围绕客户想方设法拓市扩销

陕西石油细分客户防流失，跨界合作扩大朋友圈，前8个月天然气销量同比增长15%，非油品销售收入同比增长19%

本报记者 李晓君 马保迁

9月17日，西安石油高陵南环东路加油加气站一派繁忙景象。加气量从最初每天3000立方米，升至现在每天5万立方米，这个站只用了一年时间。站长牛乐说，细分客户、瞄准需求痛点精准营销是其中诀窍。

今年以来，陕西石油采取精准营销、跨界合作和靶向激励等举措，把服务做到客户心坎上，前8个月天然气销量同比增长15%，非油品销售收入同比增长19%。

细分客户精准施策

在高陵南环东路加油加气站，每台加注机旁都有一个小本子，上面详细记录着加油加气司机的拉货种类、行车路线、支付方式等信息，以此分析客户需求，制定营销措施。

陕西石油依据支付方式，将客户划分为持卡、现金和平台三类。在此基础上，进一步根据行业、行车路线和消费能力进行细分，分析客户需求痛点，有针对性地开展营销。

商洛东加油加气站位于沪陕高速商洛东收费站附近，进站客户不少持有周边货运中心运费结算卡。该站安装专用POS机并出台优惠措施，进站率和加满率明显提高。西安曲江新区公园南路加油站位于核心商圈，在优化环境的基础上，他们着力丰富商品种类，细化服务标准，有效提升非油品销售额。

为确保营销效果最大化，陕西石油坚持日督导制度，站点销量异常及时跟踪解决，以日保周、以周保月。6月中旬，高陵南环东路加油加气站天然气销量下降，陕西石油工作人员与牛乐沟通，了解到流失的多为煤炭物流客户，便采取针对性营销举措，成功挽回流失客户。

跨界合作扩大朋友圈

电信、金融、餐饮、服装、汽服……陕西石油积极开展跨界合作，努力扩大朋友圈，联手打造一体化生活驿站。

他们结合站点实际，设置非油品自有品牌和一线品牌商品专柜专区。积极发展汽服业务，目前在营汽服加油站26座，销售额同比增长722.27%。汽车销售业务也已启动并实现销售。

生活类服务不断丰富。陕西石油与中国石化香港公司合作启动海购业务，弥补线上空白。地市公司积极联系当地企业，拓展电费、通信费代缴业务。

由于进入陕西市场比较晚，陕西石油站点布局和数量处于劣势。他们另辟蹊径，将赖茅酒、易捷卓玛泉等优势非油产品积极推向超市、旅游公司等社会渠道。除了让自己的产品走出去，陕西石油还将别人的产品引进来，今年8月与醉美丝路（北京）国际商贸有限公司合作，成为圃田冰青青梅果酒陕西总代理，创新非油品销售模式。

靶向激励引导扩销创效

为调动员工积极性，陕西石油对工资实施联量计酬，即员工收入与个人销量挂钩，站长与员工平均收入挂钩，片区经理与站长平均收入挂钩，全力破除平均主义。

在此基础上，他们对重点领域业绩优秀员工实施靶向奖励。原先对个人业绩的奖励，从省公司发放到加油站后总是被平均，影响“尖子生”的积极性。现在规定如果受奖人员为多人，必须明确分配比例，贡献大者多得。

3月25日，商洛东加油加气站了解到附近的陕西商山物流有限公司油气用量较大，站长刘帆带领员工上门拜访，并最终达成合作。“员工成功开发大客户后，公司除了一次性对其奖励，还会根据客户后续一年的消费额度给予市场开发员工奖励，员工的工作热情更高了。”刘帆说。

雁翔路加油站员工柳磊燃油宝销售业绩优秀，连续两年被西安石油评为销售能手，工资也有大幅提升。在他的带动下，其他员工积极学习推销技巧，燃油宝销量得到有效提升。