徐平是南京溧水区域综合客户经理，几年来每年都能超额完成目标任务、每年都有新的突破，年年被公司评为“优秀客户经理”和“先进个人”。他有一句口头禅：“我是一个卖油郎，专门为您服务的卖油郎。”

主动出击，拓展新客户

徐平利用一切机会拓宽新客户渠道：“做销售朋友要多，认识的人要多。让大家知道你是一个中石化‘卖油郎’。”所以他在同学、战友、亲友等等聚会上，会主动介绍自己的身份，留下联系方式。同时，徐平积极参加一些石油石化群、中小企业群，在群里可以经常发一些石油石化动态资讯，如价格的调整、价格的预期及市场资源供应等专业化消息，许多客户都是通过这样的方式认识的。

潜移默化，锁定新客户

徐平在走访客户工作中通过各种渠道沟通发现潜在客户，主动和其沟通，并尽量找到客户的用油实际地址，根据客户实际情况提供一些中肯和专业的建议，在取得信任后着手做好客户开户、合同的签订、提油卡办理、油库车辆及人员通行证等准备工作。在客户有需求，或者价格有较大变化时，徐平及时沟通，向其提供销售建议主动促成交易。通过细心服务，有一客户终于在一年后成交，功夫不负苦心人。

贴心服务，全过程跟踪

徐平在工作中时刻发挥服务优势，忠心维护客户，他提供优质的售前、售中、售后服务，发挥中石化主渠道优势。售前：他对自己45个客户心中有数并细分，确定客户忠诚度情况（份额还是全额）、确认客户公司对接人的喜好（运动、音乐等）、确定客户喜欢的维护方式（上门拜访或者电话拜访微信留言联系的方式等）便于更有效沟通。售中：特别是价格有大幅调整、油品资源紧张的时候，提前沟通，提出是否购买及购买数量等有利于客户的建议，给客户留下积极专业的好形象，提升客户对中石化的忠诚度和黏性。售后：如为客户提供配送、检测等贴心的服务，树立中石化品牌形象。并利用公司营销活动，增进与客户的情感，如疫情送酒精、送应急包等，效果非常不错。

细分市场，有效稳定客户

徐平在走访终端客户时通过宣传中石化是成品油供应的主渠道，扩大中石化品牌影响力。从油品资源保供稳定、油品质量保证、油品运输服务及时等，树立中石化品牌优势，提高客户忠诚度，建立稳定的油品成交量。在针对分销商时，徐平利用阶段价格优势促成交。主动、及时、不断沟通联系分销商，分析当期市场等情况，并及时向公司反馈客户需求，促成分销商交易。

面对市场竞争销售压力不断增大，徐平通过努力，不但稳定、锁定好现有客户群体，还发展了一批潜在客户。他说：“客户在哪里？我的服务就到哪里。只要诚信销售，终究能取得客户的信任。我就是一个卖油郎，真诚为您服务的卖油郎。”

（张朝晖）