图为山东石油公司的五星级加油站夜景。鲁由摄

　  汽车行驶在济南到青岛的高速路上，间或掠过一座挂着中国石化牌子的加油站，路边偶尔也可见一些小炼厂。刚出高速路口，迎面就是中国石化、中国石油的加油站对峙路旁，前去不远，又是一家社会加油站。进入302国道，没有驶出1000米，就有十几家大大小小的加油站分列道路两旁。这正是山东地区成品油市场的典型一幕。

　　位于东部沿海的山东省，是黄河经济带与环渤海经济区的交汇点、华北地区和华东地区的结合部，长期在全国经济格局中占有重要地位，这两年山东经济一直以高于全国平均值的速度在增长。因其特殊的地理位置，山东所在的环渤海湾地区是构筑抵御市场开放后外资企业抢滩中国油市的第一道防线。重要的战略位置、发达的地域经济、多元的市场资源，直接导致了竞争白热化。

　　9000座加油站分割900万吨市场蛋糕

　　作为资源大省，山东拥有全国第二大油田———胜利油田，有炼油能力达千万吨级的齐鲁石化以及济南炼油厂、青岛石化公司等大中型炼油基地。此外，省内在册的21家地方炼厂的加工能力就有1680万吨，不在册的地方炼厂还有100多家。据不完全统计，山东全省的总体加工能力3000多万吨。而山东地区又是中国石油最佳的资源流向选择。从大连发油到山东威海或烟台，海运均不足100海里，“早上装船晚上收钱”，山东半岛是每年大量东北下海油集散的理想场所。在陆路，每天约3000吨的东北进关油要从德州进入山东及中原市场。

　　资源过剩，加油站数量也过剩，市场竞争的火药味异常浓。山东市场的年需求量近900万吨，而这块蛋糕目前有9000多个加油站在争食，其中中国石化2400多座，中国石油350多座，还有近7000座社会加油站。以青岛为例，青岛是山东经济最发达的地区，自然成了众人眼中的肥肉。中石油山东销售公司的总部从济南搬到青岛，也是基于如此的考虑。重庆路是进出青岛的重要路段，十几公里的路段分布着30多座大大小小的加油站，最密集处，一公里达到十几座站。其中，中国石化有七八座，中国石油三四座，其余都是社会加油站。还有两座韩国 S K的加气站。两大集团的加油站隔路对峙，离其不远又是一家挂靠中国石化的加盟站的情景并不少见。前两年，两大集团对社会加油站的收购可谓惨烈，目前，青岛市区可收购的加油站已经不多，但是，那些占据有利地形、有竞争优势的社会大站，仍然是商家不惜代价争夺的目标。

　　山东省近7000座社会加油站的销量只有200多万吨。但这近7000座加油站中，有很大一部分占据着一定的地理优势，它们是外资进入市场首选的加盟对象。早在2001年、2002年， bp、壳牌等国外大公司就盯上了山东成品油经营这块蛋糕，只是因为当时政府的保护政策而没能进入。韩国距离威海只有90多海里，“借韩兴威”是威海市吸引外资、发展的一项措施。目前，韩国的 S K集团已经建了10座加气站，并且和中国石化青岛分公司洽谈便利店等非主营业务。而在油库密集的烟台养马岛，法国道达尔集团也拥有自己的油库。

　　山东3000多公里的海岸线上，集中了中石油大大小小二十多座油库，据了解，中石油在山东的总库容30万立方米，去年的销售量达到250万 260万吨，市场占有率为22％；在沿海地区，他们更是凭借资源优势占据了半壁江山。中石油首先的战略就是在沿海建立储运基地，向内陆辐射。随着市场放开的临近，中石油也加快了抢占山东市场的步伐，将加油站的触角深到了山东腹地，分布在山东15个市，但是他们的业务仍然以批发为主。威海石岛地区是北方最大的渔港，记者采访时看到一艘从大连发过来的油轮刚刚靠岸，船上装载的1000吨成品油将整船配送给某渔业公司，这是目前中石油海上市场销售的一个重要渠道。石岛地区每年的渔业用油总量有25万吨，占了整个威海地区成品油消费量的近一半，中石油在该地区海上市场占了七成的份额。

　　市场三足鼎立格局已成雏形，谁能在这场对峙中抢得先机，控制局势，谁就是最后的赢家。

　　价格、资源考验网络强韧度

　　作为成品油销售主渠道的山东石油分公司，2003年成品油销量569万吨，加油站总数达到2435座，油库43座，形成了覆盖城市农村，遍布水陆交通要道，储运功能完备，布局较为合理的成品油营销网络，在山东市场占有63％的份额。

　　山东石油在省内已经建立了相对完善的营销网络，在沿海地区，包括占有率最低的威海，零售占有率一直在50％ 60％以上，也就是说，即使在竞争最为激烈的地区，中国石化依然占据着零售环节的优势地位。这也是山东石油的核心竞争力所在。

　　但是，山东地区市场竞争在加剧，山东的成品油销售网络强韧度将迎接更严峻的考验，目前，过多的社会加油站形成的包围圈冲击着山东石油加油站的价格和销量，山东网络建设有待于进一步加强。在高速公路、中心城市、城市中心等重点区域的网点要“拾遗补阙”，加油站和油库的组织功能有待进一步发挥。

　　资源流向对于网络相当于血脉。血脉不畅，网络就成了空架子。而资源问题正是制约山东沿海地区发展的瓶颈。在资源普遍过剩的山东省，山东石油在沿海地区却处于一种贫血状态。历史上威海用油都是靠大连船运，1998年后，这一局面被打破，陷入困境。中国石化要把油从位于内地的齐鲁运到青岛再水上转运到威海，运输成本是原来的4 5倍。不光是威海，资源问题也同样困扰着烟台。资源流向问题而导致的运输成本过高，使中国石化在沿海地区的成品油销售失去了优势地位，沿海地区的占有率平均只有50％左右，在威海的占有率只有40％。原本是“篱笆”的黄金海岸岌岌可危。

　　强身健体　　以盾攻矛　　险中求胜

　　山东石油认为，不管是国内的竞争，还是国外大公司的进入，只要能把终端零售网络控制住，也就控制了市场。山东石油用了四年的时间，建立了较为成熟完善的零售网络，现在正是进一步强化这个网络，使其充分发挥优势的时候了。把抵御冲击的盾变成抢占市场的矛，发挥优势，扬长攻短。

　　2004年是抢占市场的最后时机，为进一步扩大、完善网络布局，山东石油今年力争新建加油站240座，重点是高速公路、中心城市和城市中心。山东省的公路建设一直走在全国前列，高速公路通车里程已超过3000公里，省内17市全部实现高速公路联网，网络建设潜力巨大。山东石油对高速公路的占有率目前已达到90％。今年山东在城市和道路建设上将进一步加大投资力度，山东石油对高速公路沿线加油站全力以赴、志在必得。

　　进一步优化网络布局，发挥好油库与加油站的组织功能，增强篱笆的抗冲力。在已关闭104座油库的基础上，对现有39座油库进一步优化布局，将总库容压缩到80万立方米，年周转达到8次以上。以市公司油库为中心库，部分铁路、水路或管输能够直达的油库为配送库，打破行政区域界限，按照运输半径50 100公里的标准，实现了对加油站和用户的就近配送，发挥库站联网的组织功能。同时合理控制库存，加强了库存的集中统一管理。去年下半年，特别是9月份以来，在资源紧张、库存降到历史低线的情况下，山东石油发挥全省库存集中管理的优势，以较低的库存，较好地保证了市场的平稳供应。目前，山东石油正在忙着进行二次物流改革，全面提升信息化管理水平。统一运输管理，保证加油站以最小的库存进行最优的配置，实现效益最大化。

　　对于沿海市场，在资源不占优势的情况下，一方面将价格贴近市场，另一方面另辟蹊径，利用增加品种来减少价差，扩大市场份额。山东沿海地区的成品油销售价格普遍偏低，但由于沿海地区，尤其是烟台和威海地区，位于山东省最东端，价格对其他地区不构成冲击。从去年下半年开始，山东石油大胆决策，允许沿海地区在利润不减的情况下，价格贴近市场，量价互动，烟台地区去年下半年，光零售这块，每天就多卖了200吨油。消除价格劣势的影响，不断提高加油站的经营管理水平，重点打造大站、亮点站，努力提高单站销量。同时积极主动找米下锅，加强高标号汽油和润滑油、燃料油的市场开拓。去年，烟台公司销售了10万吨燃料油，成为一个新的利润增长点。

　　山东石油认为，在市场布局难以改变，资源瓶颈难以凭借自身力量解决的情况下，与其竞争得两败俱伤，不如联起手来控制市场，发展和中石油和社会经营单位的合作，搞好资源购销平衡。一方面通过与中石油进行资源互供，来解决沿海地区的资源流向瓶颈，一方面在竞争激烈的地区，利用地炼资源在零售环节开展点对点竞争。目前，青岛千万吨级大炼油正在进行中，项目一旦建成，沿海地区的资源问题就能够得以解决，那时的沿海地区市场布局可能会是另一种局面了。