把握先机 创新驱动 打造销售领先企业

把握先机 创新驱动 打造销售领先企业

陈成敏

摘 要

广东石油明确了打造销售领先企业的发展目标，升级竞争手段和模式，利用独特的核心竞争优势，以应对市场、抢占先机。进一步夯实零售网络竞争优势，建设智慧综合服务驿站；进一步抢占互联网经济新风口，构建智慧营销新模式；进一步创新内部管理机制，打造“中台管理”新模式。

广东石油地处南粤成品油集散地，竞争激烈、发展迅速，亟须进一步升级竞争手段和模式，打造独特的核心竞争优势，方能应对市场，抢占先机。结合广东的市场实际和这些年的探索，我谈谈对如何抢占新风口、开拓新模式，助力高质量可持续发展，打造销售领先企业的一些看法。

进一步夯实零售网络竞争优势，建设智慧综合服务驿站。中国石化3万座加油站打造了全国最大的油品供应网络。但随着客户需求更多元，以加油为主的加油站场景正在发生质变，加油站网络要从大向强转变，建设智慧综合服务驿站。在网点发展成本高企、收购难度增大的现实环境下，销售企业一方面要“压潜力股”，锁紧潜力好的储备地块、规划网点，另一方面要“灵活做活”，走出单一收购、租赁的套路，大力开展政企合资合作。大力开展网点升级工程，构建“油·车·生活”高价值生态圈。以新零售、新智慧为核心理念，以大数据平台为支撑，创新线上线下一体、油品非油融合的零售新模式，建设集数字化营销、客户消费新体验、多元服务新生态为一体的新型智慧加油站，引入全自助洗车机、建设卡车司机之家等，不断丰富网点内涵，提升网点创效能力。践行“一基两翼三新”发展格局，引领新能源发展，销售企业要主动参与、积极推动，力争在规划布局、建设标准、资源配置、技术和人才储备上成为区域新能源建设的主力军，大力推进以油氢合建站为主的综合能源站，建设“油气非电氢”五位一体的综合能源网络。

进一步抢占互联网经济新风口，构建智慧营销新模式。目前，以AI（人工智能）、大数据、5G为代表的互联网经济新风口已逐步显现，传统的线下网络优势需要嫁接互联网技术新势能，升级竞争手段，打造新零售营销模式。以客户为中心，创新加油站服务新体验。深度应用AI技术搭建智能识别系统，打通导航、识别、营销、支付、服务和管理车主智慧生态圈全流程，实现服务升级、效率提速。构建数字化营销新模式，建设大数据体系，高效打通数据获取、分析、挖掘、应用等环节，推动大数据与业务场景深度融合，实现车主精准画像，为开展个性化精准营销奠定基础。打造智能物联网，线下打通加油机、视觉识别、洗车机等设备设施数据共享；线上建设会员体系、数据仓库、智能网关等标准应用，升级电子加油券、充值券、积分兑换等营销工具，打通总部与各省级公司、内部与外部的平台共享和资源整合，为创新线上营销、推动跨界合作提供技术支撑。

进一步创新内部管理机制，打造“中台”管理新模式。打破传统管理桎梏，引入“中台”管理模式，将职能部门中可模式化、标准化、共享化的服务功能提取出来，集中打造专业化服务平台，赋能前台经营。通过还原营销场景，梳理业务流程，集中整合商品供应、销售管理、设备设施维护等管理需求，构建零售中心、非油品中心、商客中心、运维中心、零配中心、共享中心、大数据应用中心等七大“中台”，改变以往层层上报、多头管理，甚至职责不清、流程不明的问题，形成“前台—中台—后台”的管理新模式，实现各类数据高度集成、经营决策高效科学、营销场景生动便捷，推动省市间协同管理，最大化释放经营一线的时间与活力，为快速响应市场变化，开展精准化、个性化营销提供管理支撑。加油站是直面市场的第一线，亟须信息技术高效赋能，提高效率。运用移动互联网、云计算、5G、大数据等技术手段，打造加油站工作新场景，调动一线员工增量创效积极性。探索AI人脸动态识别，掌握员工忙闲状态，合理分配人力；推行即时绩效，员工随时了解绩效情况，及时激励，激活创效动力；开发智能订货、智能盘点系统，借助信息化手段提高科学管理水平和效能，进一步释放站场劳动力，激发一线员工更高效、更自主、更自觉的创效动力。

（作者为广东石油分公司代表、党委书记）