董树明 让中国石化产品客户遍布全国

董树明 让中国石化产品客户遍布全国

范卫华

“我们一定尽全力满足您的需求，实现替代进口原料！”2020年12月16日，董树明对医疗器械生产厂厂长这样说。此后的一个多月，他加快速度、加强沟通，反馈客户需求和生产进展。1月30日，按客户需求定制化生产的耐伽马辐照医用聚丙烯成功产出。该原料用于生产新冠肺炎病毒核酸检测用具，填补了中国石化在该产品领域的空白。

59岁的化工销售燕山经营部客户经理董树明在中国石化工作40年，当了19年检修工人，干了21年销售工作，销售产品累计200万吨，其中一半以上为高附加值聚丙烯专用料；开发新客户上百家，包括海尔、美的、景津环保、比亚迪等企业；获得大大小小荣誉20项，2019年被国资委评为“中央企业劳动模范”。

董树明很“轴”。

燕山石化医用聚丙烯输液瓶料项目，是中国石化重点开发的项目。该产品市场长期被进口产品垄断，客户已经形成固定的购买及生产使用习惯，而且该行业原料使用门槛极高，不仅要通过药企按照输液瓶有效期进行全周期试验，还要通过国家层面的安全性评价，时间成本巨大。董树明决心要攻下这个难关：“不怕事儿难，要做就得做出个样儿来！”

为寻找客户，他吃过闭门羹，坐过冷板凳，为等客户见面在大门口坐了5个小时，被拒绝更是家常便饭。但他不放弃，终于说服河北某药企试用燕化输液瓶料。之后，他的团队走访了国内10余家医药生产厂，足迹遍及9个省市、行程上万公里。经过几十万个输液瓶样本的试验、检测、报批使用，2019年10月，燕化输液瓶料成为中国石化首个通过认证的医药产品。该药企负责人握着董树明的手说：“老董，我佩服你们坚持不懈的精神，必须和你们合作！”2021年1月，该药企采购燕化输液瓶料800吨，实现替代进口原料比例60%以上。这场硬仗的胜利，更加积极地推进中国石化原料替代进口，提升了国产料市场占有率。

董树明也很“刚”。

作为销售人员，长年和形形色色的客户打交道，面对大大小小的诱惑，稍有疏忽就会造成企业利益损失。董树明深知销售无小事，时时提醒自己严守规定、严审客户资质、严把合同关口，廉洁从业。

为保证市场稳定，化销公司对新客户进入中国石化销售系统有明确规定。一次，某新客户给董树明发来入户申请，在核对资质材料时，他细心地发现，该客户工厂大门照片很是气派，生产装置却比较简陋，从厂名看照片像是修过。董树明立即电话核实情况，客户承认冒充生产企业入户。

有时，一些大型客户要求使用对方的合同文本，很多内容与化工品市场生产经营实际不符，一旦使用必将造成企业利益损失。每当这时候，董树明都会据理力争，说服对方使用中国石化的标准合同文本，并且根据双方实际情况，促使达成相应的合同免责条款，在解决贸易分歧的同时，维护了公司合法权益。

2020年7月，“董树明劳模创新工作室”成立，打造专家型客户经理团队。从此，董树明有了新任务，带领团队拓市扩销。

董树明熟悉石化生产工艺，拥有高超的销售水平，一些系统外企业多次高薪相邀，他都婉言谢绝。有人说他傻，问他“到底图什么”。董树明回答：“我不图什么。我从一名检修工人成长起来，取得了今天的成绩，特别感恩中国石化。我的梦想是让中国石化产品客户遍布全国！”