在国际油价仍居高位、国内游价批零倒挂的情况下，中石化周口石油分公司面对市场变化，面临周口农业大区的严峻形势，统筹安排，运筹帷幄，把握市场的瞬间变化，1-7月份实现直销量58880吨，完成全年目标的7.63万吨的77.2%，位居全省第一位，柴油直销量成倍增长，不仅增加了经营总量，更重要的是提升了经营质量，最终体现在吨油盈利能力上，为河南省分公司销量大省，盈毛利小省局面做出了贡献。

    一、正确把握上级经营决策，是做好柴油直销的根本前提

    今年以来，集团公司总经理苏树林在视察河南省分公司指出，河南的成品油经营从量上定位，已在销售系统占有一席之地，但从盈利能力上处于全系统落后地位，如何提升经营质量，提升盈利水平，改变落后状态，已经严峻地摆在河南省分公司上下干部职工的面前。为此，省分公采取了一系列果断措施，尤其在经营这一事关根本的核心问题上，制订了“做大柴油直销，追求汽油零售上量，严控柴油零售”的总体经营思路和行之有效的措施，收到了立杆见影的效果。按照省公司的这一决策，周口公司全面深入分析自身的情况，从2007年的经营情况来看吨油盈利水平在全省是落后的。如何抓住这一主要矛盾，从根本上执行好、贯彻好省公司的决策，公司班子反复研究，就如何在2008年总体成品油市场复杂多变的形势下，确定突出柴油直销，做大柴油直销的基本思路。围绕这一思路制订了配套措施，紧跟省公司的指挥，全力推进柴油直销。从目前的效果看，改变了过去销量低，吨油毛利低的被动局面。

    二、做大柴油直销，关键在于打造一支有营销能力的客户队伍

    一支既有主观能动性、又有严明纪律性的客户经理队伍才有战斗力，才能做大柴油直销。为此，一是把思想品质好、懂经营、善经营、经营好的人才优化到客户部主任岗位上来。作为市分公司核心是经营，经营的实质就是直销和零售。因此选准、用好、支持关键岗位上的人员，是贯彻领导思路，搞活经营的根本所在。该公司领导班子几经思考，广泛筛选，决定把即懂财务，又当任过片区经理、经营思路清晰，反应敏捷的同志聘任为客户部主任，展现了良好的敬业精神和较强的经营能力。二是在对市场进行调查、细分，确定目标市场的情况下，与客户一对一直接沟通。细分客户，西瓜芝麻都要拣对区内市场客户家家走上门，大小都不漏，只要有需求，在不违背上级销售政策的前提下，尽可能争取到手。营销人员与客户互动交流非常重要，不能蜻蜓点水，浅尝辄止，因此，能否说服客户动心，并继而把客户拉过来、维护好，是客户经理的技能潜力所在。三是加强公司客户经理对企业忠诚度的培养。在市场大环境及周边资源、价格相当的前提下，要赢得市场，就必须造就一支热爱企业、兢业认真、追求上进、对客户有耐心、有爱心，技能不断提升的营销队伍。把真正具有较高素质，较强营销能力，较深业务技能又忠实于企业，在关键时期能控制市场，吸引客户的人才优化到客户队伍中来，建立客户经理的淘汰机制。对营业室工作人员不分身份，实行优胜劣汰，广泛招聘社会上具有营销意识、营销能力、服务周到的人才充实到营销岗位上来，努力打造一支懂经营、有思路、责任心强，且与中石化品牌相适应的经营队伍，建立和完善考核奖惩机制，充分调动客户部人员的积极性。在巩固提高区内市场，同其它油品企业展开竞争的同时，继续做活“边贸”，稳住大客户，发展新客户，建立公司直销批发的信誉度，提高大客户的忠诚度，锁定更多的忠诚客户，达到促进销量的满意度。

    三、做大柴油直销，合理有效地发挥有限资源

    今年以来，周口公司为做大做强柴油直销量，年初制订了“保供不忘增效”这一宏观经营方针指导思想。根据周口市场情况，GDP值在河南省处于中下等水平，支柱产业以农业为主，没有上规模的工矿企业，经济水平较为落后，整体需求有限，档次较低。在这个大背景下，柴油批零倒挂悬殊，柴油直销的市场会极为有限。公司在柴油价格调整和销售节奏控制中，认真把握集团公司和省分公司的时机和尺度把握得非常好，柴油销售努力把握了市场主动权，强力对抗竞争对手，重力向上推价，使我们的柴油直销价格始终高于对手100元/吨以上，达到了量利双获的目的。同时零售控量也为直销增量提供的有力的支持。在竞争对手在周口有品种、资源、价格方面的优势的情况下，公司加强了内部管理，加强经营纪律稽查惩处力度，杜绝加油站大单、整桶、私自倒油的现象，不让加油站的低价油品流入社会。三是该公司除柴油以0#为主打品种外，看中了夏季+5#比较符合周口消费水平。该公司从立足于周口市场、贴近市场、主导市场、占领市场出发，多方努力，打短平快战术，上半年主营+5号柴油，有效互补，提升总量。他们认识到一个企业如果要生存、发展、赢利就必须有意识的根据用户和消费者的需求来安排投放品种，并且要保持资源投放政策的连续性，才能稳住顾客。否则，如油品资源得不到持续保障，尤其是长期断档，等于直接把客户拱手让给了对方。

    四、做大柴油直销，必须同对手展开激烈竞争

    中油在周口在营两座油库，年吞吐量近30余万吨，而水陆均可入库，资源充足，且柴油价格始终低于我们100元以上，该公司受到东西两面陕击。中油始终采取低价放量。或是以配送给内部加油站为手续，分批次小批量以零售与直批综合价放量配送，给区内本来就有限的市场营销份额增添了难度，对我们的直销分销和市场占有产生重大威胁。面对如此的困境和激烈的竞争局面。首先，大力宣传中石化的品牌，尤其通过当地媒体窗口和“三夏”期间市委、政府主要领导的重要批示，大大提升了中石化在周口的品牌形象，收到了很好的放果。其次，根据不同情况和时期制订了灵活的经营策略，贴近市场，贴近客户用信誉和服务争取市场，抓住区外边贸市场，在不舍近的前提下做好边贸市场的拓展，强化对周边市场调查、开发和维护巩固力度，不断扩充营销份额，从而能提升销量。第三确保油品数质量，尤其在数量上做到质优量足，使客户感到踏实满意。第四提升服务为顾客提供适销对路的品种，同时努力向消费者提供周密完善的销售服务，强化数质量管理，努力展示美好的企业形象，规范服务流程，提高服务效率，培养消费者对企业偏好和忠诚，真正让中石化品牌深入人心。

（钱培成）