范俊燕：“四多法”让易捷店换发活力

　　“非油品销售是一项技术活，归纳起来就是动脑、动手、动嘴、动腿，只有动起来才能真正把非油品销售做起来。”这是安徽六安石油与儿街加油站站长范俊燕在经验交流中说的一句话。

　　与儿街站位于霍山县与儿街镇G105南侧，服务对象主要为当地居民和过路车辆。该站在岗员工3人，实行两班两运转，范俊燕通过合理备货、商品陈列、氛围打造以及积极与周边客户沟通、走访，成功开发了周边市场。截至8月中旬，该站实现非油品基础品类销售同比增幅27%。

　　多动脑，让营销政策落地生根

　　“只有吃透了方案，做好站内、外宣传，加上自己的小创新，才能真正将营销政策落地。”范俊燕表示。

　　每次营销活动下发，范俊燕会仔细研究，逐条逐句弄懂省、市公司非油品活动方案；同时，她及时与员工和兄弟站点交流，分析“安徽石油APP”电子券的使用方法，以及最优惠的消费方案。

　　一天，范俊燕前往银行缴款，等候期间她主动与银行的大堂经理添加了微信，向其简单介绍了易捷店的活动政策以及质优量足的商品特点。

　　“我行准备发放防暑降温物品，员工们都推荐到你站采购。”几天后，范俊燕接到了该银行负责人的咨询电话。根据对方的采购计划，范俊燕制定了多种方案，但由于银行工作人员的需求不同，每人购买的商品也有差异，为解决统一配货的难题，范俊燕将商品名称、库存情况、活动政策详细的罗列出来发到群里，并自制商品提货单，对方根据提货单的信息现场清点商品核算价格，满足对方的消费需求，促进了非油品销售7000余元。

　　多动手，让营销氛围深入人心

　　与儿街站易捷店面积虽然只有50平方米，但陈列的商品有500余种，品类涉及有烟酒、食品饮料、日用百货、粮油副食、汽服商品等。

　　如何营造浓厚的营销氛围，范俊燕认为，陈列是商品直接与客户建立联系的关键。于是，她带领员工在日常工作中保持货架丰满，品类齐全，通过丰富的商品来吸引客户，并利用醒目的宣传物料和爆炸贴来刺激客户购买的欲望。他们还将“99减30元”、“99减20元”、“50减20元”、“30减6元”等不同活动商品分类陈列摆放，让顾客直观了解优惠政策，结合异形展架，将不同种类商品的形状、颜色、大小展现出来，摆放成有趣且吸引眼球的地堆进行视觉销售。

　　“暑假期间，许多外地旅客进站加油，我们便将饮料、零食、泡面等畅销商品捆绑陈列在泵岛，让旅客一目了然，方便凑整消费，从而带动非油品销售。”范俊燕介绍道。

　　多动嘴，营销组合让小单变大单

　　“您好，这款小西牛纯牛奶参与满99减30的优惠，您再采购30元就可以立减30元。”一次，顾客徐女士进站办理加油卡业务，看到易捷引进的新款牛奶便准备购买一箱品尝。范俊燕见徐女士驻足观看，主动向其介绍活动政策，引导徐女士采购了果汁饮料参与满减活动，得到顾客的称赞。

　　如何做好开口营销，正确引导顾客消费，是摆在范俊燕面前的难题。于是，她结合加油站商圈特点以及顾客需求，要求员工重点介绍电子券活动，宣传商品质优量足的特点。在店内，她加强引导，根据顾客爱好进行介绍，挑选需求商品，从小单凑成大单，享受满减优惠；在店外，她主动与顾客沟通，在加油间隙了解顾客需求，适时推荐，增加销售机会，提高营销成功率。

　　多动腿，让站外客户走进站内

　　尾气处理液是与儿街站的主打商品，销售占比较大。而该品类商品的销售波动要随时进行动态分析，发现柴油车少了，加油金额下降了，得及时查找原因。

　　由于与儿街站位于霍山到合肥路段的必经之路，为服务好柴油客户，范俊燕积极申请点对点政策，通过柴油直降的方式促进销售增幅明显，也提升了油站散装尾气处理液的销售额；同时，她时刻关注库存情况，让货车进站都能方便且优惠的加注尾气处理液，并培养消费习惯。

　　范俊燕并没有满足当前的经营形式，她还建立起桶装尾气处理液的客户档案，由于桶装商品销售受价格因素影响较大，于是她时刻关注营销活动，且与大客户建立联系，定期走访，通过送货上门，站内代保管等服务，搭建了良好的销售平台，成功吸引了站外客户进站采购商品，助力易捷店换发活力。

　　（侯亮 王韡）