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万吨站的增长“秘诀”

2020-06-18 来源:
 

    百日攻坚创效赛程过半之际,浙江永康石油开启万吨级加油站攻坚创效“百米冲刺”行程,通过升级多元服务、激活睡眠客户、班组竞赛,按下万吨大站创效“增长键”,助推百日攻坚工作实效。截至5月底,该公司万吨级大站超额完成各项经营指标,同比实现正增长,排名公司前列。

    升级多元服务,快速拓宽销售渠道

    “林师傅,现在加注柴油满600元可以免费获得餐券一张、10元红包、以及便利店7折券。您看,现在雨下这么大,要不您先到餐厅用餐,顺便到便利店带些日用品、食品,以备路上不时之需。” 在浙江永康花街浙石加油站,员工王燕儿的建议,让老客户林师傅欣然应允。

    5月中旬的傍晚,一辆辆大货车在雨中排起了长龙,只等加完油奔赴远方,站长徐淑琴专门安排员工引流、宣传站内活动信息。地处330国道边的花街浙石加油站,周边系统外竞争对手不少,竞争日趋白热化。为应对系统外竞争,以及抓住当前黄金销售期,该站深入分析当前形势、时刻紧盯竞争站动态,每周两次进行摸排跟踪,研判各项营销数据,与时俱进,调整营销方案,调整优惠政策,升级一站式服务,千方百计满足客户所需,激发客户购买热情。

    年初疫情初始,永康石油为提升万吨大站竞争力,在万吨大站开展加油满送红包、送餐券、洗车券等叠加优惠活动。此外,以智能洗车、用餐、购物一站式消费为切入点,以客户所需为己任,优化商品配置,微改造油站环境、丰富油非餐厅品类,全力提升客户消费体验,吸纳不同群体客户进站消费,将到加油站、便利店消费形成常态化,切实拓展销售渠道。截至5月底,花街浙石站汽柴油日均销量突破60吨,同比增长15%。

    “目前,我们加油站‘多元化服务’的调整已见成效,客户群体不断扩大,下一步我们的目标是把外地中转车辆转化为老客户,吸纳南来北往多维客户群体。”站长徐淑琴信心满满表示。

    激活睡眠大客户,开拓多元客户群

    “马总,20张附属卡已为您增设完毕,今后若是有需要您随时给我来电。”“行,下个月增设新卡再找你,一段时间没联系,你们石化服务更贴心了。”花街浙石站站长徐淑琴通过坚持走访,与当地快递公司重新建立起合作桥梁。

    如何抓住经济复苏黄金期,让花街浙石这座老牌万吨大站快速“苏醒”是当前课题,站长徐淑琴清醒意识到,除了优惠活动加持,如何发挥大客户群体优势至关重要。在梳理客户群体时,徐淑琴发现一部分大客户处于睡眠状态,为快速激活睡眠大客户,实现快速拓市增量,该站秉持“以客为本”的方略详细制定客户激活方案,通过线上沟通、线下走访,及时了解客户消费动向,传送加油站活动信息,解决客户需求等措施逐步挽回睡眠客户。同时,该站将睡眠客户进行任务分解,明确到个人,并将之纳入加油站三级考核,以“多劳多得”激发全员拓市热情。

    “昨天黄元英成功激活1家大客户,客户在本站充值5000元,黄元英后续做好跟踪服务,绝不能让回流的客户再次‘沉睡’或流失。”徐淑琴在站务会上鼓励大家,“大家不要气馁,我们已经走了九十九步,离成功或许只有一步之遥。”

    此外,该站在站长带领下,纵深挖潜现有客户上下游纽带关系,通过客户推荐,用优质服务将新客户转化成老客户,实现客户群体“量”和“质”双升级,不断将客户群体以油站为中心向外辐射,确保量效双增。截至5月中旬,该站165名大客户全部激活,汽油综合持卡比例增长71.65%,环比增长13%。

    班组四项PK竞赛,激发晒拼创工作激情

    “本周轻油销量冠军是一组,四率冠军是二组,综合持卡比率冠军是三组,每项竞赛排名末位的班组要深入分析原因,连续两周排名末位的班组全员利用休息时间‘回炉学习一天’。”

    “上个月我们站客户满意度增长两个百分点,排名提升两个位次,离我们制定的‘第一’目标又靠近了一步,大家加油。”长城加油站站长郑提营在晨会上通报近段时间班组竞赛成绩。

    长城站挂钩永康石油制定的联量考核机制,制定《加油站班组五项PK竞赛方案》,摒弃以往“大锅饭”模式,以班组为单位进行竞赛对抗,按每班、每周、每月详细安排部署四率、轻油、持卡比率、非油销量指标。同时,加油站着力推行“看板”管理,各项销售业绩实行“每日一晒”,并“以月晒单”对业绩第一的班组、个人在公司工作群进行通报表扬,奖励兑现,个人成绩计入“年度优秀员工”评比。此外,销售冠军在站务会分享经验,结对帮扶排名末位的员工,直到其成绩提升。该站将员工“看数据、学技巧、比业绩”形成常态化,着力营造互学、互促、互比的营销氛围,激发赛拼创工作激情。

    据了解,通过班组竞赛,让该站员工营销技巧得到提升,销售渠道得以拓展,员工与班组,班组与班组之间更是充满了正能量,全面提升了攻坚创效战斗力。截至5月底,该站汽柴油销量同比增长9%,全力消除疫情带来的冲击。

    (浙江石油 金小盼)

 

 
 
 
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