湖南，与广东、广西、湖北、江西、贵州、重庆六省区市交界，属于典型的中部内陆省份。湖南省人口6700万，2003年GDP水平全国排名第12位，但人均GDP排名15位，属于相对不发达的中部农业省份。2003年，湖南省成品油销量350万吨，在中国石化销售系统19个省份中，排在第12位。数据显示，湖南省未来几年的
G DP增长速度大致保持在9％左右，成品油需求量将按照4％ 4.5％的速度增长。
虽然是农业省份，但记者在采访中感觉到，湖南省内，农村市场的成品油销量比重依然较小。销售的重点市场仍然在城市和高速公路。
由于湖南石油措施得力，外资、走私油对该区域屡有冲击，但始终未成气候。截至目前，湖南省内加油站总数4100座，其中中国石化在营加油站1380座，特许站360座。而要害位置的大规模站点，均属中国石化湖南石油分公司所有。湖南石油分公司2003年销售成品油328万吨，零售加直销配送量为299万吨，市场控制力高达93.5％，就是明证。
一着妙棋实现高控制力
事实上，早在1998年，系统外油品销售企业便已斥巨资进入湖南成品油市场。湖南石油沉着应战，牢牢控制了市场的主导权。
湖南石油公司原经理马崇彪告诉记者，他们的经营理念就是要想方设法拓展市场，主导市场。而其最得意的谋划是及早动手，全盘控制油库。
早在1999年，湖南石油就冒风险贷款6000万元，收购省内14座大型油库，2000年再次收购11座小油库，基本拿下了湖南省内油库的控制权。去年，湖南石油又和当地铁路成立合资公司，一同经营铁路系统的7个大油库。
油库和加油站关系密切的典型个案是，目前湖南省内某成品油经营者旗下拥有近百座加油站，且只有极少数加油站盈利，而这些盈利站都在他们惟一一座油库周围。
攻守双方的关键之战
和发达城市相比，湖南的城市建设比较落后。湖南提出工业兴省后，城市面积在扩大，道路在新建，加油站网点的建设空间依然很大。
长沙、湘潭、株洲“金三角”经济区的逐步融合，将使长沙到2010年时，城市面积增加40％，人口增加一倍至300万。
低经济起点，孕育巨大的发展机遇。今年2月，马崇彪在长沙告诉记者，湖南石油下一步的策略是，“把握住最后的机会，赶在年底零售市场完全放开之前，竭尽全力，进行最后一次加油站新建和收购。”2004年要新增200多座加油站，让加油站总数达到1800座。“贷款也得干！”他的话，体现了一种坚定不移的决心。
记者在岳阳石油公司采访时，恰巧碰到湖南石油公司原副经理、现任总经理江景星。他在听取岳阳公司关于网点建设的汇报，并逐个检查加油站新建情况。江景星督促下属，要利用好湖南省内中国石化所属企业众多，对经济发展贡献大的有利条件，积极争取政府在网点建设方面的支持，争取油站新建目标的实现。
按照湖南石油的规划，如果年底前加油站能达到1800座站，基本可以实现对湖南省内市场的长期控制，“即使外资进来也不怕！”对此，湖南石油高层管理者显得很有信心。
高速公路沿线加油站具有先入为主的特点。高速公路沿线只能是每隔50公里修建一对加油站。而且，高速公路加油站具有人工成本低，销量大的明显优势。以湖南岳阳为例，该市石油公司2003年的成品油销量中，其仅有的4座高速公路加油站贡献了其中的1／3。
据介绍，湖南1996年开始建设高速公路，而早在1998年5月，湖南石油就给湖南省政府打报告，希望取得高速路沿线加油站建设经营权。当年8月，湖南石油和湖南省交通局成立合资公司，共同经营高速路加油站。但谈判过程是艰难的，当时社会上很多成品油经营者都想加入进去。直到2002年才最终谈定，公司成立。今后湖南省内的高速公路加油站，将均由联营公司来经营。
在降低成本、提升营销质量方面，湖南石油一是进行油站整合，关闭不合理站点，一个区域内，实行几个站一个站长，降低经营成本。其次，目前湖南58座油库，将来要争取降到30座，合理布点。最后，长岭炼化至长沙、株洲的成品油管线如果贯通，湖南石油的吨油成本将有明显下降。
尚存的隐忧
身处一个竞争激烈、强手环伺的市场，湖南石油仍然有它的隐忧。
吨油成本高，是湖南石油最头疼的问题。马崇彪告诉记者，湖南山区多，运输路线长，成本就高；零售比重大，二次运输成本也相应增加。
“而且，高市场控制力，就是要用高成本去换的。比如说大量收购油库，为了优化成品油二次物流，一些库就关闭了。从短期看似乎增加了成本，但从近几年经营情况看，湖南石油的投资回报率是相当高的。”湖南石油一位人士向记者推介这个观点。
由于历史原因，湖南石油公司有19个县公司属于存续部分，而湖南石油分公司每年要对其进行租赁经营。这也导致成本提高。
而减员分流后，招聘的大量合同工的工资水平较低，导致人员流动大，员工整体素质下降，加油站安全管理出现隐患。对此，湖南石油适当提高了一线员工的工资水平。这也造成了其吨油成本相应提高。
对于新建200多座加油站，湖南石油虽然基本上都有了眉目。但其他经营者也在竭尽全力，努力争夺。而且，记者能够明显感觉到的是，当地政府及主管部门的态度在加油站网点争夺中，起到至关重要的作用。对于高速公路加油站，由于合资公司中，湖南省交通厅占到51％的股权，其中的变数也依然存在，能否长期合作，有待于双方进一步取得理解和共识，毕竟从某种程度上说，市场经济也是一种双赢经济，合作与竞争互为依存，相辅相成。
看来，湖南油市攻守双方的成败得失，在我国成品油零售市场完全放开前的最后一年，会初见分晓。
