陈鞠敏：70瓶到520瓶的飞跃

　　自今年9月份担任江苏南京溧水宝塔加油站站长以来，站长陈鞠敏通过积极开展积分兑换、组合搭售、为顾客制定“清炭计划”等措施，燃油宝月销售实现了大幅度增长。

　　“在中石化溧水宝塔加油站，使用移动、联通的积分就能兑换燃油宝，同时10月10日-14日到店，还可以享受购买1瓶燃油宝还可以送2瓶玻璃水的优惠活动。本站还可以帮助车辆‘诊断’发动机是否有积炭，大家都来看看吧。”这是宝塔加油站站长陈鞠敏在客户微信群里发送的一条消息。

　　陈站长根据宝塔加油站的客户特点、消费习惯，并依靠公司的营销政策，采用商品组合销售、积极开展积分兑换、帮助顾客制定“清炭计划”，9月份宝塔加油站的燃油宝销售520瓶，环比8月份的70瓶增加450瓶，燃油宝销售实现了质的飞跃。

　　“摸”出来的“燃油宝粉”

　　“先生，刚才我们用手套摸了下您的排气管尾部，您看手套上有一层黑乎乎的东西，说明您车子的发动机内可能有积炭。”宝塔站的陈站长向一位私家车车主说，“你看，我在上面滴上一滴燃油宝，这层黑色马上就淡去了，我们公司的燃油宝就能起到很好的除发动机积炭作用。”

　　“这么神奇，我买两瓶！”看到燃油宝的效果不错，这位车主打算试下。

　　“我们这边有活动，您可以到我们公众号领燃油宝满300减100的券来购买，更加实惠！”陈站长推荐道。

　　“好的，这样算下来挺划算！”车主不由称赞道。

　　这种“摸”排气口推介燃油宝的方法是陈鞠敏站长自己独创的，通过这种简单的办法，让车主对燃油宝的功效有了更加直观的认识，增强了顾客对燃油宝产品的信心，从而带动了燃油宝的销售。

　　陈站长还会给部分有需求的车主制定“清炭计划”，提醒车主定期加注燃油宝。很多车主通过这种方式了解了燃油宝这款产品，成为了名副其实的“燃油宝粉”。

　　“搭”起来的“燃非互动”

　　“这位女士，买1瓶燃油宝我们可以送给您2瓶玻璃水。超级划算，要不要来一瓶？”油站小张正向一位前来加油的顾客推介商品。

　　“哦，我后备箱里还有好几瓶玻璃水没有用完，这次就算了。”车主说到，“不过家里的牛奶倒是快喝完了，不知道你这边有没有啥优惠。”

　　“那您问对了，我们这边还有‘买4瓶燃油宝送2箱纯甄牛奶’的活动，”油站小张赶紧推荐，“您看咋样？”

　　“那真是太好了，想不到买燃油宝可以送这么多实惠的东西！”车主非常开心地说。

　　陈鞠敏站长非常善于利用商品搭售的办法开展燃油宝的销售工作。在公司价格政策允许的条件下，陈站长将燃油宝销售与其他非油品商品销售结合起来，采用买燃油宝送其他易捷商品的方式，对比将燃油宝与其他易捷商品分开销售的方式，这种方式更容易被顾客所接受。

　　“兑”出来的客户满意

　　“先生，您看可以看下您的手机话费积分，可以享受积分兑换燃油宝的服务。”站里的小蒋正在向一位正在营业厅开票的顾客推荐积分兑换。

　　“帮我看看，我手机有多少积分，我都不知道积分是怎么使用的？”顾客将手机递给小蒋，让他帮忙查询移动积分。

　　“您看，您有10000多积分，4350积分就可以兑换一瓶燃油宝，您可以兑换3瓶。”小蒋说。

　　“太好了！之前就听说积分到期就会清零，但是平时比较忙，没有特别关注手机话费积分，谢谢你的提醒，否则就失效了。”顾客非常满意这次的积分兑换。

　　陈站长尤其重视积分的兑换工作，有些顾客平时不太关注自己手机话费积分、加油卡积分，一方面帮助顾客将积分及时兑换掉，另一方面也提升非油品的销售业绩。

　　此外，陈站长经常带着员工到汽车4S店附近摆地摊，让更多的车主了解燃油宝这款产品，让更多的车主成为“燃油宝粉”。

　　（季刚）