潘天顺：督查员变身销售小能手

　　提起贵州黔西南石油分公司商客部客户经理潘天顺，大家都会由衷竖起大拇指，看似对直分销这块毫无所知，做起油品销售工作却毫不含糊，油品销售个人月度最高达7300多吨，累计销售额在全区客户经理中位列第一。

　　“变形记”之督查员变大客户经理

　　之前他的爱好是“专门来找茬”，是一名加油站、油库找茬能手，也是加油站、油库安全管理大师。今年初，他从督查队的一名督查员调到商客部做直分销大客户经理。他的宣言是：“购油，你找我就对了！”

　　面对挫折 永不退缩

　　“老潘，在商客部怎么样，油好卖不？”身边不断有朋友、同事在关心自己。潘经理看着自己这个月的销量暗自发愁，眼看着这个月就快要结束了，目前只卖了这个月任务量的三分之一，突然一道难题摆在他的面前，这是他来到商客部的第一个月。他低头看着屏幕上这一组组的数据心里暗自下决心不能拖同事的后腿，一定要想办法完成任务。

　　按照区域的划分，潘经理便开始在自己负责片区开展客户走访，看着一户户客户怀疑的眼神，像看待推销“非标油”的油贩子一样。他开始察觉不对，我是正正规规的中国石化销售公司的直销经理，不是二道贩子，也不做违法乱纪的事情，为什么不信任我？不给我买油？一次次的受挫，但他并没有退缩。

　　虚心学习 善于总结

　　经理助理张严严看着老潘没有客户，销量又上不去着急的样子说：“老潘，明天你去走访客户的时候，我跟你一起去。”于是第二天出发开始行动！走访的路上张经理对老潘说道：“客户经理，要对负责片区的项目、用油情况了解，老潘你是新手，客户不相信你是正常的。不过老潘你是做对了的，我们只有走出办公室了，才能发现客户需求，发掘客户，挖掘客户。”“我以前是搞督查的，你问我加油站、油库督查问题，我一条条数得出来，客户经理还真是一个新职位，我以前还觉得简单，还是具有挑战性的，我得多像你们请教，多学、多看、多问。”看着经理助理张严严与客户交谈顺畅、谈业务如探囊取物般容易，潘经理不由感叹道：“成功果然不是那么容易的，得走访客户，维护客户，开发客户，才能增量。”

　　回到办公室拿出工作笔记本开始梳理作为一位“跨界”来商客部的新人，在经理助理的陪同下走访客户的经历、感受，结合自身所面临的问题，以及一系列的整改措施，最后给自己树立目标，牢记于心并时刻警醒自己。

　　走访客户 激励自己

　　走访客户、维护客户、开发客户，第二个月潘经理完成任务的三分之二，这是一个很大的提升。潘经理说：“当我看见这个月的销量时，感觉受客户的白眼、不信任都值了，每天的奔波终于有了收获。”从那以后客户经理潘天顺干劲十足，精神面貌、精神状态全面提升，感觉有了一种升华。他认为直分销客户经理，要么在去走访客户的路上，要么在客户的办公室，这才是一位合格的客户经理。走访客户、联系客户、提交资料、建户、开户，重复如此，周而复始。看着销量逐步上涨，潘天顺拜访客户的劲头更足了。“加油、加油你是最棒的，潘天顺！”家人看着潘天顺每天起来都面对镜子加油打气，笑骂道：“老潘，你怕是走火入魔了，还是被洗脑了！”“你不懂！这个是成功的喜愉，我走的路是对的！这个感觉非常棒，很上头。”

　　发光的金子 销售能手诞生记

　　走访客户、到矿山去、到工地去，走出办公室，发现客户需求，发掘客户，挖掘客户。功夫不负有心人，在这短短的几个月里，个人完成销量开始层层递增，获得了“销售小能手”的称号。黔西南分公司直分销的排名在二季度也得到全省第一，并荣获直分销先进红旗一面，这些成果，都离不开他的不懈努力。

　　（王金山 唐微）