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徐珍:唱响非油销售“三字经”

2020-09-16 来源: 中国石化新闻网
 

    城关站的非油品营销一直都是衢州开化片区的标杆,该站在日均销售7吨轻油的情况下非油品日均零售额达到4000多元,每吨油品卖出4瓶瓶燃油宝。这么好的销售业绩离不开站长徐珍的身体力行和运筹帷幄。说起徐珍的非油品销售经验,可以总结成一套非油销售“三字经”,和大家唠一唠:

    身垂范,带后进,正风气

    城关站有个出了名的“宝王”叶红娟,是整个开化区域名副其实的燃油宝销售冠军。但是那时候城关站的非油品销售商品种类单一,而且只有叶红娟一人一枝独秀,其他人则表现平平。2019年,徐珍调任城关站站长不久就意识到,必须充分利用好站内的这个稀缺“资源”,把城关站打造成一直非油品销售铁军。

    于是,她组织员工进行非油销售方法大讨论,并要求所有员工都主动进行开口营销,并且提倡大家要懂得跟客户做朋友,在提升服务水平的基础上才能真正做好销售业绩的提升。于是,在后面的日常工作中,她率先垂范,身体力行,除了燃油宝,在润滑油、机油、饮料等产品的销售中,徐珍都冲在最前头,给员工树立起了的销售能手的形象,提升了城关站的团队凝聚力。终于,经过一段时间的坚持,城关站每个员工都成了销售能手,并形成有效合力,使得城关站的非油品营销稳稳站牢全区第一的宝座。

    走出去,请进来,聚人气

    对于销售,徐珍一直秉持这一个观念,那就是客户的开发的做好销售工作的第一步,要想销售做得好,走出去,请进来是关键。

    “走出去”,主动出击,拓宽销售渠道,深挖客户资源。在休息时间,徐珍会带着她的团队,出现在小区物业门口发传单,和客户深入交流,了解客户需求;或是和卡部经理走进企业、政府,和企业、机关负责人进行深入的交谈,洽谈合作。

    “请进来”,线上加线下,巧用社交营销。每次公司有新的活动,徐珍都会激励员工和自己一起发动周边的社会资源,最大力度做好活动宣传,线上通过朋友圈、客户微信联络感情,线下通过利用好客户加油间隙时间,与客户形成有效沟通,交朋友谈谈心,由此形成了线上配合线下,以点带面的销售网络。

    强考核,促激励,提士气

    之前,城关站站内针对非油品的考核采用的是一刀切的形式,比如燃油宝完成100瓶奖励4元,200瓶4.5元,300瓶5元以此类推,这种考核的缺点在于会让销售能力落后的员工缺乏积极性,甚至直接放弃主动营销。针对这种情况,徐珍很快意识到了考核的缺陷不利于团队凝聚力。于是主动求变,打破原有考核机制,根据能者多劳的原则,制定灵活的个性化考核办法,根据能力大小定制个人销售目标,完成任务给予奖励,让每位员工只要能真正付出努力都能得到应有的回报。在这种考核办法的激励下,城关站的销售氛围变得越来越好,团队凝聚力强,同时也带动了业绩和收入的双增长,极大地提高了员工的积极性。

    最后,在问到徐珍在团队中主要扮演什么角色的时候,她笑了笑说:“我在团队中只是扮演了一个“打杂”的角色,同事会主动找我寻求帮助我就觉得快乐。”也许正是在这种为了团队甘做“老黄牛”的精神感染下,这支平均年龄在46岁的队伍才会依然充满“青春活力”和销售激情,成为开化片区乃至整个衢州公司非油品销售的标杆团队。

    (开化石油 季廷伟)

 
 
 
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