国产α-烯烃实现国内外市场双线突破

张训棣 岳 婷

近日，在天津南港码头，一批装载α-烯烃的罐箱完成吊装，即将发往欧洲客户。这是天津南港乙烯今年第二批出口该产品，单月出口峰值占产量的10%。

然而在3年前，这一幕几乎不可想象。当时，我国α-烯烃市场长期被海外公司垄断技术、产能与定价。2024年，天津南港乙烯α-烯烃装置一次投料成功，终于实现了国内规模化自主生产。可喜悦没持续多久，海外供应商同步降价，国内客户对国产原料顾虑重重，产品一度出现滞库。

为破解困局，销售团队聚焦提质增效制定有效措施，同时将重点放在客户拓展上。由于α-烯烃下游不仅涉及POE（聚烯烃弹性体）、PAO（聚α烯烃）等行业，而且包括医药中间体、硅烷偶联剂等多个精细化工领域，各行业技术标准差异大，客户彼此独立，每进入一个新行业都需要重新完成技术验证和商务对接。

因此，销售团队自装置投产起，分赴各地拜访潜在客户，通过反复寄样、多轮适配测试，逐步搭建起了核心客户矩阵。销售经理岳婷负责医药中间体领域的高端客户开发。该行业对原料纯度、杂质控制要求严格，准入周期长。她所在的团队从2025年初开始与该客户接洽，先后寄送十余次样品，针对产品检测、供货方案、商务合同等内容，配合对方进行多轮技术磋商，调整工艺参数以满足其特定指标。2025年底，双方进入签约阶段，最终签订了长期供货协议，推动了国产α-烯烃在高端领域的应用。

2025年起，国内市场竞争加剧，销售团队主动转向海外市场。针对欧洲市场对过氧化物等指标的严格要求，对接生产部门优化生产工艺，加强质量管控，最终成为某国际化工公司在国内唯一的α-烯烃合格供应商。针对东南亚市场，该团队重点解决物流时效问题，调整包装和运输方案，确保稳定供货。目前，天津南港乙烯α-烯烃已稳定供应欧洲和东南亚市场，使我国α-烯烃产业提升了国际话语权，终结了单向进口的旧格局。