河北内环北京、天津两大都市，构成了京津冀经济区；同时又地处环渤海地区的中心地带，是东北地区与国内其他省区联系的通道和华北各省区市的北方出海通道。独特的区位优势使得河北成为一个经济大省：近年来
G DP一直以年均10％的速度增长。经济的快速发展拉动着成品油需求以年均4％
5％的速度增长，2002年为510万吨，2003年已经达到530万吨。随着国家振兴环渤海湾经济圈战略的实施，河北成品油市场需求也将随之天宽地广。
三方博弈之格局及变数
河北成品油市场的特点可以归结为四个字：相对过剩。
其一是资源相对过剩。河北省内石家庄炼油厂和沧州炼油厂年加工能力为560万吨，任丘油田炼厂、大港油田炼厂年加工能力为550万吨，黄骅中捷炼厂、社会小炼厂及邻省的山东、河南等地小土炼油厂流入油品每年在35万吨左右。此外，东北地区各大炼厂的“入关油”过山海关便可直达冀东地区的秦皇岛、承德、唐山、张家口一带。
其二是加油站相对过剩。据有关部门统计，河北省内仅发证加油站就达到8800座。若加上违规建设的加油站，遍布农村的加油网点，业内人士估计，全省加油站（点）将逾万座。行车在省内的交通干道上，百米之内三四个加油站摩肩接踵的现象随处可见。
丰富的资源、密集的加油站分食一块并不很大的市场蛋糕，其竞争之残酷可以想见。
大名是邯郸下属的一个县，全县成品油需求量约为3.5万吨。从2001年至2003年，由于受到邻近的山东、河南等地资源的冲击，该公司市场占有率从60％跌至30％。据了解，山东境内有3座年加工量50万吨的地方炼厂离大名仅70公里
80公里，全县有18辆10吨 40吨的社会油罐车往来于此间。这些每吨便宜200元
400元的廉价资源对于众多的农村消费者而言，无疑更具吸引力。像大名这样饱受廉价资源冲击之苦的公司，仅邯郸就有五六个。
东临渤海、北过山海关便是原油、成品油资源都极其丰富的东北地区，特殊的地理位置，使得冀东地区的秦皇岛、承德、唐山和张家口天然成为竞争的桥头堡。其中，经济总量已跃居全省之首的唐山更被顶到了这场竞争的风口浪尖。1998年之前，冀东地区的成品油一直由东北资源供应。因此，中国石油集中人力、资源、资金、价格等诸多优势，在河北设立两个销售公司，其拓展市场之决心可见一斑。
资源和价格同样考验着石家庄和其他地市公司。一旦资源紧张，许多特许加盟站点无法保障，一些社会加盟者只能“另谋出路”。石家庄分公司有关负责人坦言，虽然公司目前已经发展了近160座特许加盟站，但无论是资源、价格，还是管理、服务的纽带维系都十分脆弱。
从市场格局来看，在8800座加油站中，中国石化河北石油拥有1700多座自营站，近500座特许加盟站和600多个农村网点；中国石油拥有自营站150余座，特许加盟站500多座；其余6000多座加油站（点）属于各种形式的个体或私营所有，由此形成三分天下的局面。两大集团中，中国石化作为传统的主渠道商，掌握了较多的零售终端，形成了较为完善的市场营销网络；中国石油则倚仗便捷、充足的资源迅速楔入市场，并向终端市场延伸业务。而众多的社会油品经销商则凭借廉价的低端资源、较低的成本优势分食市场蛋糕。
由于目前国内主要的大炼厂分属两大集团所有，因此众多的社会油品经销商一般都与两大集团有资源供应关系。但随着国内成品油市场的放开，地处环渤海经济带中心的河北市场必将成为国外巨头觊觎的战略高地。在国外巨头雄厚的资本、先进的管理和成熟的服务面前，社会经销商会不会纷纷“变脸”？6000座社会加油站将成为三分天下格局中最大的变数。
20％加油站占领60％市场的喜与忧
作为传统主渠道，中国石化河北石油分公司占据着整个河北成品油市场总量的近60％。去年，该公司共销售成品油344万吨，其中零售200万吨，配送105万吨，零售比重达到58％，终端市场占有率达到88.6％。
成绩固然可喜，但其中的隐忧也着实令人担忧。由于加油站数量相对过剩，河北省单站加油量只有3.4吨／天，比全国平均水平4.6吨／天低26％。目前，河北石油分公司的加油站占有率仅为20％左右。全省6000多座社会加油站大多数单站水平都很低，但随着国外石油巨头以资金、品牌、管理和服务等高位介入，这些加油站的单站水平必将有一个较大幅度的提高，届时必将对河北石油分公司现有的市场占有形成较大的冲击。
近两年来，河北石油分公司一手着力开拓市场，积极培育大站，提升中站，改革小站，加强对特许加盟和直销配送工作的组织，加大农村网点的建设，一手着力加强企业内部管理和营销团队建设，提升一线经营管理水平，公司的经营结构得到有效改善，利税水平有了提高。但是，与河北省
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DP、成品油需求量的增幅比，河北石油分公司的销量增长仍然不相匹配。面对竞争对手咄咄逼人的竞争态势，如何突破销量“瓶颈”，扩大市场覆盖，是摆在河北石油分公司面前的重要课题。
两线突围：外延扩张与内涵发展并举
随着国内成品油市场的放开，终端无疑是在竞争中决胜的关键。如何抓住最后的历史机遇扎紧“篱笆”，是每个销售企业工作的重中之重。
高速公路是推动经济发展的强劲引擎。河北作为全国高速公路发达省份，目前通车里程1711公里，设有62座加油站。而根据新的规划，河北省到2007年底高速公路通车里程将达到2861公里。一方面，高速公路加油站具有销量大、效益好的特点。另一方面，由于高速公路的发展分流了国道、省道的车辆，原来的加油站销量和效益势必萎缩。如果不能在高速公路发展中觅得新的发展机遇，将在新一轮竞争中处于非常被动的境地。目前，河北石油正积极主动地加强与省交通部门的联系，充分发挥自身品牌、网络、管理等优势，努力寻求高起点合作、优势互补，争取更深层次的介入。
“农村广阔天地，大有作为。”农村加油网点建设对于河北这个农业大省的战略意义也十分显见。河北省有各类大中小型拖拉机、收割机、农用车、排灌用柴油机等370多万台，每年需用柴油量达180万吨。并且随着农村经济的发展、农民收入的增长，农民对摩托车、二手汽车和小型汽车拥有也在增加，汽油、润滑油的农村市场十分广阔。
从去年开始，河北石油分公司大力开拓这一市场，并摸索出加盟经营、自营新建、租赁经营和流动网点的多种模式。截至今年2月底，该公司已有农村网点637个，仅2月份就销售成品油7000多吨，同比翻了近一番。此外，加大对系统外加油站的收购力度，发展稳定、规范的特许加盟，大力发展终端大型用户，构筑好直销配送这道“无形的篱笆”，同样是河北石油分公司外延扩张、扎紧篱笆的战略工程。
河北石油也认识到，要想在未来竞争中决胜，不仅要将“篱笆”扎起来，还要通过管理和服务等内涵发展，把“篱笆”扎紧，经得起风吹雨打。他们针对加油站规模有大小、区位有好坏、经营有优劣的实际情况，实施“促大改小”战略，对加油站进行分类定策，差别管理，提高油站整体运营水平。一是全面激发大站活力。二是以特色化营销提升中站运作水平。三是以个性化管理挖掘小站潜力。四是优化服务，根据顾客需求，不断丰富服务内容，创新服务方式，提高顾客的进站率、加满率和回头率。
记者算了一笔账：如果通过内涵管理促使单站日加油量提高0.5吨，那么，河北石油全部1700座加油站年增量将高达30万吨，这是一个巨大的发展空间。
