“我参加过几次他组织的谈判会，发现他为人非常正直，总以采购价格必须挤干压净水分的高度负责，让供应商步步退让。”茂名石化物资供应中心党委书记黄亮在会上表扬道。

他就是茂名石化物资供应中心设备室采购员何建英。你若是问他怎么做到的，他总笑笑回答：“准备阶段尤其重要，直接决定了谈判现场的底气。‘砍价’只是谈判的其中一环，更多的工作在谈判前。”

近日，在液体橡脱胶溶剂回收装置采购中，由于是专有技术产品，经两次公开招标不成功后转为独家采购。独家商务谈判是物资采购工作的一大难点，缺乏竞争，谈判时采购方往往较为被动。

为打破独家采购价格坚冰，何建英牢牢把握住必须让价格透明这个关键。他先是对脱胶溶剂回收装置的技术和供货清单摸透吃准，大量收集市场信息，并结合BW数据库历史采购数据，掌握清单中每项设备的价格构成，为独家商务谈判做好充分准备。

谈判一开始，他就与供应商进行“分项报价逐一比对”直接指出对方报价清单中的换热器等设备价格明显高于市场价，给对手一个措手不及。有了主动权，何建英把价格向着我方的目标价慢慢靠拢。

但接近目标价时，谈判陷入僵局，对方不肯再进一步让步。看到此情形，何建英意识到价格已经到了对方的底限，再谈下去也不会有结果。

他果断改变谈判策略，提出要和对方总经理通话。与对方总经理交谈中，何建英先是充分肯定了对方并感谢对方对茂名石化的支持，让对方感受到我方的合作诚意，然后说服对方着眼未来，把这次采购降到合理价位，不要只做一锤子买卖，要有长期合作共赢的大格局。同时与对方强调，公司独家采购是要经过审批、公示等复杂环节，备受关注，谈出的价格必须经得起考验，引导对方理解我方的谈判压力。最终对方总经理综合考虑后再次做出让利。

经过激烈的价格谈判，脱胶溶剂回收装置比概算节约采购资金160万元。

（林沿）