陈菊英：好站长更是好老师

　　“现在夏天了，参加活动的饮料堆头要放在进口明显位置，在推销的时候一定要看客说话，年纪稍大一点的要从价格入手，开豪车的女司机一定要给她讲商品的成分，健康……”过了早高峰，加油站稍微空了一点，浙江湖州仁舍加油站站长陈菊英耐心地向员工传授起她的非油销售经。

　　对于加油站员工来说，站长陈菊英不仅是一位好站长更是一位好老师。工作中的陈菊英是个“慢性子”，在油站管理过程中，从商品叫货到堆头的陈列，都是一一核对，连标价签都要亲自核对一下对不对。每次站里来了新员工，她都是一项项做示范，然后他再让新工复述，复述不对的地方再慢慢讲解，随后让员工放手操作，做的不对的地方逐一指正。在她看来没有带不好的徒弟，徒弟学的不好肯定是自己的方法不对，她会根据徒弟的接受能力制定相关的学习计划循序渐进，慢慢引导。

　　仁舍加油站靠近织里童装城，拉货物的小车居多，加之刚到仁舍加油站时，非油品销售成绩特别差，员工也纷纷劝她别费心思了，这边地理位置不好，没销路。年过5旬的陈菊英笑了笑，默默研究起了非油销售。工作时，不管哪位客户进来她都主动和客户套近乎，介绍商品，虽然经常被客户不耐烦拒绝。好不容易车少了，她也不会空着，设计堆头、熟悉商品,一刻都闲不住。下班后，她便自己开着车前往周边超市、小店，了解周边商品行情，并一一记录下来，哪些商品加油站特有的，哪些商品易捷卖的便宜，哪些商品价格上没优势，他都了如直掌。在她的言传身教下，站里员工慢慢转变了想法，开口更勤快了、销售更积极了，非油品的销量也慢慢有了起色。

　　在经过几个月的实践后，陈菊英根据帮员工整理了一整套销售方案，手把手教授给员工。

　　学会算账。“师傅，我们现在饮料有活动，用券很划算。”“你们便利店的商品就是贵，就是用劵感觉也不合适。”司机师傅不客气地说。员工徐浩一下子愣住了。一旁的陈菊英笑眯眯走过去说： “师傅，您需要什么商品，我来帮您搭配，咱们算算价，哪里划算在哪买。”陈菊英一边帮客户搭配用券，一边拿出手机给客户看周边超市的标价。客户看到饮料真是这里便宜，马上拿了两箱，还又买了2袋大米，一下子消费了近200元。“做非油，怕的是客户不说话，客户说不划算就说明他还是有需求的，我们就有营销成功的机会，解决客户的问题，就一定能卖出去。”送走客户后，陈菊英趁热打铁给员工上起了销售客。

　　陈菊英经常利用班前会、周例会，甚至是午饭时间与员工们交流学习营销政策，教员工们算账，把实惠和优惠算出来，赢得了许多客户的青睐。

　　优化排班。为弥补非油销售的不足，陈菊英充分调动员工的积极性，使班与班之间，员工与员工之间形成比学赶帮超的浓厚氛围。

　　员工小张销售燃油宝时一直不好意思开口，尤其是遇到客户的拒绝更是不知所措。陈菊英重新调整班组人员，将小张分配到销售能手徐浩的班次，以先进带后进的形式，鼓励小张有问题多向他请教。通过小张细心观察，徐浩现场教学，加上陈菊英言传身教，小张的燃油宝销量直线上升，成了加油站的燃油宝销售能手。

　　“每次来到油站，总感觉员工满满的正能量，积极性很高。”片区经理蔡周赟有感触。陈菊英通过班组成员的调整优化，先进带动后进，员工们的销售热情愈加高涨。

　　细化指标。有压力才会有动力，有目标才会有行动。”为了调动全员积极性，陈菊英将非油指标横向分解到日到班，纵向分解到站、到人，人人有指标，实行挂图作战，有效形成“人人都是销售员”良好状态。陈菊英每天在加油站群通报各项非油数据并在班前会上进行点评，每次交接班员工自我剖析，营造了浓厚的销售竞争氛围的同时，也树立了销售标杆，形成“你追我赶共同进步”的良好态势。

　　此外，她还针对每月非油销售排名靠后的员工进行原因查找，针对存在的问题，通过对比数据、查找差距、制定提升措施等，切实改变落后局面，实现了落后员工的快速赶超，全面提升加油站非油销售。与此同时，鼓励员工主动走出去，拓宽销售渠道；组织成绩不理想员工走进车展、旅游景区、广场等人员密集场所，以“扫街”销售的方式，进行非油开发和宣传，帮助他们在完成指标的同时，大大提升了客户群，为后续工作打下了基础。

　　现在的仁舍加油站，非油营销氛围越来越浓，员工会借助各类营销活动政策主动开口，为客户算清账算细账，形成了全员比学赶帮超的浓厚氛围。在陈菊英的培养下，越来越多的员工走上了综合管理员、后备站长、站长等岗位。

　　她是加油站的女站长，把人生最美好的年华献给了加油站；她辗转多个加油站，精通油站各项管理工作；她乐于将工作经验传授给员工，帮助他们更好成长进步。她说：“明年我就要退休了，我希望把我这几十年的工作经验传授给更多的人，看着这些年轻人成长、进步，走上更高的岗位，我觉得很高兴。”

　　（徐婕）