西南边界1500公里的海岸线，硬是在广西这个经济并不发达的省区，打开了一道缺口，境外走私油、系统外企业经营的成品油，就从这道缺口流入广西。这造就了一个奇特的竞争格局：一个贫瘠省区内却有着竞争异常激烈的成品油市场。竞争态势已定，什么才是争效益、抢份额的杀手锏。

　　采访车行驶在广西总长刚刚超过1000公里的高速公路上，记者时常看到非中国石化的油罐车在路上穿行。据说，那些车都是从临海的北海市拉走私油，送往桂林等内陆城市的。

　　从发展水平上看，广西绝对属于中西部经济落后省区。“老、少、边、山、穷”，更是对广西内陆城市和边远山区的鲜明写照。然而，其西南边界上1500公里的海岸线，却硬是在这个落后省区的版图上撕开了一道裂口，境外新加坡途经越南的走私油、系统外企业经营的成品油，就从这道裂口流入广西。市场主体多元化，必然造成激烈竞争。

　　中国石化广西石油公司现有在营加油站982座，不到广西区内加油站总数的一半。在南宁市区，数座非中国石化的大型加油站占据了重要区位。在贵港市，107国道沿路不到两公里的路段内，包围着中国石化投资2000万元收购的巨型加油站贵皇站的，是4座超大型社会加油站。在当地，人们戏称其为“四大天王”。

　　系统外企业经营的成品油从广东海运入桂。虽然成本稍高，但他们在广西市场，更是进一步压缩盈利空间以扩大市场份额，以较低价格出售油品。

　　北海市紧邻越南。在越南海域的一个岛上，有新加坡建设的一个大型油库，油品经三四个小时的船程就可以到达北海。这些走私油每吨价差高达800元。柴油走私，十分猖獗。记者在采访中获悉，当地政府最近又要对油品走私进行一次大的围剿，并请广西石油公司协助。网点扩张：难度再大也要争

　　2003年广西 G DP增长10.02％，而工业增长更达到15％。基本建设投入加大等原因，使社会成品油需求量大幅增长达到276万吨。而受西部大开发政策和东盟经济圈发展的推动，2004年，广西经济增长将高于全国平均水平，成品油需求量也将增长7.9％，达到288万吨。广西石油公司市场控制力为80％。

　　2004年，广西石油制定了增加百座油站的网点建设目标。

　　但记者在采访中明显感觉，当市场已近乎开放，其他成品油经营者已进入并占据一定份额后，市场占有率的大幅度提高，已经难有机会。

　　各地政府基于当地社会效益最大化和税收增加等因素考虑，必然乐于引入新的竞争者。当势均力敌的对手进来后，谁也不可能吃掉对手。这就形成了相对饱和的市场竞争格局：大家都能拿到新建站，新增销量大家也都有份，但所占份额基本不变。想单纯靠量的增长获得利润已难有大的突破。向提升营销质量要效益，是将来任何一个地处饱和市场的经营者，都应遵循的法则。而广西，就已经是这样一个市场。

　　在新增网点建设上，当地一个县原来20多座油站都是中国石化的。但今年在新建站争夺中，当地政府明确表态要给中国石化以外的经营者。在柳州，由于中国石化在当地建站后，税收直接上缴广西区政府，所以很难取得当地政府的支持，柳州石油在网点建设方面难度很大。

　　该公司人士告诉记者：“新建站肯定是要竭尽全力去争取的。而且高速公路的加油站，也已经全部纳入广西石油和当地交通厅合资创立的辉煌公司，能够保证全部拿到。但在其他地区，能保住现在的市场占有率已属不易，想进一步扩大，非常困难。”集权管理：练好内功才增效

　　在这个已近饱和且销量不大的市场上，“内部集权化管理”模式，却让广西石油拿到了和东南沿海省份相近的效益。广西石油吨油毛利润比中国石化销售系统平均水平高80多元，排在最前列。

　　该公司副经理吴健雄告诉记者：“内部集权化管理的核心是，区公司直接抓业务科长，以及批发审批制。”

　　吴向记者进一步解释，由区公司直接“盯”各地市公司业务科长，是因为“油品销售中，最具体的工作都是他们做的”。

　　该公司每个月开一次业务科长会，把各地、市公司的销量、吨油毛利、盈利情况列成表，排出名次。让经营环境相近的公司互相比照，找出差距。吴举例说，北海石油吨油毛利曾一度排在最后，通过业务科长会上的对比，他们感到了压力，吨油毛利一下增长了95元。贵港石油吨油毛利也一度低于邻近玉林石油70元，经过业务科长会的比照分析，“第二个月吨油毛利就排到前面去了”。

　　“经过两年的强力推行，现在各地、市公司的观念都扭过来了，由被动到主动工作，努力提高吨油毛利，提高销量。而且，只要区公司核定的任务指标是科学的，让下面不努力达不到，跳一跳还够得着，下面还是很有积极性的”，吴总结说。

　　二期信息网络的应用，让广西石油的批发审批制成为可能。“我们每天看着下面卖油。谁也不能违规”。每一笔批发业务都要通过信息网络报到广西石油公司。广西石油公司统筹兼顾，把握销售节奏，合理摆布资源。在市场向好或者偏紧时，有意识地把资源向高价区摆布，提高吨油边际效应。审时度势后，公司业务科长会直接在网络上批准或否决地市公司的销售行为。

　　高度的监控使广西石油做到了“看好形势，尽可能卖出好价位，同时堵住效益流失的出血点。”

　　吴健雄告诉记者，在没实行批发审批制前，曾经有一个业务科长一天卖出4000吨油，而且每吨低于到位价150元。结果，买了这些油的囤积商低价出油，使石油公司接连几天每天只卖出几十吨油。“低价卖油造成了效益流失，卖出的油反过来又冲击自己的市场。教训不可谓不沉痛”。

　　对于零售，各地市公司有5分钱／升的优惠权，超过也要审批。

　　而信息网络的完善，也使广西石油对地市公司信息的收集更准确、更及时。在充分掌握市场信息的情况下，广西石油2003年共稳价推价37次，其中24次是单独主动推价，获利水平进一步提高。

　　广西石油在实践中，历经两年时间，找到了有效提升营销质量的模式，并取得了明显成效。市场竞争日益激烈，吨油利润的降低、盈利空间的缩小，是必然趋势。从总体而言，成品油供应是供大于求，成品油价格的下降将是必然。同时，市场放开后，外资的进入、外资和民营资本的联合，将使市场的竞争更加复杂和激烈。在某些省区，市场份额难以进一步有效扩大、价格也再难以推到位的情况下，如何保持和提高现有竞争力，需要有大谋略，也需要销售企业冷静思考。