肖铁岩

中国石油流通协会秘书长

AI阅评：

本文分析了未来5年我国交通用能领域汽柴油、LNG 、氢能、充换电市场的发展趋势，基于此提出了石油石化企业开拓交通用能市场的战略定位和创新举措，对企业推进交通用能市场开拓，以及在内部管理机制和外部营销模式上进行系统性创新，具有启发意义。

提要：

未来5年，交通用能市场开拓战略应理解为一场在存量市场中深化价值、在增量市场中构筑优势的系统性战略性重塑。其核心思路是：以客户为中心，加快从传统能源供应商向覆盖全能源品类、提供多元增值服务的“智慧能源服务商”转型，实现业务结构优化与价值创造方式的根本转变。

“十五五”时期是我国能源结构加速转型、交通用能市场深刻重塑的重要窗口期。国内成品油消费已进入平台期并呈持续下行趋势，新能源汽车替代加速，LNG（液化天然气）重卡经济性凸显，氢能及充换电等多元化能源体系快速构建—传统以汽柴油为主的经营模式面临严峻挑战。石油石化企业面临的三大核心矛盾日益突出：传统业务量效齐降、新兴业务增利困难、政策预期与市场现实错位—“油电同权”尚未落地，转型节奏快于制度配套。

交通用能市场未来5年将经历深度重塑

未来5年，我国交通用能市场将告别单一依赖汽柴油的时代，步入多元并存、此消彼长、格局重塑的新阶段。

汽柴油市场：存量博弈加剧，长期趋势下行。综合多方预测，到2030年，国内汽柴油需求较“十四五”末将分别下降约30%和29%。汽油消费替代加速，区域分化明显。随着新能源汽车在私家车领域渗透率持续提升，以及固态电池产业化临近、续航焦虑逐步缓解，汽油消费将加速下滑，华东、华南、华北等高渗透率地区下滑更为显著。柴油消费替代深化，场景化替代明确。在“双碳”政策、环保要求及经济性多重驱动下，柴油替代呈现多层次、多路径特征：城市配送、环卫、公交等领域电动化趋势不可逆转；中长途货运领域，LNG凭借经济性优势，市场份额持续扩大；电动重卡在矿区、港口、钢厂等封闭场景应用全面铺开，并逐步向中短途干线延伸；甲醇、氢能等也在特定区域和场景进行试点推广。

LNG市场：黄金发展期，网络亟待完善。LNG在交通用能中的地位将持续提升。在西气东输等国家管网工程不断完善、全球LNG资源供应趋于宽松的背景下，LNG与柴油的经济性比价有望维持在75%以下，持续刺激LNG重卡的购车和运营需求。国家推动老旧营运货车报废更新，将天然气重卡纳入补贴范围等措施，为LNG市场注入政策红利。网络扩张层面，预计到“十五五”末，全国LNG加气站重点覆盖国省干道与高速公路服务区。

氢能市场：产业化前期，示范引领突破。氢能产业将从示范走向初步商业化。在技术突破上，燃料电池电堆、膜电极等核心部件国产化率提升和规模化生产将推动系统成本大幅下降；可再生能源制氢（绿氢）项目规模化发展也将逐步降低用氢成本。我国已初步掌握氢燃料电池及其关键零部件、动力系统、整车集成和氢能基础设施等核心技术。

在政策引导上，国家及地方氢能产业发展规划将持续发力，通过财政补贴、路权优惠、高速免费等政策，引导和培育氢能在港口、矿山、城际干线等特定场景的应用。在网络布局上，加氢站建设将围绕国家级氢能示范城市群和物流干线，从“点状”向“线状”联通，为跨区域氢能车辆运营创造条件。

充换电市场：高速扩张，模式创新加速。充电基础设施仍将保持高速增长，但将更加注重质量和效率。国家深入开展电动汽车充电设施服务能力“三年倍增”行动，计划到2027年底建成2800万个充电设施。在技术升级上，大功率快充（超充）将成为主流，兆瓦闪充技术已实现“充电5分钟续航400公里”。光储充一体化、V2G（车辆到电网）等技术开始落地，将充电站从单纯能源补给站转变为虚拟电厂的一部分，参与电力市场交易，提升资产收益。在场景细分上，针对私家车、网约车、商用车等不同场景，充电设施需求和运营模式将更加分化。为满足电动重卡需求，特定路线的干线超充网络和换电网络将加速建设。在模式创新上，各地涌现空轨充电、移动充电机器人等创新模式，综合能源站加速向“人·车·生活”服务中心转型。

交通用能市场面临的核心问题

传统能源：量效双降，油企生存压力突出。成品油消费持续下行且降幅扩大。2025年成品油消费量比上年下降4.2%，其中汽油和柴油消费量比上年分别下降4.4%和5.7%，航煤比上年增长3.7%，呈现“汽柴双降、航煤上升”的格局。柴油降幅显著大于汽油，反映出物流运输、工矿生产等领域用能替代加速。高速服务区与城区站点受冲击最为明显—一线城市燃油车保有量已进入负增长区间，城区站点客流量减少20%以上。

单站效益持续收窄，成本刚性上涨。汽柴油零售毛利率普遍在8%~12%，油品盈利空间被持续压缩。同时，VOCs（挥发性有机物）治理改造、安全环保设施升级等合规成本不断攀升，老旧加油站单站改造成本高达300万~500万元。民营油企生存压力尤为突出，近5年民营加油站数量以-3.68%的复合增长率持续收缩，价格、区位、品牌、服务均不占优。此外，“伪新能源”与非法加油站点通过低质低价、偷逃税费等手段加剧存量市场的恶性竞争，对合规经营企业形成明显挤出效应。

新能源：量增效不增，商业模式不成熟。充电桩规模快速扩张但利用率偏低。截至2025年12月底，全国公共充电设施（枪）总量为471.7万个，同比增长31.9%，但行业普遍面临“量增效不增”的结构性矛盾—2021～2024年公共充电桩平均利用率仅从4.28%缓慢提升至6.72%，远低于8%～10%的盈利阈值，投资回报周期普遍超过5年。同时，大量运营企业仍依附于“为国网代工”模式，收益来源微薄、自主运营能力薄弱，长期可持续性堪忧。

氢能产业仍处示范期，商业化闭环远未形成。截至2025年三季度，我国氢燃料电池汽车保有量2.4万辆，与“十四五”规划5万辆目标差距较大；加氢站560座，较各省累计超1000座的规划目标亦有明显缺口。氢能交通面临“氢贵、车贵、站贵”三大痛点：百公里动力成本氢燃料电池公交车比燃油公交车高30%，比纯电动公交车高39%；500千克/日加氢站设备投资500万~700万元。氢能产业整体仍处于商业化突破前的阵痛期，距离规模盈利尚有差距。

非油业务贡献不足。尽管部分头部加油站依托“易捷”“昆仑好客”等平台非油收入占比已突破40%，但从全行业看，能源业务与生活服务业务的深度融合尚未全面实现。多数站点非油业务仍停留在便利店简单配售阶段，汽车后市场服务、数字化精准营销等高附加值业务拓展不足，尚未形成“能源+服务”的协同创效格局。

政策适配不足：油电同权与市场现实脱节。税负、准入、监管规则不适应能源多元化格局。当前，新能源车享受购置税全免、车船税减免等政策红利，而燃油车需承担购置税、消费税、成品油消费税及车船税等多重税负。税费差异格局导致“油电同权”政策预期与市场快速转型的现实严重错位。业内专家普遍呼吁，实现各类能源在政策层面的公平竞争。

石油石化企业开拓交通用能市场的三大战略定位

未来5年，交通用能市场开拓战略应理解为一场在存量市场中深化价值、在增量市场中构筑优势的系统性战略性重塑。其核心思路是：以客户为中心，加快从传统能源供应商向覆盖全能源品类、提供多元增值服务的“智慧能源服务商”转型，实现业务结构优化与价值创造方式的根本转变。基于此，石油石化企业应确立三大战略定位—主阵地守卫者、新赛道领跑者、生态圈构建者，并针对四大能源市场制定差异化实施路径。

定位一：主阵地守卫者—传统汽柴油业务精耕细作

战略定位：在汽柴油传统优势领域，立足现有客户基础与网络布局，通过精细化运营、差异化服务、品牌忠诚度提升，巩固存量客户基本盘，稳住主营业务收益与现金流。同时响应国家“控量提质”部署，推广高品质油品，在存量市场中建立差异化竞争优势。

实施路径：网络优化，核心站升级为综合能源服务站，预留新能源接口；低效站关停、租赁或合作盘活；严控新建，遵循“十五五”成品油流通规划。客户精细化，整合加油卡、“易捷”“昆仑好客”App等会员资源，进行大数据精准画像；面向物流车队提供“油+气+电”综合包及管理系统，面向私家车推广高品质汽油、无感支付、洗车维保组合。合规护盘，配合打击“伪新能源”加注点、黑加油点，强化油品质量与安全环保管理，树立企业信誉。

定位二：新赛道领跑者—LNG、氢能、充换电抢占先机

战略定位：在LNG、氢能、充换电等新兴领域，发挥网络、资金和品牌公信力优势，率先布局商业模式，加快构建绿色燃料供给体系，参与标准制定，推动绿氢规模化生产和加氢站网络建设，依托氢能高速走廊探索“加氢+运维+金融”一体化模式。

实施路径：LNG市场网络先行、场景深耕。优先在物流干线、高速服务区布点，利用存量站改造加气功能，与资源方、物流企业合作共建。聚焦重卡车队，提供定点保供及金融、维保增值服务。氢能市场示范引领、生态构建。依托示范城市群建设油氢合建站，规划跨区域氢能高速网络，积极参与标准制定，抢占话语权。充换电市场规模布局、价值延伸。依托存量站大规模布设大功率快充，推进光储充、V2G、兆瓦闪充等技术应用。充电服务融入“易捷”“昆仑好客”等平台，实现会员、支付、积分互通；利用充电等待时间叠加休息、餐饮、洗车、快修、车辆展示等服务，将充电站变为社区服务中心；探索新能源车销售、电池检测回收等衍生业务。

定位三：生态圈构建者—打造“人·车·生活”综合服务平台

战略定位：跳出单一能源销售，围绕“人·车·生活”多元场景，整合内外部资源，构建集能源补给、商品零售、汽车服务、生活服务、信息服务于一体的综合服务平台，推动从“卖油”向“卖服务、卖生态”转型。同时，加快传统加油站向油气氢电服综合能源站转型升级，探索“车电分离”、电池资产管理、虚拟电厂等新业态，打造“车—站—桩—网”智慧融合创新平台。

实施路径：贯穿各能源板块，以及所有站点的非油业务、会员体系、数字化服务。通过统一会员身份、跨业态积分互通、场景化精准营销，将能源补给与生活服务深度融合。在充换电场站叠加增值服务，在LNG加气站配套司机休息区与餐饮，在氢能站探索加氢与车辆运维联动，最终形成高黏性客户生态，实现价值创造方式的根本转变。

石油石化企业开拓交通用能市场的三大创新举措

为确保上述市场开拓战略落地，石油石化企业必须在内部管理机制和外部营销模式上进行系统性创新。

一是创新营销举措，从“价格战”转向“价值战”。面对激烈的市场竞争，“价格战”必须转向以客户体验为核心的“价值战”。

其一，实施数据驱动的精准营销。全域数据整合，打通加油、购物、充电、LNG加注等不同业务板块的数据壁垒，建立统一的客户数据平台。结合外部数据，实现对客户需求的全方位洞察。场景化营销，基于客户画像和场景洞察进行精准触达。线上线下融合，利用“易捷”“昆仑好客”等线上平台进行活动推广、客户引流，引导客户到线下站点消费；线下站点通过良好服务体验将客户转化为线上会员，形成双向导流闭环。

其二，跨界合作与品牌联名。异业联盟，与银行、保险公司、餐饮品牌、旅游平台等开展深度合作，推出联名信用卡、加油送保险、加油送餐饮券等联合营销活动，共享客户资源，拓展服务边界。品牌IP打造，围绕“易捷”“昆仑好客”等品牌，打造具有影响力的自有商品和服务IP，提升品牌价值和客户认知度。

二是实施精准激励，激发内部活力，赋能一线。市场的开拓最终要靠人去执行，必须建立科学的激励体系，激发各级组织和一线员工的积极性与创造性。

其一，差异化考核导向。分类考核，针对不同区域、不同类型站点设置差异化的考核指标。成品油主销站点侧重考核油品销量、客户满意度、安全环保等指标；综合能源服务站考核油品、天然气、充电、非油等各项业务的综合贡献。价值导向，将考核导向从单纯的销量规模转向综合价值创造，对非油业务、新能源业务、增值服务等给予更高权重，鼓励基层单位积极探索新的增长点。

其二，赋能一线团队。营销授权，授予一线站经理在合规前提下一定范围内的定价自主权和营销资源调配权，使其能够根据市场竞争态势灵活应对，提升决策效率和市场响应速度。培训赋能，针对新能源业务，加大对一线员工的培训力度，使其充分掌握充电桩操作维护、氢能安全知识、新能源汽车基础常识等新技能，提升综合服务能力，鼓励员工考取相关职业资格。

其三，激发创新活力。设立创新基金，尤其是设立专项创新基金，鼓励基层单位和员工围绕营销模式、服务体验、降本增效等方面提出创新建议和方案，对具有推广价值的创新成果给予重奖，营造鼓励创新的氛围。试点先行，对新的业务模式或营销举措，选取部分条件成熟的区域或站点先行试点，待模式成熟后再在全系统内推广。

三是完善业务生态，构建“人·车·生活”平台。石油石化企业的最终目标是构建一个覆盖广泛、服务多元、黏性极强的“人·车·生活”生态圈。

其一，强化“易捷”“昆仑好客”等平台核心地位。资源整合平台层面，将“易捷”“昆仑好客”等平台打造成为整合油品、LNG、充电、洗车、维修、金融、保险、旅游、餐饮等各类服务的统一入口和核心平台，所有线上线下业务最终都通过平台进行交互和沉淀。数据中枢层面，平台应成为公司所有客户数据的汇聚中心，为精准营销、服务创新提供数据支撑。

其二，深化内外部协同。内部协同上，打破销售、炼油、化工、科研、金融等内部板块之间的壁垒，形成合力。外部合作上，以开放心态引入在特定领域具有核心竞争力的合作伙伴。在充电领域，与头部运营商合作，实现充电网络的互联互通；在汽车服务领域，与专业服务商合作，补齐服务短板；在生活服务领域，与平台合作，引入更多本地生活服务资源。

其三，打造数字化生态。智能化服务，利用大数据和人工智能技术，提供智能导航、智能加油、智能推荐等服务。构建用户社区，在“易捷”“昆仑好客”等平台上构建用户社区，鼓励用户分享驾驶体验、旅行攻略、用车心得等，增强用户间的互动和平台黏性，通过内容营销强化品牌影响力。

“十五五”时期是石油石化企业从传统能源供应商向综合能源服务商转型的关键期。唯有以“主阵地守护者”的姿态深耕既有业务，以“新赛道领跑者”的视野开拓增长空间，以“生态圈构建者”的格局重塑产业价值，才能在“油退电进”的能源变局中化挑战为机遇。通过数字化营销打破数据壁垒、激发一线活力，打造融合“人·车·生活”的一体化服务平台，开辟第二增长曲线，在能源变局中实现高质量发展。