《提质增效》专栏

面对当前化工产品供需矛盾突出，特别是大宗化工产品面临微利甚至亏损的情况，如何增强板块和产业链创效能力？

化销华南分公司积极创新营销模式，利用金融衍生品业务，协助生产企业锁定加工区间效益，构建了可推广、可复制的业务模式。

庞春丽 戴 威

近年来，化工销售始终锚定高质量发展目标，积极探索金融工具与实体生产的协同路径。面对华南区域PX（对二甲苯）产品同质化竞争加剧、下游PX-PTA（精对苯二甲酸）产品加工利润收窄及人民币汇率波动等挑战，化工销售华南分公司创新营销模式，结合业务场景探索开展产业链套保业务，精准提升区内企业生产效益。2024年，华南分公司为化销板块增效1993.48万元。

条块联动 组建专业团队

在化工销售本部统筹下，化销华南分公司联合化销国贸公司、海南炼化组建跨职能项目团队，设立推进领导组、商务组、业务实施组、财务组和顾问组5个专项小组并行协作。

专项小组通过条块联动，有效打通决策、执行与风控闭环。其中，“推进领导组”统一领导项目工作，对业务开展过程中的相关重大事项进行决策并给予工作指导；“商务组”负责市场调研工作，与下游客户洽谈商贸条款，与海南炼化对接买断采购方式；“业务实施组”进行金融衍生品业务方案设计，具体负责业务实施、流程优化和效益分析；“财务组”开展保证金出入金、金融衍生品会计核算、实货结算管理工作；“顾问组”负责风险管控及绩效统计考核。

化销华南分公司充分发挥“一体化统筹、垂直型管理、矩阵式运营”的体制机制优势，创新金融衍生品营销模式，不仅为企业增效和灵活调整生产负荷提供了更多选择，还有效降低采购成本，保障稳定供应，提升了战略客户的满意度。

洞察市场 匹配营销方案

受全球宏观经济形势、行业产能投放节奏、替代品竞争等影响，芳烃产品价格呈现显著周期性波动。化销华南分公司深入分析内外贸销售体系的差异，吸收行业先进经验，结合产业链上下游产品调整定价与营销策略，利用新加坡交易所PXN（对二甲苯对石脑油价差掉期）工具，设计并实施了锁定PX加工利润的方案。

化销华南分公司根据PXN合约交易规则，强化市场动态分析，每日传递交易信息，敏锐把握价格窗口。本着套期保值原则，主动对接下游客户，将PX产品销售合约的计价周期由“上月24日至当月23日”调整为当月自然月，实现实货与期货计价周期统一。在此基础上，他们结合海南炼化两套PX芳烃装置成本测算，优化内部关联交易定价，通过累计操作3万吨PXN金融衍生品，精准规避加工利润收窄风险，助力海南炼化稳产增效。

防控风险 实施应对策略

衍生品业务因复杂性高、与金融市场关联紧密，对企业风险管理能力要求更高。化销华南分公司在制定PXN操作方案时，全面评估客户履约、加工费波动、汇率等各类风险，并制定相应应对策略。通过密切跟进客户履约进度、持续研判市场走势，重点防范加工费波动风险。同时，公司打通金融衍生品业务跨境美元收付通道，及时结汇平仓盈利，有效减少汇兑损失。2024年7月，公司预判石脑油-PX加工费收窄，于8月至9月分批平仓，成功控制风险。

为保障金融衍生品业务拓展及推动营销模式创新，规避潜在业务风险，化销华南分公司开展多层次培训，面向公司决策和管理层、管理职能部门人员、产品部相关人员、生产企业等4个不同层次的对象，宣贯PX营销转型创新必要性、可行性，充分凝聚创新发展共识。同时，针对金融衍生品系统原有功能不足，化销华南分公司组织顾问完善保证金出入金审批及监控等系统功能，进一步强化对金融衍生品业务的风险防控。