以客户需求为导向 全链条协同拓市

邱丽莉

近日，《中国石化报》报道了化销华北联合青岛炼化、北化院，以客户需求为导向攻关高端改性塑料，成功打入家电龙头企业的实践。这启示我们：靠单一环节的单打独斗已难以打开局面，真正的竞争力在于以客户需求为纽带，把“用研产销”全链条拧成一股绳。

向协同要合力。如果产、销、研各自为战，研发不了解市场痛点，生产不掌握客户标准，销售难以及时反馈需求，会导致好技术“锁在柜子里”，无法进一步推广应用。因此，要打破壁垒，建立跨单位、跨专业的常态化协同机制，围绕重点客户、重点项目组建联合攻坚团队，实现“客户出题、销售送题、科研破题、生产答题”。

向服务要黏性。客户要的不只是产品，还有能稳定运行的生产方案。要把服务链条向前后两端延伸：交付前，主动对接客户工艺参数，提供定制化技术指导；交付后，持续跟踪使用效果，及时解决衍生问题。从包装优化、物流配送到现场技术支撑，每一个细节都是实现产品增值的机会，要努力通过技术服务把一次性买卖变成长期战略合作。

向前瞻要空间。满足现有需求只能守住份额，主动创造需求才能引领市场。要建立客户需求快速响应机制，一线人员要像“侦察兵”一样敏锐地捕捉客户未来的研发方向，及时反馈给研发和生产端，联合客户开展下一代产品预研，用已有成熟经验替客户优化设计方案，打开增长新空间。