牟炳兰：努力做好非油品传帮带的领路人

　　年近半百的牟炳兰是重庆三峡石油“站长站”北山加油站的便利店管理员。她进入这个行业已近三十年，一直兢兢业业，踏踏实实干工作，在非油品的销售上积累了无数经验。眼看着要退休了，她主动与领导沟通，与片区经理联系，请缨去其他区县的便利店帮扶，帮助其他加油站便利店找原因，助力非油业绩的提升。

　　说干就干。今年四月份，牟炳兰首先就去了最远的城口片区，到达城口的第二天，在她的帮助下，城口样板和平站的非油销量就从1000多元提升到了3000多元，效果十分显著。从城口回来后，牟炳兰又去了忠县片区，同上次一样，仅帮扶的第一天，忠县四公里站的非油品销量便较之前增加了近两倍，几乎破万……如果说单个数据代表了运气，那么样本数量增加到十个或者几十个，便是能力了。

　　销售方法超细

　　不管是偏远的山区小站还是片区的样板站，她都能快速的从陈列，重点商品的选择，精准营销话术上找出适合每个站的销售方法。

　　商品备货与陈列上，她会从成品油销量上去预测非油产品的卖势，从而进行备货和陈列，例如北山站，针对周围居民区较多，汽油量明显多于柴油量的情况，牟炳兰就会把米面粮油、生活用品和酒水烟草等当做主推产品。营销技巧上，她总是站在客户的角度替客户着想，比如遇到家庭妇女，她更多的是采取比价的方式，遇到商务人士，她会从烟酒大单的优惠上下功夫，而面对周边的超市或厂商，她更多的建议是水饮和奶制品的团购；营销话术上，她会仔细研究近期重点商品的营销政策，找出营销卖点，搭配成品油，提炼简便快捷的经典话术，比如利用“一键加油”的优惠劵配上话术“需要付六元搬一件长白山嘛”等等增加自有商品的销量。

　　“思想”开导超准

　　牟炳兰说，从她去帮扶的这些站场来看，便利店管理员的能力水平都不差，但由于他们的不自信就会导致非油品的销量低，归结到底，还是便利店员的“思想”出了问题。

　　有时候即便我们推销的商品单价比商超的要便宜，但是由于需要客户多付一些钱，多囤一些量，便利店员便会想当然的认为客户不会接受，这种想法直接导致她们不开口营销。 “如果你们不开口的话，那基本上就没有机会了。”牟炳兰说：“其实你们不开口的原因有几个，一是对我们便利店商品的不熟悉，害怕顾客问到某些你答不上来的问题。二是你对我们品牌缺乏信任感，不敢给客户介绍，怕惹上麻烦。”她想了想，接着道：“其实很好解决。我把自有品牌的优点和卖点罗列出来，推广到各站，解决你们对商品不熟悉的问题，另外你们要转变思路和想法，易捷万店无假货，我们可以多给客户搭配几种组合，他们嫌添300元多了，我们还有加200元的组合，还是不成功，50元的也有，做足功课，就不怕他不买。换句话说，即便不买，我们也没有损失什么。”最后，她还要勾上一句名言：“不是有句话是这样说的，尝试了不一定成功，但不尝试就一定不会成功。”

　　在她的开导和影响下，便利店员们敢于多备货，也逐渐增加开口营销的频率，做足功课，增加开口营销的底气。

　　最近三个月，牟炳兰已跑遍了三峡石油大大小小近二十个站，在她的全力帮助下，便利店员的能力和水平大度提升，也为分公司非油品的销售打好了坚实的“传帮带”基础。

　　（吴彩霞）