苏碧玉 许文杰

“工地赶工期用油急，机械不能停，我们直接送油到现场，随叫随送、按需补给，解决客户临时用油难题。”广东广州石油鸦岗加能站站长林宏志带队走访周边工地、工矿企业等，逐一对接客户用油需求，成功开拓多家大客户。这是广州石油全员走出站点、下沉拓市的生动缩影。

今年以来，广州石油深入落实集团公司关于市场营销攻坚战部署，发挥网点优势，以网格攻坚、场景破局、激励赋能为抓手，推动员工走出站点、下沉拓市，主动外出挖掘商机、上门提供油品服务，深耕细分市场做大小额配送业务，稳住存量客源、挖掘市场增量。1月至7月，小额配送销量同比增长825.3%，排名省公司第一。

网格攻坚

组团深耕盘活存量

小额配送客户分散、单次需求量小，单站客户开发很难形成规模。广州石油以目标为导向，把走访任务、客户开发指标分解至各县区公司、基层加能站，新增客户回流率、走访转化率、新客户数量等量化考核指标，落地“三互联动小组”攻坚机制，搭建市公司、片区公司、站点跨层级协同作战体系。

该公司打破“坐站经营”固有模式，每3座加能站结成攻坚单元，划分5公里网格责任圈，实行分片包干、责任到人，实现辖区商户、工地全覆盖。“网格化组团协作理顺了客户开发思路，整片区域用油资源统一摸排，各类客户需求一目了然。”槎龙加能站站长赵明说。各网格小组摒弃粗放式扫街走访，开展沉浸式精准摸排，重点对接辖区建筑工地、中小型加工厂、短途物流车队、工程机械作业队伍，逐一登记用油规模、补给周期、运输路线，动态更新客户需求档案。

同时，该公司梳理中心站大额零售和固定批发业务中的零散、临时用油需求，引导这部分客户通过就近加能站提油或附近站点上门配送方式完成采购，将原本需要跑一趟中心站或等待油库集中配送的零散订单，转化为加能站小额配送的稳定增量。

场景破局

按需定制筑牢服务优势

“工厂、工地、物流车队的用油节奏完全不同，一套服务标准适配所有客户行不通，必须按需定制方案。”沙埔北加能站站长康嵩介绍。行业同质化竞争加剧，单纯价格优势难以长期留住客户，精细化场景服务成为抢占市场的重要竞争力。

广州石油充分发挥省、县、乡道网点密布的优势，将沿线站点打造为就近配送服务支点，针对不同用油群体制定专属营销方案，依靠差异化服务构筑竞争壁垒。针对建筑工地、工程机械临时赶工用油，推出应急送油、定时补给服务，保障施工不间断；针对中小型工厂稳定用油需求，建立一对一配送台账，开通线上预约通道，按需定量配送，锁定长期合作订单；针对个体货运、农机流动客户，灵活调整早晚配送时段，满足碎片化用油需求。

走访市场时，团队发现不少小微工程、个体施工客户缺少合规储油容器，自行提油、存油多有不便。为此，公司启动“无忧打桶”特色服务，在城郊、乡镇重点站点提供50升、100升、200升标准化周转油桶租赁服务，供客户租赁使用。“不仅能送油上门，而且能租借储油桶，省去我们购置、存放容器的安全风险和不便，跟你们合作真是省心又踏实。”南沙某基建工程负责人陈先生说。

激励赋能

激活全员攻坚动能

想要长期稳住小额配送增长势头，完备的督导激励机制是关键。广州石油建立日通报、周复盘、月评比常态化管理模式，全方位调动一线员工开发客户的主动性。

每日更新各站点小额配送销量、任务完成进度排名，清晰展现各单位经营差距；每周组织片区专题复盘会，梳理客户开发短板、分析客户流失原因，分享标杆站点成熟方法，以先进经验带动整体提升；每月开展专项评比表彰，树立一线典型，在全公司营造争先攻坚氛围。

“多跑多收益，开发客户有补贴，干得多拿得多，大家外出跑市场的积极性都调动起来了。”一线加油员说道。该公司坚持效益倾斜一线，落实“谁开拓谁受益，谁服务谁共享”准则，优化专项考核激励，设置小额配送吨油奖励、新客户开拓补贴。同时分层落实奖惩机制，对月度业绩排名前三的县区分公司发放专项绩效奖励，对进度滞后、成效薄弱的单位开展专项约谈，督促补齐经营短板。