动、耐心，免费向客户提供油品保管知识、数质量标准、安全防火知识等资料，使客户产生信任感；售中承诺24小时配送服务制，不管白天黑夜、严寒酷暑，只要用户一个电话，都能及时送到，就像当地广播电台每天滚动播放着的一条广告：“义乌石油，一个电话，送油到家。”为保证服务到位，还坚持每次送货实行“用户意见回执单”签单制度，对客户的满意程度进行反馈。装卸工、驾驶员还必须做到文明装卸，人手一块抹布，配送完毕地上不留一滴油污。售后承诺凡我配送用户，一律为客户免费清洗储油罐，以保证用户的油品质量，还开展了定期为用户检测地下油罐水高的服务项目，深受用户称赞。 第三是内部考核机制要到位，切实调动员工的积极性。浙江石油零售公司在规范配送作业程序的基础上，完善了加油站配送业务奖励考核办法，对加油站月销量超考核基数部分的配送量予以额外奖励60元／吨（包括运费）。该公司的萧山绿岛加油站，面对周边系统外加油站的低价竞争，充分发挥站内本地员工较多的优势，制定了一系列的奖励办法。如对发展配送客户的员工每吨奖励10元，配送的员工每吨奖励4元，如加油站月销量超基数，配送的奖励再翻番。该站今年以来月销量稳步上升，月配送量40多吨，每位员工的平均月收入也相应增加300多元。 截至今年6月底，浙江石油系统已有383座加油站和11个内河网点开展了配送业务，上半年配送量为2.65万吨，相当于在投入很少的前提下，全年新增5个万吨站。今年1~7月份，浙江石油单站平均月销量210吨，比去年同期增长了4个百分点。浙江石油就是这样，一步一个脚印，精心经营，精细管理，不断挖掘现有网络的内部潜力，使已有的投资发挥了更大效益。 | |
|
相关文章链接 | |
| 后一篇 | |
| 中国石油化工集团公司版权所有 未经授权，禁止复制或建立镜像 | |
| 互联网经营许可证编号：京ICP证 010173 号 | |
| 站址：北京市安定门外大街58号 电话：（010）84273202 | |
| E-mail:yys@sinopecnews.com.cn | |