“量效模型”破解柴油营销难题

孙 敏 连艳果 王冠琪

面对新能源替代加速、LNG重卡普及导致柴油需求下滑，以及市场竞争加剧的形势，湖南湘潭石油主动应变，创新推出“柴油单站量效模型”。该模型由盈亏平衡点、优惠量效测算表和日销量监控3部分构成，可实现对柴油营销全过程精准管控。

“让利过多会亏本，让利太少留不住客户”是柴油销售长期存在的痛点。该模型精准破解这一难题，实现“事前算赢、事中控效”。事前，通过分析市场态势、营销投入与销售目标，精准测算各站盈亏平衡点，明确“卖多少能盈利”；借助优惠量效平衡测算表，动态评估让价空间，快速匹配对应销量目标，确保营销资源高效投放。事中，建立日销量智能监控模型，设定正常波动区间，对连续异常销量自动预警，帮助一线及时识别风险、快速调整策略，提升响应速度。

从“凭经验决策”到“精准用数”，湘潭石油通过创新数据分析模型，推动柴油业务管理模式升级。8月份，公司柴油市场占有率居全省公司第二，零售机出同比增长6.97%。