避免过度推介

　　日前，加油站推行客户评价计划，加油站员工为客户服务完成后，客户通过“一键加油”平台对员工的服务进行评价。某加油站一年轻加油员工作热情高涨，逢车必问积极推介商品，却多次遭到客户的差评。经对回访，客户表示，加油员加好油就好了，不要每次来加油都问要不要燃油宝或者兑换积分什么的，这样很容易让人产生逆反心理。

　　在加油站的营销中，“开口”是推销的前提，只有“开口”了，才会有实现销售的可能性。那么怎么“开口”才不会让客户产生逆反心理呢？

　　一名燃油宝销售能手在一次经验介绍中表示，开口就向客户询问“请问您加燃油宝吗？”，这是一个非常失败的推介“开场白”。客户驾车一进加油站，我们就应该开始注意观察客户的车型、尾气排放状况等。客户停下来加油时，我们可通过车窗右下角标识判断车辆的年限，通过打开油箱盖冒出来的气味判断燃油的燃烧情况。有了这些观察基础，我们对客户的车况基本有了掌握，然后再通过对客户的穿着、精神状况等方面的观察，有侧重地进行“开口”，这样客户才会愿意接受你的推介。这名销售能手还表示，对待客户一定要用心，把客户当成朋友，要记住每位客户的基本特征和拒绝的理由等，每次“开口”都要找对切入点，不能一股脑地询问“加燃油宝吗”。

　　加油员热情推介固然必不可少，但一定要把握好“开口”的角度，先要用掌握的专业知识对客户需求做一个初步的判断，然后再通过交流展开推介，这样的话，推介成功概率会大大提高。（杨希芹）