化销华东化危为机助力兄弟企业攻坚创效

中国石化新闻网讯 4月以来，海外疫情肆虐，原油和乙烯价格大幅下跌，环氧乙烷产品价格跌到了2002年以来的低点，使产品销售出现了前所未有的困难。面对挑战，化销华东积极研究市场，向兄弟企业传递国内基建投资大幅增加的信息，及时协助企业优化生产，化危为机，助力区域内生产企业百日攻坚创效，实现中国石化整体效益的提质增效。

建立数据分析平台，精准营销捕捉商机

3月以来，化销华东环氧乙烷团队的客户经理每天和70多家客户沟通复工情况。不仅对客户的开工率、原料价格、加工成本、同行销售情况、未来市场趋势等数据进行跟踪分析，而且关注了解客户下游相关行业政策变化，做到数据日新月异，对下游子行业情况如数家珍。

特别是他们关注到国家增加基础建设投资方面的信息，对环氧乙烷下游用于基础建设上的主产品减水剂类客户进行了重点沟通，把了解到的基础建设投资计划与客户共享，让客户树立信心，并通过对今年减水剂行情前景描述和分析，浙江一家生产减水剂的客户合同量增加到了8000吨/月，另外3家生产减水剂的大客户通过自身产品结构调整，多生产减水剂。4月华东区域用于生产减水剂方面的环氧乙烷就增加了5000吨，这不仅弥补了海外疫情对下游客户产品出口萎缩的影响，而且额外增加了需求量。

及时精准推价提量，助力企业攻坚创效

用于减水剂生产的客户需求增加后，也抽紧了生产表面活性剂和醇胺等其他产品的环氧乙烷资源。环氧乙烷团队敏锐地捕捉到这一市场机会，分别在4月11日和30日两次合计提价500元/吨。

4月国家发改委明确“新基建”范围后，各地基建项目也逐步落地，对减水剂的需求增加预期进一步加大。同时，化销华东副总经理朱陶提出要求：“我们经营管理要考虑到区域内的生产企业，他们把产品交给我们销售，就是信任我们，我们就要卖出最好的价格，帮助企业优化产品结构，追求整体效益最大化，实现双赢。”

化销华东积极把市场信息传递给上海石化和扬子石化，两家生产企业分别把环氧乙烷负荷提高到924吨/天和730吨/天的历史高位，相应地降低乙二醇负荷，而乙二醇的产量缺口通过自营贸易资源来补充，保证市场份额。4月上海石化和扬子石化环氧乙烷产品效益分别环比增加21.6%和8.3%。上海石化还特意发来了感谢信，表达了环氧乙烷团队对其百日攻坚创效做出贡献的谢意。

加强“两个服务”工作，提高营销综合实力

企业提高生产负荷后，对其发货能力以及客户的接货均衡性都提出了更高要求。扬子石化环氧乙烷增量以后，发货能力已经接近了极限，这就要求提货车辆必须连续装车才能把当日订单发完，为此客户经理时刻跟客户保持沟通，了解客户原料库存和卸货情况，落实货款和订单开具时间，相关驻企业办事处对车辆进行有序疏导，确保每天的订单都能及时发运。

4月初，化销华东客户经理黄良宇接到了南京某大客户的电话：“黄经理，我们一个产品是做宾馆洗漱用品的，市场需求量严重萎缩，由于前面我们一直按照销售计划接环氧乙烷，导致成品罐库存已经接近8000吨的极限，现在产品销售不畅，我们要停止接环氧乙烷，否则就憋罐了”。

“没有问题，我们暂时停供你们几天，等你们产品有出库后，我们再供应，电话随时保持沟通。”

几天后，该客户主动打来电话：“黄经理，我们产品有一部分出库，可以接环氧乙烷了，而且这次还要把前几天欠的量合并补上，给你添麻烦了。”

“没有问题，你是我公司的重点客户，只要你们的产品库存降下来，马上安排环氧乙烷送上门。”4月份该客户三次停止供应，又三次恢复供应，虽然对刚性销售计划对接的环氧乙烷产品很困难，但为了把产品卖出去，环氧乙烷团队克服困难，对这一重点客户在这段经营困难时期采取了定制化服务，得到了客户的好评和感谢。

精心服务企业、服务客户，与客户进行换位思考，切实解决了客户的实际问题，大大提升了客户满意度，提高了与客户的合作黏性，同时，通过产销衔接和畅通交流提高了生产企业的积极性，最终嬗变为公司的营销综合实力。

（王志锋）