李 扬

对外经济贸易大学国际关系学院教授、国际能源与环境研究中心执行主任

AI阅评：

本文紧扣石化行业转型痛点，阐释了以销售业务牵引产业链升级的理论逻辑、现实短板与实践路径，对我国石化企业进一步强化 “市场导向、销售牵引“ 的发展思维，实现以销售业务牵引全产业链提质增效，具有现实指导意义。

提要：

相当一部分石化企业仍固守“以产定销”传统思维，将销售环节视为后端配套，产销数据割裂、市场信号传导滞后、服务能力薄弱，成为制约产业链高效运转的核心堵点。在行业转型关键节点，亟须重新认识销售环节的战略价值。

当前，全球石化行业格局已进入深度调整期。随着产业链供应链区域化重构、国际货物贸易壁垒高企、关键能源资源竞争加剧，石化行业竞争形态已从单一环节的规模比拼，逐步转向全产业链的价值博弈与韧性较量。

破解行业发展困局，需从更高站位审视行业发展方向。当前，我国持续推动扩大内需战略与供给侧结构性改革深度融合，强调供需两端同时发力、协调配合，形成需求牵引供给、供给创造需求的更高水平动态平衡，实现国民经济良性循环。“十五五”规划纲要进一步明确，要“以新需求引领新供给，以新供给创造新需求，促进消费和投资、供给和需求良性互动”。这一系列政策导向为石化行业转型指明了方向：过去单纯依靠产能扩张的规模驱动发展模式已不可持续，必须加快转向市场导向、销售牵引的价值驱动模式。企业效益源于市场，产品只有完成市场化流转与价值兑现，产能优势才能转化为经营优势，产业链上下游才能形成良性循环。在行业转型关键节点，亟须重新认识销售环节的战略价值，探索以销售业务开拓市场、牵引全产业链价值提升的实践路径。这既是破解当前行业发展困境的现实需要，更是落实宏观政策导向、推动石化行业从产能驱动转向市场驱动的必然选择。

销售业务牵引产业链升级的理论逻辑

从产业运行普遍规律来看，销售业务虽处于产业链终端，却是贯穿供需匹配、价值实现、竞争力构建与效率提升全流程的关键牵引力量。尤其对于重资产、长链条、规模化行业而言，销售业务优化是激活全产业链动能、实现产业链良性运转与升级的重要支撑。

第一，销售业务的首要作用在于打通供需循环。从经济运行基本规律看，供给与需求并非天然匹配。宏观经济政策反复强调供需两端协同发力，深层逻辑在于：只有建立从市场到生产的灵敏传导机制，供给体系才能从被动适应市场转向主动响应需求。生产端的产能投放、研发投入、资源配置，本质上均基于对市场需求的预判，而需求的真实性、精准性、时效性，均需通过销售环节验证。销售环节可将分散的终端需求转化为清晰、可传导的市场信号，修正生产与需求的错配，让部分闲置产能得到更充分利用，推动产业链从“单向生产”转向“双向循环”。这正是“需求牵引供给”在微观企业层面的具体落地，也是优化产业链运转的基础前提。

第二，销售业务是产业链价值实现与提升的核心载体。产业链各环节附加值分布不均衡，研发、设计、品牌、服务等环节占据价值高位，加工、组装、制造等环节处于价值洼地，这便是产业经济学经典的“微笑曲线”现象。由此可见，产业链最终价值不仅体现于生产环节的规模与成本，更体现于终端市场的认可与溢价。销售环节通过对接应用场景、匹配客户需求、打造品牌口碑，将生产端产品转化为市场端价值，推动产业链从低端加工向高端服务、从规模扩张向价值创造升级。换言之，销售能力强弱，深刻影响整条产业链的利润高度与发展质量。

第三，在同质化竞争加剧的行业环境下，销售环节也是企业构筑差异化优势的核心抓手。迈克尔·波特的竞争战略理论强调，差异化战略可通过创造独特客户价值，培育品牌忠诚度与客户黏性，构筑非价格竞争优势。销售业务作为企业与市场的连接枢纽，承担传递差异化价值、巩固客户关系的职能。当产品物理属性趋于同质时，竞争力重心便从产品性能指标转向交付可靠性、服务响应速度、供应链稳定性等附加维度，而销售环节正是创造这些附加价值的前沿阵地。通过提供以客户为中心的差异化服务，销售业务能帮助企业建立独特的客户体验与品牌信任，跳出价格战恶性循环，守住合理利润空间。这既关乎企业当期盈利能力，为产业链持续创新提供不可或缺的资金支撑，也是产业摆脱低端内卷、迈向高质量发展的重要路径。

第四，销售业务优化在降低全产业链交易成本、提升产业运行效率方面具有不可替代的作用。基于制度经济学交易成本理论，长产业链普遍存在交易环节繁杂、信息传递损耗大、资金周转缓慢等结构性问题。通过渠道整合、流程优化、数字化赋能等手段，销售业务可有效缩短交易链条、降低信息差、加速资金回笼。高效的销售运行体系能显著降低全产业链询价、议价、履约的交易成本，使供需传导更顺畅、价值实现更高效，为产业链高质量运行扫清效率障碍。

综上，销售业务对产业链的牵引是以需求定供给、以价值提效益、以差异破内卷、以效率保畅通。这一逻辑既契合宏观层面推动供需更高水平动态平衡的政策导向，也为企业做强销售业务、拉动产业链升级提供了坚实理论遵循。

我国石化企业销售业务的现实短板

结合行业运行实际，当前我国石化企业在销售体系建设、市场运营模式等方面仍存在诸多短板，成为阻碍产业链高效运转、制约价值提升的重要瓶颈。问题主要体现在四个方面：

一是产销协同机制僵化，市场信号传递迟滞。石化行业重资产、连续化生产的特性，导致生产计划长期优先于市场实际需求，销售环节仅承担被动出货职能，终端市场需求信号难以反向传导至生产决策端。下游需求快速迭代更新，而炼化装置排产调整难以同步响应，进一步加剧低端产品积压、高端精细化产品供给不足的结构性矛盾，导致库存周转效率与产能利用率下降，供需错配问题无法从销售端得到有效破解。这一矛盾凸显出推动供需动态平衡的现实紧迫性。

二是销售业务考核偏重规模导向，价值创造功能未充分释放。长期以来，石化行业对销售业务的考核普遍偏重销量、回款等规模性指标，单位产品利润、高附加值产品占比、终端客户拓展等价值类指标，尚未纳入多数企业核心考核体系。受此影响，销售业务仍局限于“以量换市、低价竞争”的传统模式，技术营销、解决方案销售、品牌溢价等高附加值考核指标全行业普及度偏低。由此导致全行业价值创造动能不足，高端专用材料、高性能材料市场开拓能力整体偏弱，直接制约产业链向“微笑曲线”高价值端攀升。

三是销售模式同质化突出，差异化竞争优势不足。当前，我国基础化工品领域销售模式高度趋同，多数企业仍依赖传统贸易商渠道，面向终端客户的定制化服务、技术支持与供应链保障能力普遍薄弱。交付稳定性、技术服务、低碳认证、金融配套等增值服务体系化建设滞后，无法为同质化产品提供附加价值与品牌溢价，由此引发的内卷式价格战持续侵蚀行业盈利空间。

四是数字化转型与组织协同滞后，全产业链运行效能待提升。我国石化行业整体数字化转型仍处于系统融合不充分阶段，大型石化企业虽取得一定进展，但数据壁垒未根本消除。销售端客户管理（CRM）系统、生产端制造执行（MES）系统与仓储物流系统因数据接口不兼容、标准不统一，互联互通受阻；加之区域间业务系统条块分割、彼此孤立，信息孤岛问题突出，直接导致订单处理、需求反馈、物流调度等关键环节运行效能偏低。在传统条线化管理模式下，产供储销各环节协同机制不健全、联动效率不足，内部协调成本偏高，长尾终端客户覆盖能力不足、分销交易链条冗长等问题普遍存在。多重因素制约下，销售端难以有效发挥降低全产业链交易成本、提升产业链运行韧性与抗风险能力的核心作用。

销售业务牵引产业链升级的实践探索与优化路径

面对销售环节突出短板，国内头部石化企业已率先开展一系列探索，在产销协同、价值转型、服务创新、数字化运营等方面积累初步实践经验。但从全行业看，现有探索仍局限于局部试点，覆盖面有限，亟须结合行业特点系统完善，全面激活销售业务对全产业链的牵引作用。

第一，优化产销协同模式，构建市场导向的需求传导体系。我国石化行业头部企业正逐步打破“以产定销”传统思维，通过产供储销一体运行、区域产能动态调配等方式，将下游市场需求预测与生产计划滚动衔接，有效提升高端产品占比与装置运行效率。未来，行业需进一步搭建全链条产供储销协同体系，结合细分赛道需求趋势、进口替代空间、终端客户排产计划等关键市场信息，逐步建立行业供需动态监测机制，将市场信号深度融入产能规划、装置调整、产品结构优化全过程，从源头化解供需错配，落实“需求牵引供给”政策导向。

第二，重构销售考核体系，推动销售从规模导向向价值导向转型。考核机制是经营行为的核心指挥棒，优化销售业务考核权重，逐步降低单纯销量指标约束，提升盈利水平、高附加值产品销售、终端直供覆盖率等指标占比，能有效引导销售模式持续升级。当前，部分行业龙头企业通过组建技术人员与销售人员一体化营销团队，深耕新能源、医疗等高端细分市场，开展精准匹配终端客户个性化需求的技术营销，有效提升直供客户占比与盈利水平。接下来，需加快匹配适配的销售考核指标体系，完善技术营销激励机制，推动专业人才培育，让价值创造成为销售核心目标。

第三，依托销售服务创新打造差异化优势，破解行业内卷困局。针对同质化竞争难题，工业和信息化部等七部门联合印发《石化化工行业稳增长工作方案（2025—2026年）》，明确提出化解内卷式竞争、培育优质服务能力的发展要求。部分企业已推出碳足迹认证、供应链金融等特色增值服务，增强出口产品绿色竞争力，助力开拓海外市场。可从三方面持续推动销售服务创新：一是结合低碳转型趋势，建立覆盖供应链保障、金融配套、碳足迹认证的多维度增值服务体系；二是依托行业协会，以点带面、逐品类推进销售增值服务标准建设，推广柔性供货、库存托管、碳足迹核算与认证等标准化服务，为同质化产品赋予附加价值；三是以技术服务深耕终端直供客户需求，提供定制化技术解决方案，构建不可复制的核心竞争优势。

第四，加快销售数字化升级，以数字赋能压缩交易成本，提升全产业链效率与韧性。石化行业传统多级分销模式虽分担部分市场风险，却易造成信息衰减、供需错配与经营风险积累。当前，部分大型石化企业率先布局化工品数字化交易平台，为内部用户提供从产业端到消费端的全流程线上服务，打通产销数据链路，初步实现产销与市场需求对接，为行业转型提供参考方向。未来，需以销售业务数字化改革为突破口：一方面，推动数字化交易平台向智能生态升级，统一行业数据标准，打破销售、生产、仓储、物流、研发全环节数据壁垒；另一方面，同步优化内部组织模式，打破部门壁垒，推行产品线专业化、一体化运营，降低内部协调成本。此外，还可依托数字化工具拓展长尾终端客户覆盖，缩短流通环节，全面提升产业链运转效能与抗风险能力，为更高水平供需动态平衡提供支撑。

结语

站在“十五五”开局关键节点，全球石化产业竞争格局、资源供给体系、供应链布局均发生深刻变革，我国石化行业已从规模扩张期全面迈入价值提升期。宏观层面推动扩大内需战略与供给侧结构性改革协同发力，强调以新需求引领新供给、以新供给创造新需求，这一政策逻辑要求石化行业必须根本转变发展范式。传统依赖投资、产能拉动的规模化增长模式已难以为继，以市场为核心、以销售为牵引的价值驱动模式，成为行业高质量发展的必然方向。

未来，我国石化行业需进一步强化“市场导向、销售牵引”发展思维，正视销售业务现存短板，在现有实践基础上深化改革、补齐弱项，将销售环节的市场信号转化为产能优化、研发创新、服务升级的核心动力，处理好传统产业升级与新兴产业培育、新旧动能转换、化石资源与低碳资源协同发展、存量盘活与增量优化的关系，以销售业务牵引全产业链提质增效，加快推动我国从石化大国向石化强国转型，在全球石化行业竞争中占据战略主动。