广东石油抢抓营运市场机遇精准施策争量创效

　　自2015年以来，营运车客群依托互联网加油平台逐步替代原出租车客群，市场份额受严重蚕食。面对形势压力，2017年营运车持卡会员优惠体系逐步建立，成为广东石油应对互联网加油平台的最重要措施。2020年四季度上线“石化加油”小程序，并配合开展新一轮营销策略。2021年5月，广东石油营运车市场份额已较去年提升10个百分点。

　　精准营销，锁定增量创效“靶向点”

　　坚持将增量创效作为检验营运车优惠策略效果的“晴雨表”，聚焦营运车市场和营运车司机客群，推动销量增长，提高投入创效。运营车营销通过营运类客户消费特性，精准区分客户群体，设置相应优惠梯度，与互联网平台开展对等竞争，并实现与原有网络优势联动。对比3月，5月营运车优惠活动范围内油站销量日均增幅20.9%，较全省油站平均增幅高8%，其中92号汽油日均增31.8%。

　　精心布局，立足拓市引流“支撑点”

　　坚持将市场开拓和客户引流作为“一盘棋”推进，以营运车营销为发力点，促进客户回流与客群体系的细分升级，进一步实现广东石油会员体系的多层次布局、多形式建设、多功能设置。5月，“石化加油”小程序月活客户数对比2020年增幅达50%；日均销量增幅达280%。

　　精准识别客群，精确切割存量。“石化加油”小程序针对营运车客户进行专门设计，强化营销针对性，同时效果可跟踪。避免了无效资源投入，实现量效双增。

　　发挥网络优势，扩大乘数效应。从占有率来看，目前我司营运车客户占有率达18.3%，较去年提高5.5%；营运车市场占有率达18.8%，较去年提高10.2%。

　　精细管理，改善客户体验“触达点”

　　一是定向推送，大力宣传。通过定点站外客宣、营运车重点站设置“小窗口”等措施向营运车客户推介小程序，扩大宣传效果同时避免影响其他老客户体验。二是精简流程，方便客户。“石化加油”小程序上线后，通过功能优化，在保证风险防控的前提下最大限度简化了客户认证流程，客户只需填报个人及车辆信息即可完成认证。三是依托技术，持续跟踪。根据智慧摄像头、月均加油量监控等技术手段校验客户身份，判断优惠延续与否，并及时告知以改善客户体验。

　　营运车营销策略的开展与“石化加油”小程序的上线升级为广东石油保规模、创效益发挥了重要作用。（齐浩楠）