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吕跃林:直分销“创效先锋”的拓市秘诀

2020-10-16 来源: 中国石化新闻网
 

    吕跃林,浙江永康石油商客销售部客户经理,入职中石化二十余年间,始终坚持“服务创效”的理念,践行“真心、贴心、细心”回馈客户,以灵活多变的用油方案、迅疾的反馈深受客户的一致赞誉,是客户眼中的“油参谋”,是攻坚创效战场上的“创效先锋”。历年来,荣获销售公司“拓市能手”、六次获得浙江石油优秀客户经理、金华石油感动人物等荣誉称号。

    “1带N”客户维系,全力拓市增效

    “当你比客户想得更细致、做得更到位的时候,客户就没有理由不信任你。”多年来,吕跃林以“客户的需求就是增量空间”的服务理念赢得客户的信赖。

    受年初疫情影响,直分销销量直线下滑,为消除疫情带来的冲击,吕跃林凭借二十年的客户基础,带领直分销团队线上、线下同步走访客户。同时,充分发挥“一户一策”“一线一策”“一客一案”战略,细化梳理“高价值”大客户信息,与团队一起进行“家庭式”走访,搭起与客户“亲情”的桥梁。

    在吕跃林看来“一名优秀的客户经理,必然是一名能够为客户出谋划策的用油参谋”,他在当好老客户“用油参谋”的前提下,深挖老客户“上下游”纽带客户信息,通过“以老带新”的

    方式纵深挖潜新客户,以“1带N”模式走访客户,从陌生、熟识到朋友,全面了解客户信息,为客户出谋划策,解决客户用油问题,将客户的需求谨记于心。

    “吕经理,我新签项目有个挖机车队柴油需求量较大,月均量估计有300吨左右,我让他来找你。”9月的一天傍晚,接到老客户章总的电话后,吕跃林第一时间整理油品信息、配送流程,经过与客户多方沟通,客户果断签下长期购油合同,柴油年增量4000吨左右。

    依托“1带N”客户关系,吕跃林的客户网愈加庞大,单周新客户开发突破10家,直分销团队业绩直线上升。

    精准营销,实现淡季旺销

    “王队,根据我们现在推出的‘轻润组合’以及油价下调的优惠政策,结合您车队近段时间用油量,我给您重新捋了用油方案,可以加大储油量,价格与原先相差无几。”每次有油品价格变动、优惠活动等信息,吕跃林总是第一时间通知客户,根据客户情况调整用油方案。

    吕跃林经常跟团队成员说:“作为客户经理,一定要站在客户的角度想问题,把客户的事当成自己的事办理。”朴实无华的语言,却是吕跃林最真实的想法,为了能更好、更快的服务客户,吕跃林总是第一个进办公室,最后一个离开办公室,践行“二十四小时”服务的承诺。

    永康某钢带集团是直分销团队攻坚的大客户,客户总觉得油价略高,一直未能达成合作。吕跃林锲而不舍,每次油价信息变动,他总是第一时间联系客户,申请团购价格,不厌其烦为客户拟上一份用油方案,经过两个月攻坚,以“轻润组合”活动为切入点,以一份“高性价比”的购油方案赢得客户信赖,达成长期合作。1-9月份,柴油同比增长17%。

    “要增强客户黏性,必须提升客户消费体验,为客户算好经济账。”吕跃林说。

    优化服务,创造增量空间

    作为一名优秀客户经理,吕跃林清醒认识到,优质的服务是制胜的关键。售前、售中、售后三个环节,每个环节都必须精益求精。

    “吕经理,能不能马上送50吨油过来?开工急用。”9月中旬,吕跃林接到物流客户十万火急的求救电话,他第一时间开通绿色供油通道,联络油库、配车队安排送油事宜,一小时后,将50吨柴油送到客户手中。

    攻坚创效行动开展以来,吕跃林秉持“客户至上”原则,带领直分销团队优化售前、售中、售后三服务。同时,吕跃林以“绝不流失一位老客户”为目标,将“24小时供油不掉链,品质不打折,服务不打烊”三不服务深植客户心中,列入常态化管理,将客户满意度作为工作目标,旨在提升客户消费体验的同时,充分调动直分销团队服务能动性,竭力实现“服务制胜”,增量创效的目的。

    同时,吕跃林提出将直分销客户数据与加油站数据融合,共同分享数据信息,上下联动共同挖潜客户,拓宽客户群体。“一名客户就是一个增长点,作为一名客户经理,用真心服务客户是基本,客户没有选择我,说明我的服务还有待提高。”吕跃林始终如此坚持。在他的带领下,直分销汽柴油单月最高销量同比增长三倍,排名全区第一。

    (金小盼)

 

 
 
 
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