客户在哪，卖油郎姜璐的工作岗位就在哪。“岗”无定所的他多次获得省公司“优秀客户经理”“数字化营销标兵”“比学赶帮超个人标兵”等荣誉称号。自直分销经营管理双提升百日竞赛活动开始以来，姜璐比之前跑得更勤，走访的客户更多了。他以加油站和终端客户的维护及开发为工作重点，通过不断学习、主动出击、精心服务等方法，每月持续拉新回流客户，4月又新增及回流客户14个，新增销量525吨，这也是他负责的湖南邵阳石油邵东县片区年销售量从2020年的5619吨增长到2022年19112吨的制胜法宝。

不断学习，提升市场把控力

姜璐把邵东一个县域市场的直分销实体客户纯销量从5000多吨做到近20000吨，增幅达240%，这些数字背后代表的是他这三年的艰辛和努力。“本来面试专职客户经理的时候，我是没看上他的，其貌不扬，我担心他不够自信，和客户沟通交流不利索。”这是直分销负责人对姜璐的第一印象。为了补齐自身短板，他积极熟悉业务流程，学习成品油相关方面的知识；通过地毯式走访了解市场状况，听取客户对当前市场的看法和诉求，完善客户档案；每天保持对成品油行业新闻资讯的关注，保持和同行的交流，提升市场信息的敏感度；同时，姜璐还根据客户的性质及特征有针对性地制定营销方案。就这样通过他一点一滴的努力和坚持，实现开单客户数从2020年的66个增加到如今的133个。

主动出击，不放过一个商机

“销售一定要主动出击，业务是一笔一笔跑出来的，我营销的关键就是不断地在客户面前刷存在感，让客户只要有需求就会想到我。”为开发更多客户，姜璐总是带着客户资料，开着车子到处跑，遇到区域内的工地、社会加油站等地方，就走进去与对方闲聊几句。近日，在一次与客户的闲聊中，姜璐得知客户朋友的某运输公司每月用油费用超过百万元，为了拿下这个客户，他根据市场形势、批零价差、用油量、油品品质、售后服务等情况提前做好方案，主动上门找客户洽谈，起初客户总以各种借口回绝姜璐，但他始终本着为客户算好经济账的宗旨多次上门拜访，最终客户被他的热情专业所打动，成功拿下450吨销量。

精心服务，做好客户“油管家”

“销售与服务是相辅相成的，从客户的角度出发做好服务，让客户获得实实在在的利益，就不怕没有销量。”4月，在了解到某运输公司的运输车辆每月需在外地加油60吨，且不好集中管理的情况后，姜璐便在思考如何帮助客户解决问题。通过多次实地走访考察，他终于找到了解决方法，他建议客户在每台运输车上安装一个副油箱，在每次出车前备足油料，就可以避免司机异地加油了。“姜经理真有你的，你的这个办法真有效，自安装副油箱后我们公司这个月的成本节省了不少呢。”今年以来，该运输公司杨总带动另外2家公司共购油1000余吨。

倾囊相授，一枝独秀不是春

“师傅，我上次跟你说的那几个客户终于答应再次来我们公司购油了，没有你的帮助恐怕就真的流失他们了。”新宁县片区客户经理莫妮激动地对她师傅姜璐说。三年前，新宁县年销量仅几十吨，直分销市场几乎被毗邻省市低价资源倾销占尽，在这样的竞争态势下，莫妮要挽回市场份额的艰难可想而知。为了让她尽快进入角色，姜璐挺身而出，主动提出担任她的师傅，教她怎么和客户沟通、怎么回应客户的质疑和矛盾、怎么给客户分析油价走势……就这样，在姜璐的帮助和影响下，莫妮迅速地成长起来，原本新宁县丢失殆尽的市场份额也慢慢被她追回，实现年销量三连增，从2020年的770吨增加到2021年的1234吨再增加到2022年的6328吨，并两次被省市公司评为“优秀客户经理”，助力新宁县公司在2022年“两力”评比中荣获第九名。

（李晓芳 李芳芳）