王丽：直分销队伍里的美丽风景

　　江苏淮安石油直分销经营队伍中有位客户经理名叫王丽，同事们更喜欢叫她王美丽，不只因为她长得美丽，还因为她的销售业绩也常常美丽。夺标攻坚以来，一个个惊艳的销售业绩和客户好评不断展现着她别样的美丽。

　　8月，她个人销售油品2336吨，成交客户27个，开发新客户8个，销售量、完成率、成交客户数、成交率、新开发客户个数以及成交量等6个指标样样第一；9月以来她继续保持良好态势，提前19天完成月度计划，客户成交率等多项指标保持前列，屡创佳绩，是淮安石油直分销队伍的领头羊。

　　用心做好客户分析。客户是销售的基础，是效益的源泉，做好客户分析，随时掌握客户动态尤为重要。她喜欢从客户属性、经营规模和消费习惯入手对所维护的67个客户进行认真分析，综合研判，制定相应的维护方案。她有一本“秘籍”，里面记录了所有开发维护客户的全项信息，包括客户姓名、联系电话、送货方式、用油规模、用油需求和周期等。

　　8月，王丽在做客户跟踪分析时发现，5月份新开发的某工程客户在公司购了一次油后便再也没有购油，从笔记本中记录的用油需求看，客户上次购的油应该用完了，她立即打电话给该公司张总了解情况。

　　原来，张总听朋友说地炼油比较便宜，可降低经营成本。王丽说：“张总，劣质油品肯定会损坏发动机。我觉得您还是用正规企业的油比较好，不然万一机器坏了，花大价钱修机器，就不划算了。”“你们怎么保证油品质量？”张总接着问。王丽开始科普油品知识：“我们油品从炼厂、油库、运输车，每个环节都会严格把控。油品从炼厂输送到油库过程中，在接卸前、发货前，质检室都会对油品进行取样化验，化验分析合格后才会入库、发车、发往客户，我们每一滴油都是承诺。”

　　“看来，还是中国石化的油让人放心，下次我还来你们这儿购油吧。”对油品知识有了新认识的张总表示今后将做中国石化的忠实客户。

　　耐心做好客户维护。锲而不舍，金石可镂，做一个出色的营销者，耐心和恒心尤为重要。王丽靠的就是不屈不挠的坚韧毅力，培育和扩大自己的客户群。

　　一个从其他购买渠道转来该公司的物流企业，总认为他们的计量不准确，会提出各种质疑，但是她并没有放弃，认为“耐心”是对待这类客户的法宝。为了打消该顾客顾虑，王丽从发油、送油到卸油全程陪同客户，并找第三方进行过磅，让客户彻底信任。在和类似单位打交道时，只要是自己能帮到对方的，她就会尽全力去做。渐渐地，双方的心走近了，获得了认同，进而建立起长期合作关系。

　　她的耐心与贴心在客户中有口皆碑，客户带来客户的现象在她身上时有发生，近两个月发展的新客户中有4个是老客户带来的。

　　真心守住客户资源。要想做好销售，有了细心和耐心还要再有真心，才能与客户建立真感情。她平常通过登门拜访、电话、微信、QQ等方式进行沟通，实时掌握客户现状和需求等，尽全力帮助客户解决问题和困难，并及时向客户传递公司国际、国内油品市场行情、公司价格政策等信息，不断增加客户的黏性，以“守住”来之不易的客户资源。

　　“王经理，由于工厂近期总是加班加点，油提前用完了，明天上午急需进油，可是通往我们单位的路早高峰禁行，油不能按时进厂就要停产了，你能帮忙解决吗？”8月15日晚，王丽经理接到某混凝土公司采购员小李的电话。接到电话后，王丽随即电话联系交警朋友，向他反映这一特殊情况，请求帮助。第二天一早她亲自到禁行路口与交警协商放行，直到等待半小时后客户的车辆顺利通过才放心地离开。

　　春节、中秋等传统节日是合家团聚的日子，对于王丽来说却是最忙碌的时候，拜访客户是她在多年营销工作中形成的习惯，辅以日历、对联、钥匙扣、小饰品等小礼品，拉近与客户之间的沟通。此外，她还非常注重平时的学习与积累，她总是在营销中学习，在学习中营销，通过对营销知识和业务知识的掌握，总能帮客户解决一些问题，让客户信服。

　　（王笑宇）