练金燕

“现在市场竞争激烈，光靠老客户不行，必须从新项目里找机会！”近日，在浙江丽水石油青田公司直分销业务会议上，公司经理黄伟林指着青田县发改委发布的2025年投资项目计划安排表说道。

今年以来，青田公司围绕“拓市场、维客户、控终端”三大核心，推动直分销业务实现强劲增长。1~8月，该公司轻油销量同比增长52.15%，年度计划完成率74.71%，均排名丽水石油第一。

“按图索骥”精准发力，是培育新增长点的关键。该公司组建专项小组，逐项梳理计划表中的投资项目，按“交通基建、城区建设、民生工程”分类标注，并针对用油需求、工期节点制定专属对接方案。客户经理陈永春在对接某产业园改造项目时，多次上门沟通，量身定制“用油管家+定期配送”方案，最终成功签下协议。“以前跑10次可能成1单，现在对着项目表找客户，方向准、成功率高！”陈永春兴奋地说道。1~8月，该公司通过项目表精准对接客户17家。

除定期回访外，青田公司还构建起“日常维护+增值服务”客户服务体系，为客户免费提供加油设备检修、油品抽样检测等增值服务，有效提升客户满意度。“你们中国石化的油品质量和服务都很好，我来帮你们牵个线！”青田某建筑公司李先生主动推荐新客户后，陈永春随即携带油品检测报告和定制供油方案上门，详细讲解油品质量稳定性及发动机保护优势，最终凭借专业服务赢得新客户认可。

“必须到终端去找市场”，这是陈永春常说的话。他组织部门员工定期深入石材厂、矿山、物流企业等用油现场，面对面了解客户痛点，现场算清“优惠账”。同时，坚持“客户有需，无论远近，准时配送”的服务承诺，即使山区项目配送往返需4小时，也从未耽误。截至8月底，陈永春累计开发客户24家。