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8月起，我国沿海各地陆续迎来属于自己的海洋庆典——“开渔节”，渔民们纷纷驾驶渔船出海作业，收获鱼虾满仓。中国石化销售企业及时启动“护渔”模式，通过提前对接市场需求、改造设施设备、优化现场服务、备足生活物资等方式，为“开渔节”添能助力。近年来，中国石化积极打造“油气氢电服”综合服务商，充分发挥全产业链优势，不断升级海上网点服务，创新营销服务模式，深度挖掘沿海经济突破口和增量点，以实际行动支持海洋经济的发展与渔区的全面振兴。

辽宁石油：“一户一策”服务 保障渔户用油

□王 晶 朱 凯 田 宇 刘哲求

“4个月了，终于等到‘开海’了，在美丽的滨海小城吃上一口刚下船的新鲜大螃蟹，真是太幸福了！”近日，游客王先生在辽宁营口的海鲜市场开心地说。

根据辽宁省海洋与渔业部门发布的信息，9月1日，为期4个月的休渔期正式结束，当地市民与游客又可以享用鲜美的虾爬子、海螺、大飞蟹等海产品了。

为将中国石化的优质服务做到广大渔业客户的心里，辽宁石油提前谋划部署，在大连、营口、锦州、丹东、葫芦岛等沿海城市，组织客户经理分类走访摸排涉海渔船、捕捞渔船、休闲渔船等船只的用油情况，了解渔业客户的需求状况，向客户分析目前油品价格的走势与购油理想时点，“一户一策”有针对性地推出优惠活动，全力保障渔业客户的各项用油需求。

同时，辽宁石油充分发挥加能站销售网点触角作用，在沿海站点增设绿色通道，为渔民提供优先加油服务，并在加能站开设快递代收专区，渔民上岸前可与站内提前沟通，约定上岸时间地点及需要代购的商品，站内员工免费为渔民进行派送。诸如此类贴心、实用的服务使中国石化各沿海加能站收获了大批稳定的渔业客户。

辽宁石油将充分发挥地处东北亚地区核心地带和沿海经济带的区位优势，沿用成品油供销一体化的经营模式，加强与沿海地市渔业、运输业等领域合作项目的开发，拓宽沿海经济发展服务范围，探索建立合作共赢机制，实现区域优势互补、错位发展，为辽宁海洋经济发展和东北全面振兴贡献辽宁石油力量。

浙江石油：24小时“不打烊”服务“小开渔”

□杨羽念 徐玉锋 翁丹妮

“多亏你们在，我这么晚来还能加上油，不然明天开渔就麻烦了！”7月31日晚11时，渔民吴师傅把渔船停到宁波石油铜钿礁供应站的加油码头，由于白天忙着采购出海物资，一时忘记给渔船加油了。站内员工洪小敏拖动着加油皮管，有条不紊地投入加油工作。给渔船加满油已次日1时，洪小敏微笑着与吴师傅挥手道别。

8月1日，东海结束了为期三个月的休渔期，迎来“小开渔”，浙江宁波、台州、温州、舟山等地的上万艘特许渔船解禁出海，开启新一轮的捕捞作业。连日来，浙江石油全力做好开渔期间的油品保供工作，坚持保供“不打烊”、服务“不断档”。

开渔前，浙江石油提前部署，在各沿海库站组织小分队，分批走访渔业客户，提前掌握渔船的作业计划，锁定其用油需求，制定合理的油品储备和供应方案。

开渔期间，各沿海库站落实专人专班负责调度，确保油品资源调配顺畅。同时，各库站建立联动机制，开设绿色通道，在加油高峰期增加排班人员，提高加油效率，实行24小时“不打烊”工作模式，保证渔船随到随加。

除保证油品供应外，浙江石油各沿海库站还非常重视油品数质量问题，严把质量关、数量关，规范发油，确保开渔期间的运营安全。同时，各库站还建立了应急响应机制，对于渔船在出海前遇到的各种加油问题，及时提供援助和解决方案，并为紧急缺油的渔船提供送油上门服务。

为更好地服务渔民，浙江石油在沿海多座加能站开设爱心休息区，不仅为渔民提供了歇脚的地方，还配备了饮用水、方便面、手机充电器、防暑药品等，展现了对渔民的关怀和支持，保障开渔期间服务“不断档”。

福建福州石油：石化“小红帽”送来开渔“好彩头”

□肖 京

8月16日，伏季休渔期结束，福建沿海数千艘渔船陆续开始了新的捕捞作业。

为确保渔民顺利开渔，福建福州石油以“感恩奋进、百日攻坚、拓市扩销、挖潜增效”专项行动为契机，组建了8支由党团员构成的“小红帽”志愿者队伍，深入加能站、渔港开展“一健送油”、移动“爱心驿站”等系列志愿帮扶行动。

在平潭澳前中心渔港码头，渔民黄师傅在鞭炮声和马达轰鸣声中赞不绝口：“感谢中国石化的‘小红帽’，一大早就来帮我们搬运渔具。如果急需用油，只要打个电话，就立刻派人给我们送来……”言语间充满了对中国石化油品供应服务的感激与认可。

福州石油在休渔期间便精心筹划，安排“小红帽”志愿者深入渔港开展市场调研，了解渔民的用油需求，宣传使用走私油、劣质油的危害，并为渔民免费办理加油卡。开渔季到来时，福州石油提前调度资源，加大油品储备量，实施24小时不间断服务，提供小额配送油“一对一”定制化服务，直接将油品送至渔船，有效缩短了渔民加油的等待时间，提高了加油效率，为开渔季提供了坚实的后勤保障，确保油品供应的“最后一公里”畅通无阻。

此外，福州石油还在渔港周边增设多座移动“爱心驿站”，为渔民营造温馨的休息环境。“俞师傅，来吃块西瓜吧……”在平潭东澳码头，中国石化“小红帽”志愿者热情地引导渔民到移动“爱心驿站”休息，并贴心地送上凉茶、西瓜等。“谢谢你们为开渔季送来一个‘好彩头’！”渔民俞师傅说。移动“爱心驿站”的设立，增强了渔民对中国石化的认同感和信任，有效带动了公司直分销增量增效。

海南海口石油：油品送进渔村 办好渔民“头等事

海南海口石油员工前往渔村为渔民送油。陈运锋 摄

□高瑾昱 关 倩 黄 莉

8月16日，为期三个半月的南海伏季休渔期结束，海南各渔港又恢复了往日的热闹，开启新一轮的耕海牧渔征程。为确保“第一网”有个好的开端，每艘出海渔船都需要备足淡水、渔网、油米面等生产生活物资。

往年，海口市新埠岛三联村的渔民都会去离渔村最近的中国石化新埠站加油、采购物资，但今年新埠站暂时停业，海南海口石油在开渔前组织人员挨家挨户走访渔业客户，收集用油和生活用品需求，制定优惠方案，并租赁专用配送车辆在开渔前后常态化开展小额配送活动。渔民看到“中国石化送油进渔村”的横幅，纷纷上前咨询，员工一边给渔民加油，一边推介买油换购活动。活动开始后的两天，海口石油累计送油6.4吨，实现商品销售额1.1万元。

每逢开渔前，海南石油都会做好三亚、儋州、琼海等地的市场摸排工作，走访当地渔港、码头，了解渔民用油情况，精准锁定出海“第一船油”，并利用现有的码头、泊位开展免费停靠、生活物资补给、油品24小时保供等服务，确保渔民无后顾之忧。

开渔季是渔民的“关键事”，也是海南石油重点关注的“民生事”。海南石油坚持为南海开渔做好强有力的保障工作，把“民生事”当作“头等事”，在全岛范围内持续推动“加能+快餐”多品牌跨界合作，并打造方便客户即时购物的“易捷速购”店，以最优质的服务保障广大客户平安出行、便捷出行、畅通出行。

广西北海石油：硬件软件双提升 提供服务多元化

开渔期间，渔船汇集在广西北海石油海上供油中心加油的盛况。张 荟 摄

□张 荟

8月16日，南海伏季休渔期落下帷幕。在广西北海市地角码头，数百艘渔船静静停靠，等待加油后出海作业。

广西北海石油始终秉持以客户为中心的理念，全心全意为出海渔船提供优质服务，从软件与硬件两方面着力提升现场服务水平，助力出海渔船加好“第一船油”。

在硬件方面，北海石油于开海前夕对海上供油中心的发油和卸油设施进行了综合改造，增设了燃料油工艺管线，并在今年开海期间顺利投入使用。改造项目交付后，海上供油中心首次对外销售船用燃料油，油品种类由单一的柴油供应升级为柴油、燃料油“双油品”供应。同时，增加了发油台和发油鹤位，卸油与加油效率均翻倍提升，大大减少了渔船排队等候加油的时间。

在软件方面，北海石油优化海上供油中心人员排班，并组织机关党员协助开展验票、发油、易捷商品销售等工作，为基层员工减轻工作压力；增加物流运力，统筹调度40余辆油罐车确保油品供应；设置渔民休息室，提供免费停靠码头、赠送茶饮、休息吃饭等暖心服务，全力以赴为广大渔民出海作业做好保供服务。今年截至目前，北海石油累计为渔船加注油品超过8300吨，同比增长近15%。

依海而兴，向海图强。广西石油坚持以渔业客户需求为核心，不断丰富能源供应种类，开展惠民营销活动，提供渔民休息室、出海加水加冰、生活用品供给等增值服务，持续满足海上成品油市场的多元化需求。

黄士国    燃料油广东公司总经理

问：今年，沿海销售企业重点采取哪些营销策略和服务模式？

张献明：南通石油以发展沿海经济为着力点，走好沿海企业优化转型之路。在保障能源供应方面，深入码头“上百船访千户”，在开渔季落实专人调度模式，确保油品不脱销、不断档，为渔船出海寻鲜加好“第一船油”。在优化综合服务方面，聚焦渔船出海和游客出游所需，围绕渔业生产，实施油服互促，构建基础设施网、能源供应网、易捷服务网、信息支撑网“四网”生态，融入全省司机之家网络布局，为客户打造温馨舒适的休憩场所。

陈来柱：茂名石油利用沿海加能站网点优势，在开渔季等关键时点为渔船、货车开设绿色加油通道，保障当地客户生产生活用油需求。制定开渔季专属保供方案，提前预判销量，垫高沿海10座加能站的柴油库存，协调各方做好库存预警及应急配送工作。紧盯“开海”时机，对沿海加能站周边5公里的渔业客户开展调研走访，及时锁定客户用油需求。在加能站爱心驿站开展“我为渔民办实事”活动，为渔民提供空调、热水、热饭、应急药品、充电、洗漱等服务。针对渔船排队加油拥堵和雷雨天气等情况，优化现场服务，强化安全管理，落实设备维护、安全检查等工作，确保加油机等设备正常运行，为出海渔船加好“第一船油”。

时海滨：烟台石油奉行“支农惠渔”理念，针对开渔季用油需求，提前储备油品，所辖200多座加能站均提供延时服务和专属服务，一个电话送油到船、送货到家，为沿海渔业、种植业发展保驾护航。为满足长岛各岛屿渔民用油和商品需求，烟台石油克服跨海运输难度大、岛屿分散跨度大、运营费用成本高等困难，在6座岛屿投资建设了1座加能站、1家便利店，以及5座橇装加能站，安排专人运营管理，以更好更及时的服务全力满足长岛大部分区域的用油与商品需求，彰显央企担当。

问：在做好营销和服务的同时，沿海销售企业如何实现绿色发展？

黄士国：燃料油广东公司坚决贯彻落实集团公司“绿色企业”行动要求，由内到外、多措并举，坚定不移走绿色发展之路。一是在多个加能站安装光伏发电系统，已部署约600块太阳能板，可有效减少柴油消耗和温室气体排放。二是针对水上行船客户油污水回收的需求，提供油污水回收服务，将油污水集中收集并转运到工厂统一处理，助力绿色航运。自燃料油广东公司首次提供油污水回收服务以来，已累计服务超过500船次。三是加快航运业燃料转型，燃料油广东公司不断寻求更清洁高效的燃料，目前提供的低硫船燃与高硫船燃相比，燃烧后硫化物排放量更少，已逐渐成为船燃产业的主流。

陈来柱：茂名石油积极开展“无废清洁加油”行动，严格遵守船上油品加注规定，落实环保措施，不让一滴油流入大海，向渔船推广使用中国石化自主研发的长城润滑油，提供更绿色、低碳的能源产品。在沿海加能站通过安装卸油和加油油气回收系统，实施清污分流治理、防渗改造、签订危险废物处置协议等措施，确保废气达标排放、废水合规排放、固体废物合规处置。同时，优化土壤和地下水自行监测点位设置，切实加强沿海加能站周边土壤及地下水监测和污染防治，定期对油气回收排放口、动静密封点进行防泄漏检测，消除“油气味”。

时海滨：为积极响应山东省政府制定的《长岛海洋生态文明综合试验区建设行动计划》，烟台石油按照省公司部署，全力保护海岛生态环境，重点研究解决受海水、海风侵袭导致的管线、罐体锈蚀等问题，经多次现场勘察设计，建设5座海岛橇装加能站，尽可能减少对地质岩层的开挖，并采取高标准、严要求的进销存操作流程，确保油品经营全环节安全环保和质量管控，助力长岛海洋生态文明综合试验区绿色低碳高质量发展。

问：销售企业如何进一步挖掘沿海经济的突破口和增量点？

黄士国：石化企业在推动沿海经济高质量发展中扮演着关键角色。一要加大市场开拓力度，针对水上运输、渔业等重点行业，实施“差异化营销”和“组合式营销”，通过“一户一策”定制专业化的营销策略，不断开发客户，创新“燃润互促”营销模式，通过组合销售提升润滑油销量。二要加强售前、售中、售后服务体系建设，在售前加大走访力度，在售中加强专项供油管理，在售后持续做好沟通维护，建立长期、稳定的石化资源销售渠道。三要利用智能化技术提高工作效率，增强核心竞争力。目前燃料油公司已完成多座水上站液位仪联网及数据优化，实现了远程监控与实时数据上传，提升了运营效率与安全管理水平。

张献明：南通石油通过构建沿海地区数字能源创新协作机制，不断强化村企对接，创新深度联建模式，切实助力地方经济发展。进行“加能站+渔旅融合”建设，坚持互利共赢理念，以最直接有效的方式宣传、销售渔业特产，将地方资源优势转化为效益优势，扩大加能站影响力及地方渔业产品的知名度。落实“站际统筹”赋能渔业经济带，根据沿海经济波动规律，通过“小油通”系统，做深做细沿海站数据分析，对启东、如东等地十余座沿海加能站进行整修，增设汽服网点、充电网点、综合服务网点等，打造高效服务窗口。进行“网格化”销售串起沿海经济链，开展“一港一策”“一船一策”组合营销活动，优化小额配送，为渔民提供精准服务，不断提升沿海县域“以站代库”的运营质量。

时海滨：为寻求沿海经济的突破口和增量点，烟台石油发挥既有的质量、品牌、服务、网络、团队优势，整合油库、物流、加能站综合服务能力，并将其充分转化为竞争力。加强对海上作业平台等用油市场的开发，并实现与易捷商品的有效互动互促，全力挖掘沿海经济特有的用油及易捷商品需求。在服务沿海经济发展的同时，注重“接地气、贴民心、求长效”的农业与果业发展，打造“春化秋实”烟台苹果品牌，通过“农资粮油换苹果， 乡村大集易享购”等系列帮扶式营销，充分扩大站点销售影响力。