如何赢得这块市场？浙江湖州石油分公司在全面分析市场特点、辐射能力、潜在客户的基础上，明确经营思路：盘活小地域、做透大市场、强化终端营销、全面提升加油站销量。今年以来，该公司加油站零售量实现历史性飞跃，零售总量12.8万吨，同比增长42.2％，提前超额完成年度销售任务。

　　强化“零售保效益，全局为零售”观念，把零售作为全员工程和生存工程来抓。湖州石油领导把主要精力放在零售工作上，各职能科室把主要精力放在对零售工作的全方位服务和支持上，各片区区域经理把100％的精力投入到零售工作上，全力保障零售工作，形成一级抓一级，层层支持零售、服务零售、配合零售的营销局面。在此基础上，他们瞄准全市经济发展迅速、城市建设快速推进的大好商机，加快网点建设，完善配套设施，采取收购、新建、控股联营等方式加大扩网布点的力度。今年以来，该公司新增水上、陆上加油站5座，立项6座。同时，他们还加大资金投入，对6座内河供应站实施了硬件设施改造，拉长了码头岸线，配备了供水设施，提高了综合竞争能力。

　　湖州及所属长兴县的矿产资源丰富，京杭大运河、东苕溪、长湖申等三条干线，梅河等8条支线纵横交错形成了水上“黄金通道”，长途运输船队过往频繁，市场潜力很大，具有的明显的区位优势。为此，该公司通过精心策划，抽调专人对全市范围内内河加油客户进行走访梳理，完善客户档案，细分市场，细分客户，细分竞争对手，实施“情感”营销。他们还给重点站配备配送车辆和营销人员，划片定量，各水上加油站及时推销自己，开展送货上门，逐步向周边市场辐射。他们还分组对区域内的几大矿区上门服务，既提供用油知识，又商谈合作意向，靠真诚赢得多家矿山业主的认可。该公司内河网点销量达到3.61万吨，同比增加1.15万吨，增幅46.5％，成为零售效益提升的有力支撑。

　　此外，湖州石油还重新定位配送直销业务，把配送中心作为一个主体，辅之以一支业务素质高、责任心强的客户经理队伍开展配送直销。客户经理根据客户档案资料按区域划分，每人承包一定的客户群，对大客户采取重点“攻关”和重新开发的策略，使该公司6大用户月均进油量增长一倍。他们还以现有的客户为中心，通过“牵线搭桥”，大力开发其周边潜在客户。据统计，该公司今年以来配送直销油品3.5万吨，是去年同期的两倍多。