紧贴市场打造高素质化工产品销售团队

赵振辉

摘 要

贯彻落实“筑牢市场这个生命工程”工作要求，全力耕耘好华中市场，重点在现代化工、新材料方面发力创效，全力为生产企业服务，做到让党组放心，让企业舒心，让客户省心；强化政治引领力，增强销售团队的环境适应力和营销战斗力，在提升质量的基础上兼顾规模，提高对市场的掌控力；全力提升信息化水平，持续做好合成化工作，强化人员机动化行动，做好公司品牌化管理，巩固华中区域内化工销售的良好品牌。

市场如战场。张玉卓董事长曾指出化工销售在销售团队方面要“打造野战部队，成为中国最好的化工产品销售团队”。集团公司工作会议强调要“筑牢市场这个生命工程”，打好市场攻坚主动仗。化销华中分公司认真贯彻落实集团公司工作会议精神，以强三心、增三力、促四化为重点，全力打造高素质的销售野战部队，推动企业高质量发展。

强三心——让党组放心，让企业舒心，让客户省心。

落实集团公司“一基两翼三新”产业格局要求，耕耘好华中市场，做到守土有责、守土尽责，重点在现代化工、新材料方面发力创效，全力为生产企业服务，努力实现化工产业链效益最大化，做到让党组放心。

将服务好生产企业作为公司的主责主业，把重点放在保障生产企业后路畅通、实现产品价值最大化上，让生产企业舒心。强化一企一制，组织开展助力生产企业提质增效专项行动，因企制宜，量身定制服务生产企业的工作方案，引导生产企业提供更具市场竞争力的产品资源。聚焦现代化工的新材料研发，组建一批MPRC（产销研用一体化）工作团队，全力推进区内化工产品的高端化。

强化公司与客户的共同体思想，以客户为中心提供全方位综合服务，让客户省心。由销售服务向创造价值转型升级，由卖产品向卖方案转变，精准高效开展一户一案，为客户定制、落实个性化营销服务方案，真正消除客户的痛点、难点。

增三力——增强政治引领力、环境适应力、营销战斗力。

政治挂帅，增强销售团队的政治判断力、政治领悟力、政治执行力。培养狭路相逢勇者胜的亮剑制胜精神，培养销售人员的敬业精神、奉献精神，增强责任心事业心。以党员营销攻关等形式在急难险重任务上冲锋陷阵。要有超强的纪律意识，规避各类市场风险和廉洁风险。

公司销售野战部队要增强环境适应力。目前公司已经在市场前沿、客户集中区域设立了6个代表处、7个服务点，实现网点前移、人员前移、服务前移。一个区域就是一个战场，各个代表处和服务点的销售人员要快速适应当地环境，保持冲锋状态，主动寻找商机。要做好市场调研，瞄准工厂客户，提高直销率。

公司要具备抢占市场的超强能力，让产品资源进入效益最大化的市场。要具备预判市场的超强能力，持续更新完善“一图一表一报告”（客户分布地图、市场占有率调查表、市场调研报告）工作，提升中长期市场预测水平。要具备调控市场的超强能力，全面掌握市场的资源供应、产品消耗、物流运作、资金状况等，加强与同行、供应商、客户的竞争与合作。要具备精准自营的超强能力，在提升质量的基础上兼顾规模，提高对市场的掌控力。

促四化——实现信息化、机动化、合成化、品牌化。

全力提升信息化水平，积极推进电子商务，用好石化e贸电商平台，建立区内客户群大数据库，让数据分析有效指导营销工作，持续打造“互联网+”新业态。

持续做好合成化工作。强化综合性全方位营销，完善“公司本部—产品部—代表处（服务点）—营销人员”的联动机制。开展营销作战，实现“采购端—销售端”“前端销售—后端支持”“营销端—销售端”的无缝衔接和高度融合。

强化人员机动化行动。快速反应，完善各流程的时间控制标准，提高营销工作效率，提升应急处置能力。全面覆盖，对企业的新建装置、重点客户派重兵进行特护。灵活应对，开展对营销人员的“松绑”行动。动静相宜，探索完善固定服务点和流动服务点相结合的模式。

做好公司品牌化管理。强化品牌管理，规范公司统一标识、统一营销资料等。强化技术支撑，组织专业力量深入开展产业链供需、价格、效益、装置竞争力分析，培养专业人才，实施专家营销。联合生产企业技术人员开展技术服务，在华中区域树立化工销售的良好品牌。

（作者为化工销售华中分公司代表、党委书记）