“不服老”的老岳

　　岳学敏，郑州石油直批客户经理，今年59岁，是一位有着三十多年工龄的老党员，在现任客户经理中年龄最大，大家都亲切地称他“老岳”。巩义地区竞争激烈、市场环境复杂，但老岳凭着一股“老黄牛”的劲头，开发市场、发掘客户、走访维系，从成品油延伸到非油品，实现了单一直批工作向综合销售业务的转变，荣获河南石油“大干30天、冲刺630”非油品大客户开发劳动竞赛“易捷之星”先进称号。

　　他是客户的朋友

　　“老岳，刚从工地回来？”看着岳学敏一裤腿的泥巴，另一名客户经理打趣道，“他呀，不是在客户办公室，就是在往客户办公室去的路上！”

　　为了开发客户，岳学敏跑机关、下工地、进厂矿，并对不同客户进行差异化维系。对新客户，他送名片，了解有关信息，建立详实的客户档案资料；对老客户，他打电话，发短信，节日早问候，生日送祝福；对重点客户，他定期上门走访，节日上门慰问，营造亲情氛围；对一般客户，他经常沟通情况，增进彼此了解，努力满足需求，形成了“一个关系活一片，一个朋友串一线”的客户开发维系机制。

　　他是客户的讲解员

　　为了提高非油品的市场渗透率，岳学敏充分利用现有的客户群体，加大对非油品业务的开发力度，精准定位，挖掘需求，主动引导消费。

　　岳学敏所开发的客户里有一批物流企业，除了用油之外，尾气处理液的使用也是一波庞大的需求。为了抓住这一市场，老岳逐一攻关，上门推销尾气处理液，讲解优良的品质保障、便捷的配送服务等，让客户放心。经过不懈的努力，岳学敏成功向多家物流企业推销尾气处理液，更是实现单笔销售非油品超六万元。

　　他是客户的技术指导

　　润滑油销售业内人有句俗话：“只要冒烟的地方就要用润滑油！”巩义市作为全国制造业重镇，大大小的铝材厂、耐火材料厂、电线电缆厂星罗棋布，具有较大的市场开发空间。起初，岳学敏觉得凭着多年跟客户打交道的经验和人脉，卖点润滑油应该不是什么难事。但真正开发起来，老岳才体会到其中的困难：多数企业已经有固定的用油渠道，想分出一杯羹谈何容易！虽然岳学敏每天往返三四个市场，但是收获甚微。

　　一天，岳学敏得知本地一家耐材厂的业务经理跟自己住在同一个小区，于是主动接触对方，一来二去，两个人就聊到了对方厂里用的润滑油情况。老岳趁机给对方推销起了长城润滑油，对方表示厂里一直在用的是其他品牌的润滑油，也考虑过换长城的，但是两个牌子的标号不统一，更换起来难度比较大。老岳随即表示可以带长城润滑油的技术人员上门服务，提供全程换油指导。接下来的几天里，老岳奔波往返郑州和巩义，协调长城润滑油的技术人员到厂里进行油品检测，并提供整体换油方案。最终，该客户接受了技术人员的建议，同意试用，一次就买了3个品种15桶170千克的润滑油。就这样，岳学敏带领技术人员跑遍了附近的商户，成功开发出润滑油销售的一方市场。

　　老骥伏枥，志在千里。“只要在岗一天，就要奋斗一日！”岳学敏凭借自己多年的销售经验和永不放弃的拼搏精神，用行动和业绩表达对这份工作的珍惜和热爱，为客户做好服务，为公司创造效益，为销售工作贡献力量。

　　（周恬）