董贤勇

当前，全球能源格局深刻调整，天然气供需逐步由国内宽松向国际国内“双宽松”转变，加之国内天然气市场化改革持续深化，开放程度不断提高，天然气业务高质量发展将迎来重要战略机遇期。主动适应市场变化、创新做好客户服务工作的重要性日益凸显。中国石化集团公司党组强调，“建设高水平天然气探产供储销贸体系，要全面落实‘以客户为中心’理念，打好市场进攻战，拉动全产业链高效运转”。中国石化天然气分公司（以下简称“天然气分公司”）牢固树立市场意识，优化营销策略，抢抓机遇、创新模式，努力提升市场创效能力，今年累计向市场供应天然气393亿立方米，经营效益好于预期。

创新服务模式提升价值

面对激烈的市场竞争形势，天然气分公司坚持提升各类资源统筹能力，通过策略创新、产品创新、服务创新，积极为客户创造价值，进一步提升核心竞争力。在天然气营销中，稳定的资源供应和灵活的销售政策是客户关注的主要方面，公司在夯实资源基础、完善供应保障体系的前提下，持续稳固和优化销售体系与机制；基于科学统一的客户评级体系，为不同客户群体设计差异化营销方案，通过“稳供应+优销售”的组合策略，让客户切实感受到合作的安全感和获得感，从而建立长期稳定的伙伴关系。

为进一步满足客户日益多元化的用气需求，天然气分公司从去年就通过市场化竞价机制为客户提供公平公开获取资源的渠道。今年，又紧密结合市场需求和用户反馈，设计推出“管道气、LN G液体、储气无忧、船气无忧”四大核心产品和“‘天然气+’、船舶卫士、开车管家、管输代运、公信计量、建服先锋、LNG易采购、股权合作”八大特色服务，创新推出全场景覆盖的18类管道气合同标准文本，常态化开展气液产品线上交易，实现客户需求与营销产品的精准匹配。

天然气分公司充分发挥储运设施优势，利用储气库、接收站、管道的富余能力，有针对性地提供注气、采气、储气，以及相关配套服务，持续提升“储气无忧”产品影响力。积极开展窗口期开放、代加工、保税返装、转口贸易及仓储、气试等服务，推动“船舶卫士”“船气无忧”系列服务产品规模化发展。特别是今年5月，在青岛LNG接收站设立国内最大单体LNG保税仓库，成功开展保税转运业务，并依托富余接卸及储气能力，顺利完成首单“船气无忧”业务，对于创新经营发展模式具有里程碑意义。

主动靠前服务满足需求

优质的服务能提升客户满意度和忠诚度，同时也能带来更多的业务机会和市场份额。天然气分公司紧盯市场分类优化，动态调整高端市场、稳定市场和资源地市场的营销策略，持续优化配置，确保重点市场客户不丢、份额不降。同时，进一步丰富管道气竞拍产品，优化完善合同条款，强化已签合同执行，增强合同履行的严肃性和约束力。进一步做好客户分类定级和新客户开发储备，筛选并维护好优质客户，为“十五五”市场接续、稳健经营打好基础。在终端市场领域，积极在长三角、珠三角、京津冀等条件成熟区域布局“气电联营”试点，顺利开展国内首次气电代加工业务，投用分布式能源项目，参股综合能源项目建设，市场服务范围进一步拓展。

“一体化”经营优势是促进石化天然气高质量发展的根本，天然气分公司持续开展跨企业、跨板块、跨区域交流合作，协同集团公司内部企业积极推进“六个一体化”经营。其中，储气库生产运行模式更加科学高效，采暖季工作气量再创历史新高，调峰有保障；为内部炼化企业提供“一站式”服务，实现“石化气”全覆盖，稳供有保障；拓展延伸天然气价值链条，投用首个天然气掺氢工业化应用示范工程，签署生物天然气一体化战略合作协议，服务有保障；紧跟“天然气+冷能”等融合发展方向，建设冷热能互换站、冷能综合利用空分项目，开展冷能养殖等，价值有保障。

针对LNG直供业务，天然气分公司协同燃料油公司、销售公司持续深化“石化气—石化运—石化用”模式，创新运用“保税储罐+转口分卸”供应模式，实现石化LNG资源首供海南市场；积极拓展LNG船舶加注市场，实现京杭运河与长江等内河流域首次LNG加注，呈现扩面增量提效的良好态势。

深耕行业前沿感知市场

天然气销售并非简单的商品交易，而是建立在长期互信基础上的能源合作关系。天然气分公司深入践行“坐商变行商”，主动面向市场、服务客户，真正把客户需求研究透，切实为客户解决困难，共同创造更大价值。“让听得见炮火的人来决策”，全面发挥客户经理“前哨探头”作用，严格落实“521”走访制度，从远程沟通向现场对接转变；建立健全客户需求预判机制，通过分析客户历史用气数据、行业发展趋势等信息，提前预判客户需求变化，实现从“被动响应”向“主动服务”转变。组建包含销售、财务、生产等专业人员在内的服务团队，联合管道、接收站等兄弟单位，共同为客户提供从用气方案设计到设施利用合作的全方位服务，实现从“单一对接”向“立体服务”转变。密切跟踪市场对“四大创新产品”“八大特色服务”的反馈，深度优化，量身定制，以特色产品和精准服务满足客户需求。

目前，已进入新一轮采暖季，天然气分公司聚力构建“政府、企业、客户”协同保供机制，探索创新客户座谈模式，邀请地方相关政府部门、重点客户参会，及时了解需求，响应合理诉求，实现资源侧、需求侧和调节侧同向发力，促使多方在区域内冬季保供、客户服务和新能源发展等相关工作中形成合力，全力提升天然气产业链、供应链的韧性和安全，为人民群众温暖过冬奠定坚实基础。

作者系中国石化天然气分公司代表、党委书记，天然气有限责任公司和长城燃气公司执行董事