客户经理机制运行以来，该公司先从调整机构设置入手，将原有的三个销售科合并为大客户经理部。开票业务统一集中到营业室，成立了综合管理科。在此基础上，他们又根据经营工作内外部环境的变化，进一步将管理制度形象化，设计制作了《直销业务流程图》、《客户管理运作流程图》、《客户经理成品油销量一览表》和《成品油销量一览表》，既让新客户对购油业务程序一目了然，又对客户经理的经营行为进行了激励和规范约束。同时，通过图表中各项销量指标的对比变化情况，他们还能及时调整营销策略。

　　在营销工作中，他们针对原来的交叉式营销体制中易出现重复服务及服务真空的弊端，按照行政区域划分将市场分成5个片区，每个客户经理负责一片，并根据各自负责区域的经济运行特点制定出长期营销策略，针对各区域产业结构中工业、农业、渔业等行业所占比重不同做到“术业有专攻”。划定区域后，他们通过走访客户、市场调查，根据客户的行业特点、个人喜好、信誉程度等信息设计制作了新客户档案卡，并联系计算机专业人员编写了一套客户管理程序软件，利用以上信息建立起客户资源信息库，形成一套“人性化”的服务信息系统。通过客户档案记录，他们实施了“顾问型”营销策略，根据客户需求的不同和库存油品特点，不断发掘新“卖点”，比如渔业和农业用油不注重密度，而且密度大的油对他们来说更实用，这些信息都会通过客户档案系统及时反馈到客户那里。新机制运行以来，该公司发展新的用油大客户20多家。