李振东：党员站长站非油销售的“逆袭之路”

　　“我们只有不断地提高我们便利店的服务质量，为客户提供更高服务水平，才能赢得客户的好感和信任。比如销售非油品时，不要单纯的复制平时教你们的话术，你们要多一些细心和关心，从加完油到提示顾客购物商品再到顾客选购完商品满意离开，我们都应该全程热情地完成接待。”8月20日，广西贵港东龙加油站站长李振东正跟员工交流着非油销售心得。

　　今年以来，东龙加油站非油销量减幅明显，为改变劣势，扭转这一被动局面，站长李振东围绕该站销售工作，带领站内员工从定位客户群、提升服务质量、自身树形象带好头三方面出发，打好持续攻坚战，提升东龙站非油销量。截止到目前，该站非油品销售同比增幅180.5%，其中5、6、7三个月同比增幅分别达到267%、127%、128%。

　　正确定位客户群

　　东龙加油站属于乡镇加油站，处于镇中心，地理位置比较优越。站长李振东根据站点位置、商业布局、发展态势综合考虑，着力对自己的客户群体进行清楚的定位，来提高站点优势，应对竞争：一是调查研究客户的基础信息、消费心理及需求变化，适时制定个性化的营销方案和措施；二是在配置便利店商品时，充分考虑不同客户群体对商品的需求；三是对重点客户给予特殊“照顾”，亲自负责，进行跟踪管理。

　　站长李振东做好管理工作的同时，以店外销售为主，坚持每天利用工作之余寻求商机；利用各种社会关系宣传加油站便利店“商品丰富，质量保证，免费送货上门”的优势，推销便利店的各种商品；与多家餐馆、单位建立商品供货关系。一系列措施成效明显：非油品重点商品销量喜人，截至目前重点商品同比增幅107%；其中超美燃油宝增幅111%。

　　提供优质的服务

　　正如站长李振东分享给员工的销售心得所言，在激烈的市场竞争中，只有不断地提高加油站便利店的服务质量，为客户提供更多的延伸服务项目和更高服务水平，才能赢得客户和市场。便利的经营诉求，让顾客更加便利；整洁的购物场所，让顾客流连忘返；“黄金段”货品摆放，刺激消费欲望。

　　该站还结合促销商品，根据站内顾客消费特点，做好陈列，在便利店“黄金段”打造促销商品堆头，张贴统一主题海报、爆炸贴等宣传物料，营造浓厚的促销氛围，充分利用LED电子屏滚动播放促销内容和时间，吸引顾客眼球，带动非油销售人气。

　　党员站长树形象

　　东龙站总共4名员工，只有站长李振东是党员。虽然只有1名党员，但李振东认为党员站长可以树形象、带好头，发挥党员模范作用。“我是站长，更是党员，只要我带好头，把员工紧密地团结起来，充分利用党员站长的优势，一定可以推动我们加油站的各项工作。”李振东眼神坚定。

　　现在公司正在开展党史学习教育，李振东会适时利用交接班、员工谈心谈话给员工宣贯相关内容，激发员工奋勇争先的士气。员工推销没有积极性，他激励员工“人人争当推销员”，“我们推销非油品不要有压力，不要总是想着是公司给的任务，要换个角度，是为了我们自己和家人。只有多开口，多推介，不怕失败，非油品销售才能上得去，工资拿得多，你才有干劲！”就是在这样不断的鼓励下，该站非油销售业绩有了很大提升。

　　（陈静）