眼前这位个子不高、戴着眼镜、憨厚敦实的梅山汉子，就是湖南石油娄底分公司客户经理刘海军。自去年2月上任以来，短时间内就打开了市场局面，拿下娄底市新化县个体加油站直分销市场的大半壁江山。2022年新化县公司直分销量同比增长58%。2023年1至4月同比增长153%，在娄底5个县区公司中排名第一。“要做就要做好，要像磐石一样坚定，踏石留印 ，永不放弃，才能攀登下一个高峰。”刘海军坚定地说道。

勇挑重担，迎难而上的“义将”

2022年2月，由于人员变动，新化县公司直分销业务一时间陷入僵局。正值春节假日期间，接替人选成了公司一个棘手的难题。因市场低迷、竞争激烈、工作难度大，许多同事望而却步，家人也提出反对意见，但时任新化大桥加油站站长的刘海军临危受命，义无反顾地挑起了这一重担。面对工作无人交接、客户信息不全的局面，他没有气馁，没有退缩。他认真清理相关资料和台账，按通讯录上的电话，一个一个地拨打，说明情况，并顺藤摸瓜，以点带面，短时间内就摸清了公司直分销客户的底数。新化排名前3的大客户某公司的黄总不无感慨地说道：“因事发突然，我还以为前期的业务后续跟进会有一些麻烦，刘经理的一通电话，让我瞬间吃下了一颗定心丸。”

用心用情，开拓创新的“闯将”

他在加油站多年的营销工作中积累了一批忠实客户，这些老客户帮他带来了一批直分销客户，这为他打开局面奠定了坚实的基础。为了开发新客户，他收集了不少潜在客户的信息，并专程上门逐一拜访。通过快速破冰，逐步建立了良好的关系。在此基础上，他根据潜在客户的需求和预算，制定个性化的营销服务，打造吸引新客户的营销活动。工作之余，他也不忘在朋友圈和抖音上发布有价值的信息，与潜在客户持续互动，和新客户建立信任，促成合作。某公司章总很感动：“你连夜驱车170公里，远赴我们怀化溆浦，指导安装好了加油机和油罐，我的厂矿用油无后顾之忧了，以后买油就定你那了。”当场开发注册后，章总当天就下单购油110吨，现在已成了他的忠实固定客户。

坚韧不拔，攻坚克难的“干将”

上任后的一段时间，他看到新化县域内60多座个体加油站中有40多座一直不来购油，这成了他的一块心病。上门走访之初，他们大都是排斥、不理睬、敷衍的态度。但是，他没有放弃，而是利用各种渠道和机会加强沟通，并邀请他们去双涟油库实地考察，让他们深入了解中石化数质量管理流程，积极宣传采购中石化油品的经营效益和品牌效应。“我们卖的不仅仅是数质量信得过的油品，更是中国石化这个金字招牌，还有我们接地气、及时、周到的服务。”通过他的努力，3个月之后，在中石化购油的个体加油站数量由15个增加到42个，每月购买量约1150吨，约占新化县公司直分销总量的50%。

十几年以来，刘海军始终扎根一线，无论身份是加油员、站长还是客户经理，用心服务好每一位顾客，尽心完成好每一项工作，都是他恪守不变的坚持。“在工作面前当‘多面手’，在问题面前当‘灭火器’，在压力面前当‘千斤顶’。”他是这么说的，也是这么做的。

（匡加喜 马雅婷）