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在加油站里安家立业

2020-06-15 来源:
 

     广西贵港石油港城加油站站长李志良最近火了,“四成”站长的名号传遍辖区,皆因在不久前召开的青年员工座谈会上,李志良发言时说:我在港城站7年的收获,可以用4个“成了”概括:投了标成了站长,入了党成了党员,结了婚成了家长,有了娃成了父亲。会后,李志良“四成”站长的雅号就传开了。

    “争取成为‘五成’站长了,因为我现在有了新目标:成为百日攻坚创效行动‘最强站长’”。李志良得知自己“成名”后,调侃之余自我加压。为了达成这个目标,李志良深耕周边市场,5月份,港城站机出零售量逆势增长,同比增幅29.9%,百日攻坚任务完成率118.1%;非油基础品类营业额同比增幅301.8%,百日攻坚任务完成率109%,员工非油提成翻倍,员工们跟着站长攻坚的劲头更足了。

    把“净捣乱”的货车发展为客户

    港城站地处城乡接合部,靠近西江贵港段猫儿港货运中转货场,煤炭、建筑石料、瓷泥等物资由这里转运。复工复产以来,得益于高速公路免费通行政策,以往走二级路的货车,改道走高速途经港城站,司机们到港城站附近的集市吃饭购物时,图方便常常把车停到加油站。

    李志良的妻子李素美是站里的加油员,加油销售非油之余负责内务工作,她抱怨这些车“净捣乱”:又不加油,又破坏场地卫生,有的车乱停放还影响其他车进站加油。李志良从妻子的话中“窥见”商机:正是踏破铁鞋无处寻,客户就在站内。

    李志良一改以往天天往外跑的习惯,蹲守油站,一看到有货车停靠,就跑过去向司机推介油非营销活动,有的司机表示自己只开车不负责加油,李志良从司机话中得到灵感,按图索骥来到港口,一一拜访运输公司的老板,介绍油品积分优惠政策,非油品电子券兑换粮油烟比超市还优惠等有用信息,主动提出尾气处理液团购优惠及代保管业务,以真诚打动客户,最终,2家物流公司车队定点到港城站加油,为港城站带来油品新的增量。

    把客户培养成朋友,把朋友培养成客户

    “阿良,饭堂没米了,送20袋米过来。”这天,李志良又接到黄老板的要货电话。

    黄老板有挂式货车20多辆,是李志良一直想拿下的用油大户,但是黄老板表示自己有渠道并且运输路线不经过港城站,婉拒了合作。李志良并没有放弃,加上黄老板的微信后,把油价变动、尾气处理液团购、粮油营销活动一个不落发给黄老板,一来二去,黄老板成了李志良的非油客户,李志良在送货之余,常常到黄老板办公室坐一会喝杯茶闲聊几句。

    有一次听黄老板说起,司机们反映感觉货车动力不足。李志良在车队转了一圈,发现车队使用的尾液处理液结晶过多,判断是尾气处理液结晶堵塞排气管,建议黄老板换中石化的“悦泰海龙”尾气处理液试试看,黄老板爽快的答应了:先用50桶。

    大小客户一起抓,4月份,李志良带着员工们销售尾气处理液300多桶,排名贵港石油前列,李志良也获得月度“尾气处理液”销售状元称号。

    无独有偶。陈老板是西江沙场的老板,有一次驾车外出由于行程增加,没有及时加油导致车辆没油抛锚了,想到加过微信的“中石化李站长”,尝试着联系,李志良立即驾车送油救急,这一行动为港城站赢得了一名客户。

    “发名片、加微信、上门走访都是为了宣传产品,生意成不成是其次,主要让大家知道‘峡山’(油站所在地)那旮旯有这么一个人,做这么一个业务,需要时就找我。”坚持走访不用油客户,看起来是做无用功,其实是李志良的营销小窍门。

    把“开口难”的员工培养成销售能手

    为了形成百日攻坚比学赶帮超气氛,李志良成立了“港城站百日攻坚群”,及时为成功销售的员工点赞,员工们的销售热情更加高涨。李志良比较头疼的是,老员工李癸志始终保持“佛系”销售状态,交待他卸油、搞卫生等“额外”的工作,总能完成的很好,销售非油能拿提成增收自己收入这项工作反而没有起色。

    “癸志,现在天气热,又有电子券十分优惠,销售卓玛泉正是时候,客户得了实惠,我们得了销量,一举两得……”针对李癸志的特点,李志良专门对其开展“一对一”现场体验式教学,教他如何从跟客户打招呼开始到切入销售非油。

    李志良把油站的销售任务转化为员工的销售提成,坚持每天班前都和员工“一对一”学习“提成口袋书”,让员工了解销售提成,鼓励员工“多销一件货”。不厌其烦地叮嘱李癸志抓住机会推介,不管是进站加油还是加水或是临时停靠的货车都上前推介尾气处理液、卓玛泉、鸥露纸和粮油等商品。有空时现场教学,慢慢地,李癸志销售非油也“上手”了。

    “癸志,今天销售不错哟,2瓶燃油宝、2袋良大头(大米)……非油提成突破100元……”李志良每天为员工计算提成,看到员工进步十分欣慰。月底一清算:李癸志4月非油提成拿到1200元,第一次月非油提成突破千元。

    不仅对员工“高标准、严要求”,李志良对自己的妻子也“一直同仁”,服务和销售下降时,一样板起脸对妻子批评,妻子怨他不近人情。他说,我们教育孩子要“好好学习,天天向上”,父母是孩子最好的老师,言传身教是最好的教育,“百日攻坚”是我们的一次大考,我们要拿“奖状”做榜样。

    (贵港石油 欧群 李小霞)

 
 
 
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