芮玉惠

当前，市场开发已全面进入存量竞争的新阶段，粗放式扩张的增长模式难以为继。江汉油田通过技术创新唤醒“沉睡”气井的实践深刻启示我们：在有限的市场空间中谋求高质量发展，必须转变发展思路，将经营重心从“拓荒增量”转向“深耕存量”。这要求我们沉下心、俯下身，在服务细节上做文章，在管理精度上下功夫，从熟悉的客户资源和业务领域中，挖掘出新的增长空间。

摸清家底，精准画像。当前销售工作面临的最大挑战，不是缺少客户，而是没有读懂客户。企业掌握着大量客户数据，却往往让这些数据“沉睡”在系统里。要打破大锅饭式的粗放管理，就要学会用大数据给客户精准画像，把客户群梳理清楚：哪些是稳定贡献的“铁杆客户”，哪些是尚待开发的“潜力客户”，哪些是若即若离的“边缘客户”。只有摸清了这份“家底”，营销服务才能有的放矢，把好钢用在刀刃上。

精准施策，激活潜能。摸清家底只是第一步，关键是要把客户价值充分挖掘出来。对不同类型的客户，需采取差异化的服务策略：面对潜力客户，不能简单地打折促销，而要深入了解其真实需求，通过个性化解决方案、差异化会员权益，把过路客变成回头客；针对边缘客户，要建立快速响应机制，主动上门走访，用心解决实际问题，用真情服务留住客户，把客户资源转化为实际效益。

智慧营销，提质增效。要让存量客户创造更大价值，还需要打造一个聪明的“营销大脑”。要把零散的客户数据整合起来，让CRM（客户关系管理）系统、零管系统真正“活”起来、联动起来。通过搭建智能分析平台，实现对客户需求的自动识别、流失风险的提前预警、营销效果的精准评估，推动营销服务从人海战术向智慧作战转变，最终形成“洞察—触达—转化—维系”的良性循环，让智慧营销成为企业深耕存量市场、挖掘增长潜力的核心能力。