湖北五峰石油小河加油站位于偏远的乡村,客户资源和消费能力受限。2020年,该站非油品月销售额2.8万元,人均非油激励仅200多元。2020年11月,刘绪淑临危受命担任小河站站长,刚上任的她深感压力重重,但外表温柔的她内心却非常坚强,自己暗暗下定决心要干出一番业绩。从此她便以这座离家110公里的加油站为家了。小河站在刘绪淑的带领下,与两名员工一道,用优美的环境、优质服务、特色营销深耕乡村市场,走出了一条深山小站非油品拓市之路。今年1-10月,该站非油销售同比增幅128%,每月还获得公司的规模脱贫攻坚奖,人均非油激励增至1100元,小河站员工收入实现了增长,员工们的士气更足了。
有站长带头,我们没有理由不好好干
“想要员工做到,自己必须先做到。”刘绪淑担任站长后,不是简单地给员工提要求,而是自己身先士卒。她主动进班组和员工们一起加油,在现场带着员工一起开口营销,她的亲力亲为拉近了与员工的距离,更增强了员工的信心。工作之余刘站长还会择机找员工们交心谈心,倾听员工的真实想法,与员工交换观点,赢得员工的信赖和支持。
现有的食堂不利用,员工自带饭菜吃得冷冷清清,怎么安心工作?刘绪淑提出加油站必须把小食堂重新开起来,她只要有时间就会亲自下厨做饭,每当员工吃着刘站长做的可口饭菜时,心里都是满满的幸福和感动!现在的小食堂充满着家的味道。为了让员工们劳有所得,她充分征求员工意见后对加油站二次分配方案进行了调整,让员工们尽量多挣钱多增资。
“有这样关爱员工的站长,我们没有理由不好好工作。”在她的引导下,大家都心往一处想,劲往一处使,从心底认同了人人营销才能做大做强,用心服务才能赢得客户,员工们每天上岗都是快乐、积极、能量满满的。
便利店形象和开口营销,一样都不能少
“虽然我们的便利店小,但要让每位走进店顾客被我们便利店丰富的商品、个性的地堆、整洁的陈列所吸引,被大家真诚的问候、灿烂的微笑、质朴的导购所感染。” 班前会上,刘绪淑不止一次地给员工灌输这样的思想,她要求员工们每天要对商品卫生进行清理,及时补充商品,并利用休息时间去附近商超参观学习创新商品陈列,在她们的努力改进下,小河站便利店客户进店率明显提升。改头换面的小河加油站便利店,瞬间让顾客有了一种城市星级超市的感觉。
“您好,我们这里有母亲牌牛肉棒、干果坚果、星巴克咖啡等零食,您可以选购一点,以免进去景区了多花一些冤枉钱。”加油站员工一边加油一边给客户推介。
小河加油站是去独岭滑雪场的旅游必经之地,外地旅游车辆多在这里停靠补给油品,于是加油站抓住游客对旅游景点购物贵、品种少的情况,借助中石化强大的品牌影响力,进货时大胆引进各类知名高端零食,并调整便利店商品布局,将抢手商品放在黄金位置,在她的精心布置下店面档次大幅提升,如此乡村小站商品种类多达300余种。他们逢客必推,见客必讲,同时也免费为顾客们提供旅游咨询服务,非常受游客的欢迎,该站日均销售额由同期的800元攀升到如今的近2000元。
细微真情服务,留住客户的心
“奶奶,您到我们便利店里坐着等,喝点水,客车都有固定时间,快到了我们进去喊您。”一天,正在加油站打扫卫生的刘站长,看见一位年过七旬的老奶奶站在加油站路口等车,便主动请奶奶进便利店坐。老奶奶在便利店休息时,看到店内摆放着很多米和油,就主动询问米黏不黏、质量好不好、价格贵不贵等。“您看的这种米正好是我们喜欢吃的,你尝尝看?”刘站长一边给老奶奶介绍,一边把加油站电饭锅里刚煮熟的米饭盛到碗里请她品尝。老奶奶尝完后非常满意,当即购买了米。等客车来后,刘站长将米一袋袋搬上车并嘱托司机下车时帮老奶奶搬一下。几天后,老奶奶带着儿子又来到小河站,购买了粮油、面条、洗衣液和鸥露纸,如今他们一家不仅是该站的忠实客户,还将实惠分享给周边的亲戚朋友。
“我们便利店里面有热水,需不需要我给您添点水?”正在给车加油的刘站长看见客户朱先生水杯没水了,便问了一句,正是她这热心的一问打开了客户的话匣子,在聊天中得知朱先生到五峰自驾游,还了解到朱先生的公司食堂每月有粮油需求,于是刘站长记下了朱先生的联系方式。每逢遇有活动时,刘站长就会主动推荐给朱先生。
“刘站长,我公司的食堂每月需要近千元的粮油,但公司在宜昌,离你的加油站太远了!”“没关系的,只要您需要,我一定会想办法给您送货上门。”功夫不负有心人,刘站长的用心终于打动客户。刘站长立即联系往返宜昌的网约车师傅,并和司机再三沟通,请司机帮助送货上门。
就这样,每月加油站都会按时将朱先生的粮油送到200公里外的宜昌市区。正是刘站长的用心服务和锲而不舍的精神,逐渐打开了非油市场,先后开发了周边的明珠、龙洞、中兴三座电站的抗磨液压油销售和客运运输公司的尾气处理液销售,每月实现销售近5000元。(龚华林 李曼 熊兴元)