马炳基：“后浪”站长的经营管理之道

　　周日下午，正在睡午觉的马炳基被手机吵醒：“小马哥，有个老顾客订了几箱白酒，点名要你送过去，说是要和你叙叙旧！”马炳基麻利地穿上衣服，立即赶往顾客公司。与顾客一番寒暄后，顾客还把在场的其他客户介绍给他。

　　“管理加油站不是终点，而是我开启新生活、新奋斗的起点”。今年年初，位于市区地带的新华加油站开始营业，95后的马炳基主动请缨担任站长。截至8月份，该站的机出零售达到2000多吨，非油销售突破90万元。

　　破局

　　万事开头难，从实事干起，干到顾客心坎上，干出新站开业好局面。

　　马炳基深知，新站开业要打开市场，打出名气，就要真正把心沉下来，扑下身子到基层干，团结同事一起干。

　　从机关到加油站，马炳基要面对的，不仅仅是工作环境的变化。

　　担任站长的第一天，加油站的同事们心里就有疑问：那么年轻，能管好一个加油站吗？

　　但这个高高瘦瘦的年轻人，见面就是句豪言：“一个月内，让市区顾客都知道，这里新开了一个加油站！”

　　话音一落，老同事们便知道这位年轻站长不是在开玩笑，“加油站想要盈利最重要的因素是地段”，地段繁华、客流量大的市区，是兵家必争之地，市场竞争极其激烈，打开地图APP，一看周边，密密麻麻全是加油站，一个新开业的加油站想要在短时间内，在众多竞争对手中打开知名度并非易事。

　　说完豪言壮语后，这个脸上还略带稚气的小伙儿看着有些冷清的加油站，想出一个办法：把自己和同事的小车开到加油站来。目的便是要告知路过的车辆，这里有个新营业的加油站，而且客流量还挺大。“根据心理学上的首因效应，我们必须要给路过的顾客留下好印象，这样他们才会有兴趣来了解我们，从而进站加油。”在这激烈的竞争环境下，马炳基想尽办法，只为打好新站开业的第一枪。

　　破局，是新任站长的第一课。马炳基以实干起步，从开新局的事情干起。

　　由于周边存在着加油站，开业打折的方式会对自家加油站产生影响，所以用“价格战”来打开知名度的方案并不被马炳基采纳。

　　此后，他绕着周边工地转了一段时间，主动上门拜访客户，收集客户用油信息，针对不同客户的需求，分类客户目标群，并建立详细的客户档案。

　　就这样，企业、工地、社区、厂矿……一个个客户上门走访，收集信息，整理数据；加油、推销、送货、检查、……一件件事宜耐心处理，服务客户，管理油站。客户在一次次拜访、一次次优惠中感受到新华站优质的服务。在马炳基的不断走访和努力下，最终，新华加油站渐渐打开了知名度。

　　在开业不到2个月的时间内，新华加油站发展成一座月销量300吨的市区加油站。“这个年轻站长真的有本事哇，刚开始我们还以为他吹牛呢！”取得如此佳绩后，同事们纷纷夸赞道。

　　磨炼

　　基层一线是展现自我、服务群众的大舞台，是积累经验、增长才干的练兵场。马炳基主动下沉基层一个重要目的，就是为了加强锻炼，提高业务能力。

　　一线就是前线。加油站是企业连接社会的窗口，油站虽小却承载着中国石化的企业文化和责任，企业健康稳定发展的各项任务，都要落实在基层。加油站的管理工作琐碎且繁杂，包括接待和服务顾客、设备的维护保养、油品查验和卸油、开展班组学习等，每一项工作的落实，都离不开马炳基的调度，每一个地方都有着他奋战的身影。

　　当过几回“热锅上的蚂蚁”，处理过几次异常棘手的事情后，马炳基的工作能力加强了，业务水平提升了，与员工们的感情也加深了，心里满是沉甸甸的收获。

　　马炳基总结出当站长后，所要具备的素质：“细心、耐心和恒心。”新华站刚开业的时候，千头万绪理不通，销售业绩提不上。他便一遍遍去请教先进站长，学习营销知识，取长补短；一次次去上门拜访客户，被拒绝后接着去下一家，最终成功开发用油超过40吨/月的客户。

　　在非油销售上，马炳基不仅嘴上说，还下苦功夫钻研营销方法。5月份，公司开展五八折营销活动，他借着这股东风，积极准备，当月新华站销售额成功突破30万，排名公司第六。

　　某个夜晚，一位男人进站加油，是个生面孔，也不是公司的会员客户，但从穿着和谈吐中，马炳基立即判断出这是一个居家型的顾客，他便主动出击。

　　“老板，注册个石化钱包，我送你一大包螺蛳粉呐！”

　　“螺蛳粉？我不太爱吃呀。”

　　“免费赠送的都不要啊，走啦，进我们店里看看啦。”

　　顾客心想也对，跟随马炳基进到便利店，进店后，顾客便被宽敞明亮的环境、琳琅满目的商品和别具一格的陈列造型所吸引住，连忙感叹新店就是气派。在与该顾客进行交谈中，马炳基开始下一步推销。

　　“老板，我们这除了螺蛳粉有优惠外，其他商品的用券折扣的力度也是很大的喔。”

　　“就是下面这些券吗？”顾客举起手机页面问道。

　　马炳基便向顾客接连推介燃油宝、粮油、烟酒和零食等商品，顾客被众多商品的优惠力度惊喜到，二话不说，就开始拿商品。最后，在一次次的惊喜中，顾客总共消费了700多元。

　　“当时，顾客买得可开心了，我愿称之为‘一包螺蛳粉引发的销售’。”马炳基说，脸上漾起笑容

　　该顾客是第一次注册公司会员，马炳基用真诚的服务、贴心的价格取得顾客的信任，并将其成功转化为忠诚客户，每个月加油时都会进店购买商品。

　　管理

　　“只要真心实意对待员工，让全体员工成为心往一处想、劲往一处使的一家人，就一定能将加油站做大做强。”马炳基说道。

　　新官上任，马炳基考虑的，是如何有效地提升自己的管理水平。在加油高峰期，有的员工比较懒散，顾客进站不主动服务，就会加大同班员工的工作量。久而久之，其他员工便不再愿意与其一起值班，这个懒散的员工就会被孤立，良好的工作氛围便受到影响。

　　此后，马炳基便把员工积极性不高的问题放在心上。经过一段时间的观察，他理清了管理思路：“员工在加油站工作，就是为了养家糊口。有些员工的积极性不高的原因，就在于他们的钱包没有鼓起来。”

　　经过和员工的深入交流，此观点得到印证。为了提高员工的收入，马炳基便结合新站开业的优势，琢磨出一套“营销宝典”：利用崭新的洗车设备，吸引洗车客户进站，适时推销非油品，引导消费，以方便通知客户错峰洗车为突破口，建立加油站线上客户群，为下一步营销提供了宣传和销售渠道。

　　马炳基倡导用高质量服务赢取顾客的信赖，带着员工构建了从加油现场到引客入店、员工开口推介再到商品成交的一整套营销沟通体系。就这样，收入一天天提高起来，员工的工作激情被点燃了。

　　“我管理员工的方法就八个字：因人而异，对症下药。”马炳基通过“员工画像”的方式来制定管理策略，针对不同员工的年龄、性格和家庭，分类实施不同的管理方法。

　　用人要用到刀刃上，管理要管到点子上。无论是面对性格懒散的老员工，还是充满干劲的新员工，都必须在“人情味”上下功夫，既摸准老员工的脾性，更要保护好新员工的积极性。知人善任，人尽其才，只有这样，“比学赶帮超”的工作氛围才能建立起来。

　　“别人都说慈不掌兵，但我把加油站当成一个大家庭，作为一名‘家长’，我更喜欢用真心对待他们。”马炳基说道。

　　马炳基这朵不断奔腾的浪花，年纪虽不大，但有着明显的后浪特征——有干劲、脑子活、知识广，还有一颗争先的心。站在新起点，开启新征程，马炳基主动下沉基层，用汗水灌溉青春，用奋斗担当未来，让青春无悔的旗帜在基层高高扬起。

　　（陈伟海）