“二选一”成交法，把客户留住

张 洁

“包饺子的面粉要选择筋道的，这样下锅不容易破皮；蒸馒头则应选用颗粒较粗的，发酵效果更好。”3月17日，在河北沧州石油海兴兴海站，店管员刘雯雯向客户详细介绍商品。听完她的介绍，客户王师傅当即购买了4袋饺子粉，并满意地离开。

刘雯雯在销售中有一个独特的方法：当客户所需商品缺货时，她会推荐“替代款”，让客户在“买这个还是那个”之间做出选择，这种“二选一”成交法有效留住了顾客。重卡司机王师傅原本想购买某品牌面粉，但店内无货。刘雯雯通过询问其用途后，积极推荐合适的替代品，最终促成了交易。

每次新品到货，刘雯雯都会亲自试用，总结商品特点和优势，确保能准确地向客户推荐。“亲身体验商品”结合“二选一”成交法不仅提升了客户的满意度，还赢得了口碑。许多客户口口相传，刘雯雯的客户群体不断扩大，节假日促销期间，甚至有附近居民专程驾车前来购买米面粮油等商品。2月份，她成功开发了20余名新客户，带动米面粮油类商品销售额同比增长48%。