芮玉惠 邱丽莉

“起初觉得尾气处理液可有可无，直到你们带着检测设备上门，现场算清了环保账、经济账，现在我们车队不仅尾气排放达标了，而且节省了很多长期成本。”3月19日，浙江绍兴石油举办的一场客户恳谈会上，某运输公司的车队负责人说。

这一从“卖产品”到“送方案”的服务之变，是浙江绍兴石油强化营销策略的生动缩影。面对复杂多变的市场环境，该公司通过深耕市场、融合业态、夯实管理等措施，推动直分销业务规模与发展质量同步跃升。今年前两个月，该公司直分销量同比增长60.46%。

调研拓客，深耕市场

“摸清客户需求，才能真正抓住市场、抢占先机。”绍兴石油副总经理黄文富说。为将市场洞察转化为销售增量，该公司创新建立公司领导、部门经理、客户经理三级联动协同配合的走访机制，全员下沉市场、直面客户，开展全方位、深层次调研。通过常态化走访，精准绘制重点行业客户画像与用油场景地图，系统掌握客户的用油需求、成本预算、合作痛点等关键信息，为后续差异化施策、精准拓市奠定基础。

基于扎实的市场调研，该公司对存量市场展开精细分层、精准攻坚，分类施策激活市场活力。针对各类终端客户开展专项行动，实施网格化管理，明确专人对接、精准维系，今年已成功开发多家新客户。同时，针对调研中发现的集体采购客户群体，组建管家式服务团队，由公司领导挂帅、专人全程对接，提供从需求对接、方案定制到售后跟进的全周期服务，全力锁定客户。

“调研不是目的，落地转化才是关键。”该公司客户经理陈峰说，“我们发现某物流公司客户的用油量出现了波动，第一时间上门沟通，得知其部分用能需求转向了LNG后，迅速联动天然气团队为该客户定制‘油+气’组合供能方案，满足客户多元化用能需求，实现共赢。”

多元拓展，融合业态

“过去我们是单纯的‘卖油郎’，现在要向综合能源管家转型，用多元服务满足客户全方位需求。”客户经理俞玲玲在参加完公司组织的综合能源服务培训后，对业务转型有了更清晰的认知。

为推动业态融合、拓展增长空间，绍兴石油在全省率先试点整合直分销、加油卡、易捷销售客户经理队伍，通过多轮专业培训，提升团队综合能源服务能力，推动油、气、电、易捷销售等业务深度融合、协同发力。今年前两个月，该公司客户经理人均成品油销量与易捷销售额均实现13%的同比增长，团队综合竞争力显著增强。

在业务融合过程中，该公司立足客户需求，创新推出组合配送模式，打破单一产品销售格局。该模式不仅带动尾气处理液等易捷商品销售额大幅增长，而且同步拉动油品销量增长，构建起互促互进的良性经营生态。同时，该公司依托现有优质客户网络，积极拓展天然气、充电、售电等新业务，持续丰富综合能源服务供给。今年以来，新增规模天然气重卡客户12家，天然气销量同比增长14.4%，并在全省率先开发售电客户2家，成功打开综合能源业务增长新空间。

夯实管理，筑牢根基

高质量的业务发展离不开高标准的管理支撑。为规范经营流程、提升管理效能，绍兴石油聚焦直分销业务关键环节，推动开票、用印、运价申请等6项关键权限上收绍兴石油统一审批，不仅规范了业务流程、防范了经营风险，而且使审批效率提升40%，切实为一线业务开展减负增效。同时，建立日跟进、周复盘、月调整的可视化管控机制，对直分销量、客户拓展、配送效率等指标进行实时监测、动态调整，实现业务过程全程可控、精准管控。

高效的流程管理为业务稳健运行划定了“底线”，而要持续激发团队战斗力，还需用好考核这根“指挥棒”。绍兴石油建立涵盖量效、配送、综合业务等十个维度的立体考核体系，通过科学考核合理拉开团队内收入差距，切实体现“干好干坏不一样”，实现多劳者多得。“我拓展的充电业务带来的考核收入占比超过20%，这让我更有动力去开拓综合能源业务、提升业绩。”该公司2025年的直分销销售冠军谢雅琴说道。